不動産営業にはスピードが求められます。
これは、不動産業界では当然の常識で、営業なら誰もが認識している事です。
そして、大きな成果を収めるようになると、スピードには３つの意味があると思うようになっていきました。
この記事では、私が考える３つのスピードについてご紹介します。
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３つのスピード
一般的に、スピードの意味として認識されているのは、動きの速さです。
要するに、新しい物件を把握するスピード、物件資料を作成するスピード等のことです。
これは、処理能力についての部分ですから、物理的なスピードを意味しています。
そして、この物理的スピードは、ちょっとした工夫で誰でも簡単に向上できます。
資料作成を効率化する工夫等、あらゆる動きは日々の訓練によって自然と速さが出せるからです。
二つ目のスピードは、心理的スピードです。
もっと簡単に言えば、顧客が学習するスピードのことです。
多くの営業が認識し、意識している部分だと思いますが、初心者向けに後述しておきます。
三つ目のスピードは、操作的スピードです。
つまり、顧客以外の第三者を動かすスピードです。
この部分は、あまりノウハウとしてクローズアップされていないように思います。
これから営業になる人のために、実際の例を交えて補足説明しておきますね。
１.物理的スピードの重要性
何故、物理的なスピードが必要になるかを、具体的な事例で説明しておきますね。
例えば、ある顧客が、数社の不動産業者に物件の問い合わせをしたとしましょう。
すると、この問い合わせが各社の不動産営業の手に渡ります。
ほぼ同時刻に、各社の営業にメール反響として手渡されることになるからです。
もし、その顧客が「早く物件を見たい」と考えていて、誘えばすぐに物件案内に来るような人なら、完全にスピード勝負になりますよね？
実際、私は、「あなたが一番早く届けてくれたから」という理由で約束をもらい、契約まで至った経験が何度もあります。
逆に、これで負けた営業もいるわけですから、「早いに越したことはない」という感覚を持つ営業が増えていくわけです。
そう考えれば、不動産営業でスピード重視が常識化していくのも納得ですよね。
物理的なスピードは、しっかりとした予定を立てて行動し、一つ一つの作業を効率化することで向上させることができます。
予定を組み、空いた時間を「事前の準備」に充てて、スピードアップを図るわけです。
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心理的スピードとは？
心理的スピードとは、物理的ではなく内面的な成長スピードのことです。
しかも、自分の成長ではなく、顧客の成長です。
顧客の成長とは、顧客が契約に至るまでに必要な知識を学ぶスピードのことです。
契約をする為には、物件の比較ができるようになる事や、契約までの流れや注意点を理解する等、様々なプロセスがあります。
例えば、あなたがネットで何かを買う際にも、購入までに必要なプロセスがありますよね？
「値段が他よりも安いか」、「安心できる会社か」、「評判はどうか」等、色々とクリアしなければいけない項目があるはずです。
住宅販売において、この工程をいかに短くできるかが、心理的スピードの意味です。
営業が積極的に説明していく方法もありますし、物件案内等で相場を理解してもらう方法も有効です。
営業マンの個性も出やすい部分ですから、ここでの「差」は広がりやすいと思います。
心理的スピードの中には、自分を信頼してもらうスピードも含まれます。
この部分のノウハウについては、とても一つの記事では説明しきれないものがあります。
ホームページのカテゴリーから関連記事を読むことができますので、興味があれば覗いてみてください。
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操作的スピードとは？
操作的スピードというのは、顧客以外の第三者を動かしていくスピードです。
例えば、売主から重要な図面を取り寄せる動きや、銀行に住宅ローンの手続きを進めてもらう動き等がこれに当たります。
また、顧客のご両親（ご家族）をお呼びし、購入物件を見てもらう動きなどもこれに該当します。
司法書士等の手配についても同じです。
このように、不動産の購入には、様々な役割を持つ人達が関わってきます。
自分がいくら迅速に行動していても、彼等がモタモタしていたら、物件を失う可能性がありますよね？
特に、住宅ローンの結果が出ていない状態では、確実に家が買える保証はありません。
売主に対しても価格交渉等がしにくく、競合する顧客に対しても負けやすい状況です。
関わる人達を早く動かし、期限を守らせることもスピードの一つと考えるべきでしょう。
スピードのある営業マンは、「人を使うのが上手い」という特徴があると思います。
まとめ
スピードを上げる動きは、無意識に身についてしまったという営業マンも多いと思います。
自然に身についていく部分ではあるものの、最初から明確にジャンル分けしておくことで、意識的に動けるようになるはずです。
顧客への対処が遅れないように、全体のスピードを向上させるための努力をしましょう。
「不動産営業はスピードが命」等と言われる理由は、３つのスピードが、全ての業務に関係してくるからなのです。