通常、一人のお客様には数社の営業マンが同じように追客してきます。
その中で家を買ってもらえるのは、たった一人の営業だけ。
今回は、最後の一人に残るための手法等についてご紹介していきたいと思います。
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差が出るポイント
他社の営業マンも、あなたと同じように「差」を出そうとしています。
ですから、差を出しているつもりでも、同じことをしている可能性もありますよね。
そう考えると、かなりオリジナリティのある事をやる必要がありそうです。
でも、オリジナリティなら、貴方の個性でも出すことができます。
例えば、「こんにちは」という一言でも、言い方によって印象は変わりますよね？
他社も当然にやってくるだろうと思う工夫については、あなたの個性をプラスすると良いでしょう。
「手法」で差をつけるのか、「個性」で差をつけるのか、そのポイントはしっかりと把握しておくと良いと思います。
何処で差を出すのか
お客様と接する機会はたくさんありますが、どの時点で差をつけるかを考え、意識しておかなければ対応できませんよね？
ここで、主要になる３つのシーンをおさらいしておきましょう。
・問合せ（反響）の時
・資料作成の時
・物件案内の時
不動産営業が差を生み出すチャンスは、大きく分けてこの３つです。
申込みや契約の段階では遅すぎるからです。
そこまで到達できたとしたら、既に「差」が出ている事になりますよね？
だから、この３つの工程が重要なのです。
では、簡単に説明しておきたいと思います。
問合せ時の差とは？
顧客からの問い合わせにも色々とパターンがありますよね。
来店・電話・メール・現地来場等、何らかの形で追客が始まります。
この時、不動産営業には、想像以上の選択肢が広がっていて、その中のどれを選ぶかによって顧客との物語が決まります。
来店や電話での出会いなら、その場ですぐに本人と繋がるチャンスがやってきます。
ここで、何から話し、何を聞くのかで、既に大きな差が生まれていきます。
ですから、私達営業はあらゆることを常に想定し、ベストなアプローチを瞬時に察知しなければならないのです。
来店客と電話対応については、ヒアリング技術が差を広げます。
詳しくは、「不動産営業が最初にヒアリングすべき事」をご覧ください。
一方で、顧客との距離が遠い媒体である程、営業の差が出やすい側面もあります。
その差は、直接本人に辿り着けるか、終了してしまうかの差に発展します。
この部分は、とても繊細なノウハウを含むので、別の記事「不動産営業はメール反響を活かす知恵を出せ！？」で詳しく取り上げています。
経験者の方でも参考になる内容だと思います。
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資料作成時の差とは？
問合せが直接的な媒体ではなく、本人にも連絡がとれない場合があります。
そのような時には、資料を作成することになります。
この資料は、郵送、又は訪問によって本人まで到達させます。
ここで差が開くとしたら、ポイントはスピードと中身です。
もっと具体的に言えば、同封するメッセージ内容です。
資料を送付する当面の目的は、物件のご案内をさせてもらうためです。
ですから、物件案内の誘い方に差が出ると言っても良いかもしれません。
資料作成と物件案内のお誘いは、セットのような関係です。
この点も、詳しく別記事「不動産営業は集客直後の動きで差を広げろ！」から読んでいただければ理解が深まると思います。
物件案内での差とは？
この時点まで来ると、既にある程度の差は広げられていると考えても良いでしょう。
しかし、一回の案内で顧客との関係が途切れてしまう可能性も残されています。
それに、他社の営業達も、この時点ではまだ諦めていないはずです。
そこで、営業としては次のような事項を目標にすることになります。
- 次回も自分に案内してほしいと思われる事
- この人を担当にしようと思われる事
- 今回の案内で申込みまで話を進める事
最低でも１番だけは達成して終わりたいですよね？
２番までいけば、今日はダメでも必ず自分から買ってくれます。
３番は最高の結果ですね。
別記事では、１番を達成するための秘訣も書いています。
こちらは、私のノウハウの一部始終と言っても良いくらいにヒントを詰めました。
少し長い記事ですが、私をトップにしてくれた方法ですので、参考になるはずです。
・「不動産トップ営業の物件案内のやり方からコツを盗みたい！」
まとめ
不動産業界では、競合他社に負けない為に必要なのはスピードだと言われがちです。
しかし、スピードを上げてバタバタと動いているだけでは他社営業には勝てません。
記事中で分類した３つのシーンで、いかに差を広げるか考えることが重要ですね。
ご紹介した別記事には、ノウハウの肝となる部分を詰め込んであります。
是非、実践で試してみてください。