成長のヒント

不動産仲介で上司に契約を潰されない方法

上司にクロージングで失敗されると、せっかくの契約が無くなってしまいます。

新人の頃は、自分でクロージングができませんので、このような事が起こりやすい環境下にあります。

これを未然に防ぐためには、上司への報告と情報共有が大事ですが、それ以外にも対策方法があります。

この記事では、新人営業が気を付けてほしい、報告時のコツ等についてご紹介します。



報告のミスマッチ

営業をしていると、上司にあまり報告をしていなかった案件が急に具体的になってくることがあります。

このような場合、詳細を上司に報告できていない状況の為、顧客に対する感覚的な誤差が生じやすいです。

正直なところ、営業としては、あまり口出ししてほしくない案件だと思います。

 

営業マンは、そのお客様の性格等を感じていますから、『言わない方が良い事』等の雰囲気を掴んでいますよね。

一方で、上司側は、少ない情報と第一印象だけを頼りに接客対応するしありません。

 

ある程度の内容を営業から聞いている場合でも、本当に細かい部分までは理解できていません。

ですから、強く押しすぎるとダメ、等というポイントを無視されてしまうこともあるはずです。

 

参考記事不動産営業のストレスが軽くなる上司への報告方法

 

上司の気持ち

大抵の場合、上司も営業経験者でしょうから、何をしたら潰れてしまうのかは承知しています。

それなのに、実際に潰されてしまう案件が出るのには理由があります。

 

新人の頃、私も何度か上司に案件を潰された経験がありました。

何故、経験者がそのような事をするのか、不思議に感じますよね。

当時の私も、「この人は本当に売れていたのかな」なんて思ったものです。

 

よく、子供に対して「親になってみれば分かる」と言う人がいますが、それと少し似た部分かもしれません。

ストレスにも関係することなので、もう少し詳しく説明していきますね。

 

確認と勝負

当然の事ですが、上司が意地悪で契約を潰すことはありませんし、むしろ部下を応援しているはずです。

実は、上司の立場からすると、このようなシーンでは大きな決断をしています。

新人には分からない領域の事なので、あえて説明はされない事が多いだけなのです。

 

一方で、営業は「なんであんな事を言うのか」等と憤慨する人もいるでしょう。

いくつかのパターンがありますが、新人が上司に『潰された』と感じる案件は、そのまま続けていても契約にならない可能性が高いのです。

 

本人は、もっと大事に進めていれば契約になると考えているのですが、経験の無さからそのように感じているだけという事も多いわけです。

私にも心当たりがあり、今から思うと上司の接客は間違いではなく、私の進め方に問題がありました。

 

そのまま続けても時間の無駄になる可能性が高いので、上司は思い切って勝負をし、顧客へ購入の意思確認をしていたのです。

言い方を変えれば、継続させる価値があるかを見定めていたということです。

 

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上司の親心

しかし、営業としてはまだ無理な勝負をしないで欲しい場面の時もあります。

一方で、上司側は、軽くクロージングしてみて本気度を確かめた方が良いと考えています。

その反応を見て、顧客のやる気と決断力について合否の判断をしています。

勿論、この時点で、その営業マンの営業力についても不合格という事です。

 

契約をするために必要な状況を整えても決断しない人は、思い切って終了してしまった方が、その営業のためになる事もあります。

内心、これで潰してしまう結果になったら、契約の可能性が高い案件を渡してやろうと考えていたりします。

 

顧客は次々にやって来ますから、決断しない顧客をいつまでも抱えさせておくことは出来ないのです。

上司側は、営業の気持ちを知りながら、苦渋の決断をしている事もあるということです。

中には、本当に失敗している人もいるかもしれませんが。(笑)

 

潰されないために

このような事情を知った上でも、どうしても上司の判断を信用できない事もあるはずです。

そんな時の対処法も伝授しておきましょう。

 

最も簡単な対処法は、クロージングを自分で行うという方法です。

新米営業の場合、成功率は低いかもしれませんが、チャレンジしてみると良いと思います。

 

但し、契約の意思を貰ったら、その後で必ず上司に同席してもらってください。

新人営業がそのまま話を進めると、押えるべきポイントが見えていない為に、後で契約が崩れる可能性が高いからです。

クロージングまでを自分で終えて、後の流れの説明や、経験者だけが見える注意点については力を借りるという事です。

 

もう一つの対処法は、顧客に「上司から購入を勧められても気にしないでください」等と言って布石を打っておき、その上で上司に接客してもらうという手段です。

これは、相手のタイプにもよりますが、顧客とタッグを組める関係であれば、一つの手段として有効でしょう。

 

まとめ

営業は、上手く立ち回るための先回りが肝心です。

また、自分の上司をどこまで信頼できるかという部分も大きなポイントですよね。

報告の方法を工夫するか、顧客とタッグを組むか、それとも上司に完全に任せるか。

どれを選ぶかは、あなたの営業センスにかかっています。

今回の話を参考に、決断してもらえればと思います。

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