私は、不動産仲介営業（売買）をしていた頃、ある経営者から予定（スケジュール）の立て方と考え方を学びました。
そして、自分が成長していく毎に、その意味の深さを実感した経験があります。
このノウハウは、不動産営業に限らず、どんな営業職でも当てはまるものです。
この記事では、一歩踏み込んだ予定の役割と効果についてご紹介したいと思います。
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予定の立て方と効果
スケジュール管理には、様々な時間軸のものがあります。
例えば、一日単位の予定、月単位の予定等、時間軸によって内容の細かさも変わりますよね。
営業マンの中には、これをとても簡単に決めてしまう人がいます。
「なんとなくこんな感じかな」くらいのノリです。
これは、予定の意味を全く理解していない証拠です。
恥ずかしながら、かつての私もその一人で、予定の立て方によって驚くほどの変化が起きるという事を知らなかったのです。
是非、この機会に正しい予定の立て方をマスターして、今後の営業活動に活かしてください。
それでは、私がある経営者から教えてもらった方法論をご紹介していきたいと思います。
予定の意味を知る
多くの人は、予定を立てる意味を「効率良く時間を使うため」等と考えているのではないでしょうか。
しかし、営業の予定立案において、この考えは大きな間違えです。
まず、予定の定義から修正していきましょう。
不動産営業が予定を立てるのは、「目的を達成するため」です。
もっと明確に言えば、
「契約をとるため」です。
不動産営業の仕事は、顧客のために働き、契約をいただくことが最終目標です。
そして、過去の契約客に対してのアフターフォローも、契約と同じように大事な仕事ですよね。
過去の顧客への仕事と、現在の顧客への仕事のバランスをきちんと分けて遂行していかなければ、次の契約に支障が出てきます。
予定の定義を間違えてしまうと、単純に予定を埋めているだけの作業になります。
時間短縮や効率化はできていても、契約に向かった動きになっていなければ「予定」の意味がないわけです。
予定を立てる順番や意味を間違えている人が多いので、具体例を交えて説明していきます。
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正しい予定の立て方
不動産営業マンが正しい予定を立てるためには、３つのルールを守らなくてはいけません。
先にルールを提示して説明していきますね。
- 予定の達成時期を先に決める
- 決めた予定は必ず実行する
- 出来なかったら予定を修正
いつ目標達成するのか
不動産営業の最終目標は契約です。
ですから、その契約をいつ取るのかを決めなければ、そもそも予定を立てようがないのです。
ここが理解できていない人は、「いつ下見をするか」とか、「いつ資料を届けるか」といった事から予定を組み始めます。
そうではなく、営業マンがまずやるべきは、月に何本の契約をとるのか決めることです。
何本の契約をとるのかを考えたら、次は「いつとるのか」を考えてください。
例えば、ある営業マンが「今月は２件契約したい」と考えたとします。
仮に、一本目は月半ばの１８日に設定したとしましょう。
そして、二本目はギリギリの２７日に実現する！と決めたことにします。
当然ならがら、契約日を入れただけでは結果は出ませんよね？
ですから、その契約を取るためにまず何をするべきかを逆算して考えていきます。
本当に、真剣に考えて逆算してみてください。
ここでの思考力で、あなたの成績が決まります。
必要な要素と行動
契約日が決まったら、その契約をするために行う物件調査はいつにするでしょうか。
また、その契約日に契約するためには、何回の物件案内をする必要があるでしょうか。
顧客への物件案内をするためには、いつ資料を出し、いつ電話をすべきでしょうか。
このように、細かく逆算して、目標を達成するために必要な要素を構築していきます。
まだ決まっていないことに対して予定を組むことが無駄に思えるかもしれませんが、必要な条件を「実現化できなければ目標は達成しない」という事を忘れないでください。
そもそも、予定は目標を達成するために立てるのです。
予定を軽く見る人達は、初めから実現する気持ちが薄く、「結局、予定は変わるもの」等と考えています。
本当の意味を理解していないから、予定なんて「無駄だ」と感じるわけです。
予定は実現する
当月の契約を、既存客と新規顧客のどちらで契約するつもりなのかも重要なポイントですよね。
また、新規契約をとるための活動スケジュールの合間には、既存客への仕事も入れ込んでおく必要があります。
ですから、資料をいつ出し、電話をいつかけるのかまで全て決めます。
更に、物件をいつ案内して、いつ申込をもらうのかまで予定に入れましょう。
最重要となる予定を埋め、空白になった箇所に既存客へのサービスを入れます。
それでも余った時には、何か新しい取り組みや、下見等を予定しましょう。
新規客で契約を取る場合には、必ず反響（集客）が必要ですから、この場合には「いつまでに反響をとるか」を考えます。
それほど会社からの反響がもらえないと想定するなら、自分でチラシを撒く日を決めるとか、知人の紹介を当たってみるといった計画を立てていくのです。
こうして、一歩ずつ目標に近づくためのプロセスを書くのが予定の本来の姿です。
そして、作成した予定は必ず実行していきます。
何故なら、それが契約に近づく最善の動きだからです。
つまり、営業職の予定とは、「その通りに行動すれば契約になるもの」でなければならないということです。
このような意識で予定を立てている人は、ほんの一握りの少数であり、これができている人は必ず成績が上がります。
事実、私はこれを１年継続するだけでグループ全体のトップになっていました。
１年後には、苦労なく予定を遂行できるどころか、予定をきちんと立てていないとソワソワしてしまうくらいになりました。
この状態がゴールだと思って実行してみてください。
リスケジュールで完成
最善の予定を立てたつもりでも、実際には色々と上手くいかない事が出てきます。
それでいいですし、それが当たり前です。
全てのスケジュールが修正されることなく進んだとしたら、あなたは本当の天才か、予知能力者です。（笑）
ですから、スケジュールには必ず修正を入れることになります。
予定が上手くいかなかった時には、すぐに修正していくわけです。
原則として、元々の予定を実行し、効果が無かった場合に修正を行います。
例えば、チラシを撒いたけれど反応が無く、予定していた期日までに新規客が得られなかったとしたら、更にチラシを撒く予定を入れていき、必ず遅れを取り戻す動きをするといった具合です。
これを続けると、どんなことで効果が薄く、どんな行動で効果が高いかが見えてきます。
こうして失敗経験を蓄積しながら、残された日数の中で、仕事をリスケジュールしていきます。
何か良いサービス等を思い付けば、それを試すことも予定に入れてください。
このリスケジュール（書き直し作業）が、直近の行動を決めていくというわけです。
今やるべき事、遅れている事等を見直す作業ですね。
そうやって予定を立てるようになると、全ての行動に明確な理由が出てきます。
本当の意味で無駄な動きが無くなり、「何故、今それをするのか」を意識するからです。
こうやって本来の意味を理解すると、予定をなんとなく立てている人が売れない理由が見えてきませんか？
安定して契約を取れるはずがないですよね。
まとめ
文章だけで予定の重要さを伝えるのは、とても難しいことです。
なかなか理解が難しい部分もあるとは思いますが、予定の管理方法をマスターすると、必ず結果が出てきます。
営業職で上を目指したい人は、月間予定から日々の予定を細かく作成し、確実に予定をこなすように実践してみてください。