ヒアリング 営業のコツ

不動産営業のコツ|差別化のためのヒアリング項目

不動産営業が顧客に対して行うヒアリング項目には、優先順位があります。

今回の記事では、優先的なヒアリング事項が完了した後、質問の幅を広げていく際の考え方等をご紹介します。

ヒアリングについての総括記事としてお読みください。



ヒアリングの総括

これまで、営業初心者向けのヒアリング関連記事をいくつか書いてきました。

その中で、重要な項目と優先順位を説明していますので、まだ読んでいない方はそちらから読むと良いと思います。

ヒアリング記事等

不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法 ①

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ヒアリングの優先順位

顧客にヒアリングをする目的は、契約を獲得するためです。

しかし、顧客に契約の意思があっても、それが実現できない状況の人もいます。

例えば、住宅ローンが組めない事に気付いていない人もいるからです。

ですから、不動産営業として最初にヒアリングすべきなのは、「買える人かどうか」を判断するための情報ということになります。

 

家を購入できない人に接客をするのは、タクシー運転手が無一文の客を乗せるようなものです。

慈善事業ではないので、早めに確認しておく必要があるわけです。

住宅購入に興味を持っているだけの人は、顧客では無い可能性があります。

冷たい言い方をすれば、住宅を購入できる人が「顧客」という事です。

 

顧客」であることが確認できたら、ご希望条件等を詳しく聞いていくことになります。

顧客へのヒアリングは、クイズのヒントをもらうようなものです。

 

どんなに難しいクイズでも、ヒントをたくさんもらえば正解に辿り着きやすくなりますよね?

それと全く同じ理屈です。

顧客の情報は、多ければ多いほど有利だと思って良いと思います。

 

ヒアリングの優先順位

情報は多い方が良いのですが、無制限に質問できるわけではありませんから、どうしても優先順位が必要になります。

質問ばかりしていれば、相手も疲れてきますよね。

ですから、自然な流れで重要な事から聞き出さなければなりません。

 

また、顧客の状況によって、その優先順位も様々です。

そこで、今回の記事では、ヒアリングの仕方ではなく、ヒアリング項目の意味について説明しておきたいと思います。

次項から、順不同で説明していきます。

 

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購入動機

購入動機とは、住宅探しの「きっかけ」の事です。

これを聞く事によって、住宅購入のニーズの強さが判断できます。

買わざるを得ない」ニーズの強さです。

 

強いニーズとは、社宅から出て行かなければいけないとか、子供が成長して狭くなった等の理由です。

ニーズの強さによって、集中する度合いを見極めるという事です。

 

いつから探しているか

住宅探しを始めてから、どのくらいの期間が経過しているのかを聞きます。

これは、他社の営業の存在を確認する意味もあります。

そして、今まで見てきた物件数を確認する意味もあります。

 

目安としては、3カ月以上前から家探しをしている人は、どこかの不動産営業をメインにして探していると考えます。

そして、その営業マンは、契約までのプロセスの中で、何かの問題を解決できていない状態にあるということです。

 

一定の数を見ても購入を決断できていない人は、何か正しく判断できていない問題点等があると思った方が良いでしょう。

このような理由から、「いつから探しているか」でどれくらい集中すべき顧客かを判断する材料になるのです。

 

現在のお住まい

現在の住まいが賃貸物件の場合、その物件の不満や賃料等を聞いておく事が重要です。

実家に住んでいる場合、その場所から近いエリアで探す可能性が高くなります。

 

このように、現住所からは色々な事が分かります。

現在の住まいは、何らかの形で家探しのきっかけと関連しています。

どんな場所に住んでいるかによって、良いと思う物件像が見えてくることもあります。

 

例えば、陽当たりが悪い賃貸物件に住んでいれば、陽当たりの良い物件が気に入るかもしれませんよね。

賃料からは、無理なく支払えるローン金額が推測できます。

更新のタイミング等も聞いておくと、いつまでに探したいかが聞けるかもしれません。

 

現状の不満

現住所と合わせて、現在の不満についても聞いてしまうと良いと思います。

駅から遠いので通勤が大変だとか、部屋が寒いとか、色々と不満はあるはずです。

 

これらの情報を満たす物件を購入するとは限りませんが、何かのヒントにはなります。

ご近所付き合いや、隣人トラブルが原因の場合などは、環境やプライバシーに着目した物件紹介をする等、差別化できるわけです。

 

まずは、物件案内にお誘いする「材料」が欲しいですよね。

現状の不満は、次のステップに進むための入り口のようなものだと思います。

今抱えている不満部分が戸建てになる事でどれくらい変わるのか、実際の目で確かめてもらう、という目的をつくることができます。

 

いつまでに探すか

現時点で、どれくらいの期間で家探しを決着させたいと考えているのかを聞きます。

急ぎ具合」を把握し、スピード感を合わせる為です。

但し、ここでは本心を言わない場合もあるので、注意しましょう。

 

ここで注意してほしいのは、「急いでお探しですか?」等と知恵の無い聞き方をしない事です。

こう聞かれて「急いでます」と答える人は、かなり警戒心の無い人ですよね。

 

営業マンに急いでいると思われると、「しつこく営業されるかも」と身構えるのが自然な反応です。

当然の不安ですので、基本的には、他のヒアリング内容から分析するようにします。

だから、多くのヒントを集める必要があるわけです。

 

直接的に聞く場合でも、「お急ぎではないかと思いますが、なるべく4月までにといった感じでしょうか」等、少し柔らかい聞き方を考えましょう。

 

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通勤時間と職業

ご主人の通勤時間を聞きながら、通勤先の最寄り駅や職業を聞きます。

また、引越しによる通勤時間の変動に対して、どのように感じているかも聞くと良いでしょう。

 

これは、奥様とご主人の気持ちが異なる場合がありますので、少し注意した方が良い部分でもあります。

年収を聞けていない場合、この質問と繋げるのも一つの手段です。

 

ご職業を聞ければ、その職業に就く人の平均的な購入価格について話をするといった流れがつくれます。

物件価格に対する必要年収に結び付けていくことで、スムーズに年収が確認できることもあります。

 

休日について

ご主人の休日がいつなのかを聞きます。

これは、物件案内をいつすれば良いのかを確かめる意味があります。

契約日の設定にも関係してくる部分です。

 

物件案内の予定日が判明すれば、資料を出すタイミングにも関わってきますので、非常に重要な情報です。

また、連絡しても良い時間帯や手段についても聞いておくと良いと思います。

 

普段の休日の過ごし方なども聞けると良いと思います。

毎週必ず買い物に行くといった行動パターンを知っているだけで、案内に誘う時間帯もかわってくるはずです。

 

お住まいの人数

新居に住む人数を聞き、同時に家族構成をヒアリングします。

子供の話が出れば、現在の年齢等も聞きます。

ここで、学校の話や、塾への通学等、子供に対する意識も確認しましょう。

 

子供の教育に熱心な家庭では、ご主人よりも子供の教育環境等を重視して探す人がいます。

家族構成を聞く意味は、誰に合せて購入する可能性が高いかを判断するためです。

 

ご実家の場所

若い夫婦の場合は、特に聞いておくと良い項目です。

ご主人の実家と、奥様の実家の両方を確認します。

また、両親との仲の良さなども聞いておくと良いでしょう。

 

頻繁に行き来しているような関係だと、あまり離れた場所には購入しない事が多いです。

嫁姑問題がありそうなら、遠く離れたいというニーズがあるかもしれません。

意外に重要な情報です。

 

趣味

ご家族での趣味や、ご主人の趣味等は、家探しの決め手になるわけではありません。

趣味のために家を買う人は少ないですよね。

何故、趣味を聞くのかというと、物件案内のお誘いをする際に役立つ時があります。

 

家探しの当初は、ご主人にも興味を持たれることが重要だったりします。

大きなクローゼットがあり、趣味の道具等も収納できると思います」等といった情報でアクションを起こしてくれることもあります。

バイクをいじれるスペースがある等、趣味の視点で物件を見ておくことも役立つ場合があるわけです。

 

まとめ

この記事では、代表的なヒアリング事項とその意味を説明しました。

聞き方等は、各自で研究していくものですし、順番に決まりがあるわけでもありません。

当然、相手によっては、他にも聞いておくべき事が出て来る場合はあります。

 

たった一つの情報で契約に繋がることもありますので、ヒアリングを甘く見ている人は成功できません。

他社の営業が知っていて、自分が知らない情報がある状況を想像してみましょう。

ヒアリングの重要性が理解できるはずです。

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