不動産営業マンは、成績が伸びない時期などに、自分の営業スタイルを見つめ直す必要性について考える事があります。
営業スタイルについては、会社側で指導がある場合もあるとは思いますが、一般的な不動産屋では、各営業マンのやり方に任せることが殆どです。
ですから、「顧客との距離感」について、社内にガイドライン等がある会社のほうが珍しいと思います。
この記事では、自分の営業スタイルを見直す際の注意点等について、体験談を交えてご紹介したいと思います。
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営業スタイルと企業方針
大抵の場合、顧客との親密度や営業スタイルの選択は、各営業マンに委ねられていますよね。
営業スタイルは、一定のラインを越えなければＯＫという会社が多いと思います。
顧客に対して、とてもフレンドリーに接する営業マンもいれば、ビジネス的で洗練された接客対応に徹する人もいます。
このような、基本とする営業スタイルの違いによって、顧客との距離感はかなり変わってきます。
大手企業の多くは、しっかりとビジネス的な対応をさせる会社が多く、人懐っこさを前面に出すような営業スタイルを基本としている人は、なかなか長所が活かせない傾向があります。
上司からの圧力に注意
営業マンの成績が上がらないと、大抵の上司は「何か変化させなければ」と考えます。
今のまま何も変わらなければ、成績も変わらないと考え、何かが悪いのだと言い出すわけです。
私の場合、「もっとガツガツしろ」等と言われたことがありました。
でも、自分自身の中でガツガツした気持ちが無いのに「ガツガツしているフリ」をして何の意味があるというのでしょうか。
営業マンの成果が出るまでには、我慢して待つしかないという期間が必ずあります。
これ以上ないくらいに正しい行動をとっていたとしても、成果が出ない期間があるということです。
私は、ガツガツすることが無いまま、どの上司にも負けない成績を達成しましたし、今では彼等の言っていた事の多くが間違いであったと感じることが多いです。
こういった事情を踏まえて、自分自身の中で適度に変化させていく必要があると感じます。
上司に何を言われても、あなたが「間違っていない」と思う部分は、変えずに続けるべきです。
また、焦りから「営業スタイルを変えよう」等と安易に考えないで欲しいと思います。
親密度の加減
営業職をしていると色々な顧客に出会うわけですが、その中には営業マンと『親密になりたい』という気持ちが強い人もいます。
友達のような関係を望んでいて、敬語を使われるのが他人行儀に感じるような人達です。
『顧客満足』という視点で考えれば、親密でフレンドリーな関わり方を望んでいる人には、どんどん懐に入り込んであげたほうが良い事になりますよね？
しかし、実際にはどこまで本気にして良いか分からない部分もあるので、一定の距離感を保つのが無難とも言えます。
正直なところ、小規模な会社に在席していた頃には、顧客との親密度についてあまり意識することはありませんでした。
ですから、顧客によって親密度を微妙に変え、できるだけ相手に合わせる営業スタイルでした。
それで上手くいっていた事もあり、次の会社に転職した後も同じようにやっていたのです。
すると、上司にこんな注意をされました。
私は、これを機に、親密度や言葉使い等について真剣に考え、変えるべきか悩みました。
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上司に従うかを判断する
営業マンは、上司の言う事を聞いていれば売れるようになるわけではありません。
また、顧客の言いなりになっているだけの営業でもダメです。
ですから、何か注意を受けた時には、自分自身の中で熟慮し、今後の方向性を決断しなければなりません。
営業マンは、常に契約になる確率が高い選択をする必要があるからです。
私の場合、これまでの結果から見る限り、自分のやり方を変える必要はなさそうに思えました。
でも、更に成長できる可能性も否定できませんでした。
要するに、どちらが正しいのか、本当の意味では判断がつかなかったのです。
それに、自分が間違っているのなら、きちんと反省もしなければいけませんよね。
考えた結果、正確な判断をする為にも、一度は支店長の言う通りのスタイルでやってみてから考えることにしました。
実績のある人の言葉は、試さずにスルーするべきではないと思ったのです。
営業スタイルの変化
実際にやってみた結果、私は一つの結論を出しました。
それは、『今までよりも少しだけビジネス的対応にする』というものです。
自分の過去の営業スタイルを客観的に見直しましたが、やはり許容範囲内だと思う部分も多くありました。
『じゃぁ、近くを通った時に寄りますね』等と言っていたところを、『では、近くを通った際に、立ち寄らせていただきます』と言うようにするといった程度です。
フレンドリーな対応を好むと感じた顧客にだけは、今まで通りにすることにしました。
この程度は、かえって効果的な事もあると思うからです。
それでも支店長の指摘を取り入れて営業タイルを変化させることにしたのは、より「確率的な視点」を持ったからです。
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契約確率の高い親密度
洗練された言葉使いで、銀行員のように対応する『洗練型』の営業スタイルでは、親近感を持たれ難いというデメリットがあります。
その反面、初対面でも信頼感とか安心感が得られやすいというメリットがありそうですよね。
そして、自分の営業スタイルを客観的に考える中で、私はある事に気づきました。
振り返ってみると、物件価格の高い顧客への対応には、『洗練型』が合いやすいのです。
逆に、物件価格が低い顧客には、『フレンドリー型』が喜ばれる傾向があります。
更に、二つの違いを総合的に比較してみました。
洗練型の営業スタイルでは、低額帯から高額帯まで幅広く対応できます。
しかし、フレンドリー型の営業スタイルでは、高額帯を契約できない場合があると気付いたのです。
ですから、今までのスタイルから「やや洗練型に近いスタイル」へと意識をシフトすることにしました。
確率論として、洗練型に近い営業スタイルの方が、契約を落とさない可能性が高いからです。
まとめ
私は、営業マンが一定の範囲でフレンドリーに接することは、決して悪い事ではないと思います。
しかし、あらゆる顧客に対応し、信頼を失うリスクを減らそうとするなら、洗練型に寄せた方が良いという結論に達しました。
このような結論から、大手不動産会社は『洗練型』に徹底させるのだと思います。
とはいっても、バランスも大事ですから、あまり堅苦しいのもマイナス効果だと思っています。
親密度の火加減に気を付けて、バランスの良い対応をしていきたいですね。
営業スタイルを変える必要性は、この記事でご紹介したようなポイントをよく考えて判断してみてください。