この記事では、不動産営業が物件案内をする際、車内で行うヒアリングのコツについてご紹介します。
初心者向けの記事ですので、中・上級者にはあまり参考にならないかもしれません。
とはいえ、車内でしか聞けない事もありますので、営業マンとして事前にヒアリング事項を考えておくことは、レベルを問わず大切なことですよね。
案内中の車内は、最大のヒアリングチャンスですので、意識すべき視点等も交えてご紹介しておきます。
（複数の物件を巡る案内をする時等、次の物件に到着するまでの間に行うヒアリング手法についてのお話です）
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ヒアリング力の差
営業マンなら誰でも分かっていることだと思いますが、ご案内中の車内での会話は、ヒアリングの大チャンスです。
それにもかかわらず、物件案内の後に「思ったよりヒアリングできなかった」という事はありませんか？
大きなチャンスなのですが、実際に車内でのヒアリングをスムーズに行うのは意外に難しいのです。
運転しながら行う事も原因の一つですが、他にも色々と邪魔になる要素があるからです。
例えば、車外に見える景色を見て、そちらに顧客の意識が移ってしまうこともありますし、小さな子供等が同席していると、ヒアリングどころではなくなってしまうこともあります。
また、顧客の方から多くの質問が出て、こちらが質問する時間が無くなる事もあるでしょう。
しかし、これを「しかたない事」で済ませているようでは、トップクラスとは言えません。
狭い室内で、尚且つどこにも逃げ場がない状況で話ができるのですから、この状況を活かさない手はないのです。
車内ヒアリングの準備
車内で夫婦が話し合っている場合等、あえて黙って聞いている方が良い時もあります。
しかし、基本的には、車内で沈黙の時間が長いのは勿体無い事ですよね。
だからといって、営業マンが話し過ぎていても良くありません。
質問ばかりして来る営業マンだと思われれば、次回の案内をさせてもらえない可能性もあります。
つまり、顧客が楽しい気分のまま、自然にヒアリングできるような流れが必要だという事です。
これを即興で出来る人は本当にセンスが高い人です。
ですから、一般的な営業マンの場合は、事前にしっかりと準備しなければいけないのです。
どのような会話から、どんな流れで何を聞くのかまで入念に考えておきましょう。
ヒアリングの構成センス
ヒアリングの計画は、できるだけ緻密に決めてください。
通常の案内なら、物件案内の順番を事前に決めていると思います。
「１つ目の物件から２つ目の物件に行くまでに聞く事はコレ」という具合に考えましょう。
そして、ヒアリングの導入部をどんな話にするかも決めます。
楽しい会話から入るのも良いでしょうし、確実に興味を持つ会話から入ってもＯＫです。
とにかく、次の物件に行くまでに自然な流れで入れる話題を考えておきます。
そして、そこから上手く変化させて何か聞きたい事をヒアリングする流れを用意しておいてください。
こうすると、かなり確実に狙った情報を得ることができるようになります。
備えあれば憂いなし
トップクラスの営業マンは、起こる可能性が高い事について必ず想定して動きます。
例えば、お子さんを連れてくる可能性が高いと分かっていれば、会話を邪魔されないためのオモチャを用意する等の工夫をします。
オモチャの効果が無い可能性もありますが、何も用意していない営業マンよりはヒアリングに成功する確率が高いです。
また、車外の景色の中に、顧客が興味を示しそうな建物やお店等があれば、それを導入の材料に設定しておくのです。
例えば、こんな感じです。
外食の頻度と、ご主人の休日についてヒアリングできました。
この調子で先の展開まで考えておければ、ベテランの域です。
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まとめ
車内でのヒアリングを計画的に行う事は、接客時間を節約する事に繋がります。
接客の時間をいただけない顧客もいますから、本当にこの差は大きいのです。
どれだけ短い時間で、自然に多くの事が聞けるかに集中しましょう。
事前の準備で勝負が決まる事もありますので、しっかり計画してください。
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