営業職としての経験が浅い内は、成功体験が少ないことが障壁になることがあります。
自分の成功パターンが確立されていない時期にいる人は、契約のチャンスを逃している事にも気付けないのです。
この記事では、営業上での勝ちパターンの考え方と、ストーリー構成について解説します。
営業マンとしての成長ヒントにしていただければと思います。
自己分析と、得意な客層
過去に契約した顧客の特徴を分類してみると、自分の得意な客層があることに気付くと思います。
まだ契約の経験が無い人は、知人等で自分が主導権を握れる相手を想像すると良いかもしれません。
友達等でも、なんとなく苦手なタイプっていますよね。
自分がイニシアチブをとり難いと感じる相手です。
このような相手をなんとかしようと考えるよりも、自分と相性の良い相手を探すことも一つの答えです。
このような相性は、ある程度の契約数を経れば、自然に見えてくる事で、レベルの高い営業マンである程、許容範囲が広くなるものです。
家を購入する顧客には、色々なタイプの人達がいますから、顧客との相性はとても重要です。
自分がどのような顧客に向いている営業なのかを分析し、「成功パターン」を意識しておくことで、かなり契約への距離を縮めることができると思います。
そして、その成功パターンへ移行していくためには、契約までのストーリー構成を持つことが大切になります。
これについては後述しますので、まずは得意な価格帯について考えましょう。
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得意レンジの予測
簡単な顧客の分類方法としては、価格帯での分類する方法があります。
要するに、顧客の購入希望価格の価格レンジで考えるということです。
実は、顧客の希望価格帯によって、営業に求められるサービスの質が微妙に異なるのです。
参考記事
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参考記事でも解説している通り、顧客の階層ごとにニーズ等に特徴があり、それを理解することで自分に合いそうなレンジ（価格帯）が予測できます。
学習塾を例に考えると分かり易いと思いますが、小学生相手の塾よりも、高校生等を対象にした塾のほうが指導内容が高度になりますよね？
年齢が高くなると、生徒達が求めてくるレベルも高くなります。
住宅購入も同じで、高額なものを買おうとすると、人は細かい点まで勉強するということなのです。
求めてくる内容が難しくなるので、営業のレベルも高くないと契約できない傾向があるわけです。
ですから、まずは低価格帯の顧客で契約できるようになるためのノウハウから習得するのが近道です。
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成功パターンの認識
自分の成功パターンとは、必勝作戦のようなものです。
但し、これは顧客を騙すという意味ではありませんので、そこを勘違いしないで欲しいと思います。
あくまでも、誠実な手順を踏んだ上での必勝パターンでなければいけません。
そして、顧客の価格帯や性格のタイプ等によって、成功パターンのストーリーは異なります。
つまり、成功するプロセスについて、レパートリーを増やしていく必要があるのです。
契約までのパターンは、顧客の数と比例して無数にあります。
しかし、大きな要素となるポイントに特徴を見つけることで、理想的なストーリーが組み立てられるようになります。
ストーリー構成
私は、自分が得意とするストーリー構成をいくつか持っていました。
具体的には、『高額物件の場合』・『通常レンジの場合』・『若い夫婦の場合』の３種類です。
この構成を明確に意識するようになると、成約率が上がり、顧客の選別時にもロスが減ります。
自分にとって契約率が高い顧客が判るようになれば、集中客にする優先順位を正確にすることができますよね。
例えば、あなたの上司がＡという顧客を集中客にしろと命じたとします。
しかし、それは一般的な判断基準（優先順位）で出された指示かもしれません。
つまり、実は、あなたにとってはＢ客の方が相性が良く、契約確率は高いかもしれないということです。
それを自己判断できるようにならなければ、あなたの成約率は上司の指示に左右され、伸び悩む事になるのです。
私の具体例
具体例として、私の成功パターンの一つをご紹介しておきます。
メール反響だったと仮定して読んでください。
※私の得意なパターンなので、万人向けでなわけではありません。
手順で説明した方が、流れが見えやすいと思いますので、番号を振って箇条書きにします。
- 情報量の多いメール客に絞る
- スピード勝負に持ち込んでみる
- 手紙と物件案内で差をつける
これは、通常レンジの場合の成功パターンです。
これにストーリー構成を入れると以下のように変わります。
- 顧客を絞り、作戦を練る
- すぐに電話や訪問をする
- メールに工夫をし、相手から反応が来る
- 独自の切り口で物件案内に誘い、約束をもらう
- 「この人に任せよう」と思われるサービスをする
- 相場や必要事項を理解してもらう
- 契約へ
まとめ
実際には、もう少し細かい工程もありますが、大きく分類するとこんなイメージです。
相手によって、契約までのストーリー構成は変わります。
例えば、若い夫婦の場合なら、「ご両親を呼ぶ」というストーリーが加わったりします。
売れる営業は、必ずこのような必勝パターンを持っています。
無意識にやっている人もいるとは思いますが、意識することで自分の得意な流れで進める事ができるでしょう。
不動産営業で成長するには、かなり重要なポイントだと思いますので、じっくり研究してみてください。