成長のヒント

不動産営業が成功パターンに乗るためのストーリーとは?

営業職としての経験が浅い内は、成功体験が少ないことが障壁になります。

何故なら、まだ自分の成功パターンが見えていないからです。

この記事では、勝ちパターンの考え方と、ストーリー構成について解説します。


自分の分析をする

契約した顧客の特徴を分類してみると、自分の得意な客層があることに気付きます。

これは、ある程度の契約数を経れば、自然に見えてくる事です。

契約経験が無い人の場合は、事前に予想をするしかありませんよね。

そこで、自分に合う顧客を想像するヒントを提供できればと思います。

 

家を購入する顧客には、色々なタイプの人達がいます。

自分がどのような顧客に向いている営業なのかを分析し、「成功パターン」を意識しておくことで、かなり契約への距離を縮めることができると思います。

 

そして、その成功パターンへスムーズに展開していくためには、契約までのストーリー構成を持つことが大切になります。

これについては後述しますので、まずは得意な価格帯について考えましょう。

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得意レンジの予測

顧客を分類するのに、最も手っ取り早いのが、価格帯での分類です。

顧客の購入希望価格の価格レンジで考えるということです。

顧客の希望価格によって、営業が求められるサービスの質が微妙に異なるからです。

参考記事

不動産営業は価格帯ごとにサービス内容を変えろ!

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参考記事でも解説した通り、顧客の階層ごとにニーズ等に特徴があり、それを理解することで自分に合いそうなレンジが予測できます。

これは、学習塾に例えると分かり易いです。

 

小学生相手の塾よりも、高校生等を対象にした塾のほうが指導内容が高度になりますよね?

年齢が高くなると、生徒達が求めてくるレベルも高くなります。

 

住宅購入も同じで、高額なものを買おうとすると、人は細かい点まで勉強するということなのです。

求めてくる内容が難しくなるので、営業のレベルも高くないと契約できないわけです。

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成功パターンの考案

自分の成功パターンは、必勝作戦のようなものです。

決して、顧客を騙すという意味ではありませんので、そこを勘違いしないで欲しいと思います。

 

あくまでも、誠実な手順を踏んだ上での必勝パターンでなければいけません。

顧客の価格帯や性格のタイプ等によって、成功パターンのストーリーは異なります。

つまり、レパートリーを増やしていく必要があるのです。

 

契約までのパターンは、顧客の数と比例して無数にあります。

しかし、大きな要素となるポイントに特徴を見つけることで、理想的なストーリーが組み立てられるようになります。

 

ストーリー構成

私は、自分が得意とするストーリー構成を、3種類は持つようにしていました。

具体的には、『高額物件の場合』・『通常レンジの場合』・『若い夫婦の場合の3種類です。

 

この構成を明確に意識するようになると、成約率が上がり、顧客の選別時にもロスが減ります。

自分にとって契約率が高い顧客が判るようになれば、集中客にする優先順位を正確にすることができますよね。

 

例えば、あなたの上司がという顧客を集中客にしろと命じたとします。

しかし、それは「大抵の営業マンはAを優先する」という一般的な基準で出された指示かもしれません。

 

つまり、あなたにとっては客の方が相性が良く、契約確率は高いかもしれないということです。

それを自己判断できるようにならなければ、あなたの成約率は上司の指示に左右され、伸び悩む事になるのです。

 

私の具体例

具体例として、私の成功パターンの一つをご紹介しておきます。

メール反響だったと仮定して読んでください。

※私の得意なパターンなので、万人向けでなわけではありません。

手順で説明した方が、流れが見えやすいと思いますので、番号を振って箇条書きにします。

  1. 情報量の多いメール客に絞る
  2. スピード勝負に持ち込んでみる
  3. 手紙と物件案内で差をつける

これは、通常レンジの場合の成功パターンです。

これにストーリー構成を入れると以下のように変わります。

  1. 顧客を絞り、作戦を練る
  2. すぐに電話や訪問をする
  3. メールに工夫をし、相手から反応が来る
  4. 独自の切り口で物件案内に誘い、約束をもらう
  5. 「この人に任せよう」と思われるサービスをする
  6. 相場や必要事項を理解してもらう
  7. 契約へ

まとめ

実際には、もう少し細かい工程もありますが、大きく分類するとこんなイメージです。

相手によって、契約までのストーリー構成は変わります。

例えば、若い夫婦の場合なら、「ご両親を呼ぶ」というストーリーが加わったりします。

不動産営業で成長するには、かなり重要なポイントだと思いますので、じっくり研究してみてください。

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