この記事は、ヒアリング手法Ⅱの続編です。
不動産営業の初心者や、ヒアリングに苦手意識がある方に向けて手法等をまとめています。
頑張ってコツを掴み、実戦で活かしていきましょう！
絶対条件を押える
家探しの初期段階では、奥様のご希望が優先的になっている事が多いです。
そこで、必ず聞いておきたいのが、キッチンについてのこだわりです。
近年では、対面式のキッチンを希望する人が多いのですが、それが「絶対条件」であるかを確認しておきましょう。
お客様の「絶対条件」をヒアリングできていないと、大きな遅れをとることになります。
例えば、資料を作成しても、物件案内をする際にも、お客様の絶対条件が満たされていない物件を入れても無駄になるだけですよね？
『この人は、希望条件を分かっていない』と思われてしまう可能性があります。
初期段階のお客様については、なるべく現在持っている強いニーズを聞きだしましょう。
そして、それに近い物件で、物件案内に誘う流れを目指すわけです。
ストレートに、「ここだけは譲れない！というポイントはありますか？」と聞き、キッチン等についても合わせて確認していくと良いと思います。
これは、案内への発展率に影響が大きい部分だと思います。
車の話は重要
意外に忘れがちなのが、「車のサイズと台数」を聞くことです。
地方都市の場合には、忘れることがない質問事項かもしれませんね。
都心部では、駐車場が狭い物件が多い為、車の種類を聞いておくことが重要です。
車のグレードや年式等からは、所得層や趣味の傾向が読み取れることもあります。
奥様専用の車がある場合等は、駐車場が２台以上の物件を紹介しなければ的外れになってしまいます。
このような情報を持っているかどうかで、他社営業との差が開いていくと思ってください。
この質問も、初回で完了しておきたい事項です。
車の種類がアウトドア向きだった場合等は、その流れでご主人の趣味等も聞いてしまいましょう。
隠れた絶対条件
お客様自身、絶対条件だと認識していない事が、実は重要な条件だったという場合があります。
例えば、子供の習い事や、実家との距離等、後からその重要性に気付いて希望条件化していくような事柄です。
現在の希望条件と、実際に購入する物件の姿は、同じとは限りません。
むしろ、異なる場合の方が多いくらいです。
この誤差については、物件案内を通じて理解が深まっていく部分ではありますが、初期段階でヒントを掴んでおければ断然有利です。
つまり、営業マンは、契約までのストーリーを描きやすくなるということです。
契約までのストーリーを描くには、全ての登場人物と重要シーンを決めなければいけませんよね？
ストーリーを組み立てる為の情報を手に入れる意識が大事なのです。
そして、一番大事なのは、クライマックスですよね。
どうやってクライマックス（契約）を迎えるのか、しっかり構想を練っておいてください。
参考記事「不動産営業が成功パターンに乗るためのストーリーとは？」
まとめ
不動産営業は、情報が契約をもたらすと言っても過言ではない仕事です。
ヒアリングの重要性をしっかり理解して、自分なりの手順を早期に確立してください。
周囲の営業から、「ほんと、ヒアリングが上手いよね」等と言われるようになれば、トップ営業の仲間入りだと思って良いと思います。
ベテランの電話等をよく聞くようにして、常に勉強していきましょう！
引き続き、続編の「初心者必見！不動産営業のヒアリング手法Ⅳ」も御覧ください。