基礎知識

不動産営業の電話営業の内容とコツが知りたい!

business就職後の不安として、『電話業務』という課題を挙げる人も多いのではないでしょうか。

私は、内心ドキドキしていた派です。(笑)

「しつこい電話営業をしなければならないのでは?」といった不安もありますよね。

この記事では、そんな方々が知りたいであろう、電話営業とそのコツ等を書いていきたいと思います。

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電話への不安

不動産営業の仕事内容を知らない人は、たくさんの電話営業をさせられるのではないかと不安を持つ人もいるのではないでしょうか。

でも、そんな事はありませんので安心してください。

 

電話帳を使って電話しまくるとか、そんな事は一切ありません。

電話をかけるのにもお金がかかりますし、そんな効率の悪いことは誰もやりません。

 

基本的には、どの会社も広告に対しての反響客を相手にします。

過去の顧客に電話営業することはあっても、飛び込み的な電話営業はあり得ない事だと思って大丈夫です。

 

しつこい電話営業

会社によっては、顧客に対してしつこい電話営業を強いるケースがあるかもしれません。

しかし、そんな会社は長居をしない方が良いと思います。

 

基本的に、世間では誤解されているイメージがありますが、電話営業はしつこくしてはいけないものです。

しつこい電話をする営業から、「買いたい!」と思うはずがありませんよね?

 

なんとか時間をつくって物件を見に来てください」等、多少は強引にお誘いすることはあっても、押し売りのような電話営業をする人はいません。

そんな人がいたとしたら、かなり奇特な営業マンですし、会社側から注意されるだけです。

 

電話の種類

不動産仲介営業には、いくつかの電話業務があります。

その種類について、少し説明しておきましょう。

そして、次項以降でその内容やコツをご紹介していきますね。

 

まず、電話の受信業務については、営業事務がやってくれる会社が多いです。

小さな不動産屋では、営業が受信業務も行うことになるでしょう。

 

これは、主に他業者からの物件問合せの対応になります。

反対に、こちらから電話をかける業務には以下のようなものがあります。

  • 物件確認
  • ヒアリング
  • 物件案内へのお誘い
  • 銀行との連携
  • 士業との連携
  • 売主との連絡
  • その他手配

電話の受信業務とは?

これは、店内で鳴った電話を受ける業務です。

不動産業者にかかってくる電話の大半は、『物件確認』です。

 

顧客から売却を依頼された場合、その物件を業者間で閲覧できるサイト(レインズ)に登録します。

すると、それを見た業者が「物件はまだありますか?」という問い合わせをしてくるわけです。

 

物件の担当者は、店内に物件の現状がわかる張り紙等をしておき、電話を受けた人はそれを見て「ありますよ」等と返答するイメージです。

 

電話に出たら、自分の会社名を名乗ります。

営業マン
お電話ありがとうございます。○○不動産です

これに続く、代表的なパターンをいくつか紹介しておきましょう。

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物件確認の場合

【業者からの物件確認】

業者
物件確認お願いします
営業マン
どちらのですか?
業者
○町の3580万円の中古物件の確認です
営業マン
ありますよ
業者
現地に鍵はありますか?
営業マン
鍵は格子に付いていて、番号は、○番です
業者
ありがとうございます!頑張ります。
営業マン
よろしくお願いします

 

物件確認については、不動産営業の初心者が初日で急成長する方法でも記載していますので参考にしてください。

お問合わせの場合

【問合わせ対応とヒアリング】

顧客
チラシを見てお電話したのですけど
営業マン
お問い合わせありがとうございます
顧客
この物件ですが、今週末に見学できますか?
営業マン
勿論です

営業マン
そうしましたら、お名前から頂戴してもよろしいでしょうか

ここから、できる限りのヒアリングに入ります。

あまり質問ばかりしていると、顧客は嫌がる人もいますので、いかに自然な流れで聞けるかがポイントになります。

詳しくは、「初心者必見!不動産営業のヒアリング手法Ⅰ」で学習できます。

ヒアリングを終えたら、約束を確定させます。

 

営業マン
ご案内の日時ですが、○日の午前10時頃はいかがでしょうか

顧客
大丈夫です
営業マン
ご来店でよろしいですか?
顧客
はい

営業マン
よろしければ、周辺の物件も合わせてご覧いただけるように手配しておきますが、お時間は大丈夫でしょうか。

顧客
夕方までに終われば大丈夫です

営業マン
かしこまりました。それでは当日はお気をつけてお越しください

顧客
よろしくお願いします

営業マン
お問い合わせ有難うございました。それでは、お待ちしております

最初の頃は、慣れた営業に電話を代わるように指示されるはずなので、実際の様子を見て覚えれば大丈夫です。

 

ヒアリングと物件案内

自分の担当する顧客に対し、電話で営業をかける業務です。

まだヒアリングできていない事について聞き出しながら、週末等にお時間をいただくことを目的としています。

 

営業は、この電話をかけるために資料を作成しているようなものです。

この工程のコツについては、営業にとって非常に重要な事ですので、別記事で細かく説明しています。

 

以下の参考記事で、入社前に予習しておくと良いと思います。

参考記事

不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法 ①

不動産営業のコツといっても、当然ながら一言では語りきれません。 少しずつ記事にはしてきましたが、順不同に書いてきた経緯があります。 そこで、最適な順番に並べ替え、営業初心者が学びやすいようにしておきま ...

 

銀行・士業への連絡

銀行担当者には、住宅ローンの事で問い合わせをすることがあります。

こちらは銀行の顧客を紹介する立場なので、気楽にできる電話です。

 

住宅ローン業務については、「不動産営業が気を付けるべき住宅ローンの落とし穴で詳しく紹介しています。

 

士業への連絡は、主に司法書士が相手になります。

登記に関する見積り等でやりとりします。

案件によっては、土地家屋調査士等も連絡をとることがあります。

 

売主との連絡

売主との電話では、主に価格の交渉や、引渡しまでの手続きがメインとなります。

通常、価格交渉は、物件の購入申込の際に行われます。

建売住宅の売主は、パワービルダーと呼ばれる大手企業のことが多いです。

 

小さな工務店等が建てた物件もありますが、飯田グループホールディングスの支店があるエリアでは、多くが同社系列会社の物件になります。

 

契約の前後で一時的に連絡が密になりますが、その後は特に電話することもなくなります。

参考までに、価格交渉の電話でよくある流れをご紹介しておきます。

価格交渉

営業マン
○日契約予定で申込書をFAXしましたが、到着していますか?

業者
はい、一番手で止められますよ

営業マン
ローンは通っているので、表示の指値(さしね)でなんとかお願いできませんか?

業者
これで確実にまとまるなら、OKですよ

営業マン
ありがとうございます。時間等はまたご連絡しますので、取り急ぎ一件書類をお願いします。

※一件書類とは、その物件に関する図面類等一式のことです

 

まとめ

電話業務は、すぐに慣れてしまう程度の内容が多いですので、安心してください。

お客様への電話は、簡単にはいかない事もあります。

でも、それは皆一緒ですから、あとは経験を積み重ねるだけです。

この記事が、電話について不安がある人の助けになっていれば嬉しいです。

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