成長のヒント

建売住宅の購入リスクを軽減させる方法

顧客が契約に至るには、顧客が感じる購入リスクがゼロに近い状態である必要があります。

何れにしても、リスクを軽減させる事で契約できる状態になるのです。

この記事では、顧客が感じている購入リスクの軽減ポイントを各工程ごとに説明していきます。




追客への不安

顧客が感じる購入リスクは、『購入不安』と言い換えることも出来ます。

顧客が最初に感じる不安は、不動産会社への不安です。

問合せをする事によって、執拗に追客される不安を感じる人もいるでしょう。

 

これを解消するために、私達営業は『しつこい営業ではありません』ということを自分なりの手段で伝える必要があります。

これが伝われば、一つリスクが軽減されたことになります。

 

建物への不安

住宅購入予定者は、物件を見学し始めると気分が盛り上がっていきます。

しかし、その反面で、欠陥住宅のリスク等、建物への不安も抱きます。

売主の業績と実績、建築基準法に適合している事等を伝えることで、これらの不安は軽減されるはずです。

 

また、他の物件に比べて魅力がある物件であることを理解してもらう事で、更に不安は解消します。

その他、顧客へのヒアリングによって、建物のどこに不安を感じているのか早めに掴むようにしておきましょう。

 

支払いへの不安

購入の時が近づいてくると、顧客は具体的な支払いの事まで考え始めます。

住宅ローンの審査や、毎月の支払額等についてです。

金利の安い金融機関等も調べ始めるでしょう。

 

このタイミングを見越して、事前審査等の問題を解決しておきましょう。

月々の返済額と、借入可能であることが確定すると、不安はかなり解消されます。

この不安を消すのも営業の重要な仕事の一つです。

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申込みへの不安

資金的な準備が整い、いつでも購入できる状態になれば、契約についての不安が出てきます。

どのように物件の申し込みを行い、契約時には何に気を付ければ良いのかといった事です。

また、決済までの流れについても事前に説明しておく必要があります。

このような説明の機会を設け、しっかりと注意点を理解してもらう事で、契約に対して感じるリスクが大幅に軽減され、決断しやすくなるのです。

契約書類への不安

そもそも、不動産について詳しい人は仲介業者に依頼する必要はありませんから、書類への苦手意識があって当然です。

顧客へは、事前に重要事項説明書の役割を説明しておくと良いと思います。

 

いきなり契約書に押印するのではなく、きちんと宅地建物取引士から説明を受けた上で購入できることを伝えない手はありません。

なにしろ、記載内容が全て重要事項で埋まった書類ですから、この内容さえ押さえておけば安心なのだという事を理解してもらいましょう。

 

このような制度は、私達営業マンには当たり前になってしまっています。

しかし、一般の人は、重要事項説明書の意味と制度自体を知らない事があるのを忘れてはいけません。

この説明が伝われば、購入リスクはほとんど解消されるところまで来ているはずです。

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契約時の不安

契約時の不安は、『どんな風に進むのか分からない』という事から生じます。

事前に安心できる状態にあるほど、契約が崩れる可能性は低くなります。

解約についてのルールの他、ローン条項についても事前に説明できていると不安を軽減できるはずです。

 

どんな時にペナルティーが課されるのかを理解できれば、契約への不安は相当軽減されるはずです。

また、契約時には、物件固有の注意点や、特記事項についても丁寧に説明しましょう。

 

まとめ

顧客が建売住宅を購入する際に感じるリスクは、先回りして解消しておくことが大切です。

一つ一つのプロセスで、リスク軽減のための説明をするタイミングを見計らっていくことがコツです。

具体的な解消方法や説明の仕方についても、別記事で紹介していますので、興味があれば探してみてください。

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