不動産営業 成長のヒント

建売住宅の購入リスクを軽減させる方法

建売住宅を購入しようとする人が契約に至るには、購入リスクがゼロに近い状態になる必要があります。

嘘ではなく、真実を告げることで様々なリスクを軽減させ、契約できる状態になります。

この記事では、顧客が感じる建売住宅購入時のリスク軽減ポイントについて、各工程ごとに説明していきます。

これから建売住宅を購入する人にも、間接的に役立つ内容ですので、一読してみてください。

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追客への不安

建売住宅の購入で顧客が感じるリスクは、『購入不安』と言い換えることも出来ます。

顧客が最初に感じる不安は、建物への信頼不安と、不動産会社への不安です。

問合せをする事によって、しつこく追客されるのではなかと不安を感じる人もいるでしょう。

 

これを解消するために、私達営業は『しつこい営業ではありません』ということを自分なりの手段で伝える必要があります。

これが伝われば、1つリスクが軽減されたことになります。

 

本当にしつこい営業をする人は問題外として、大抵の営業マンはそんなつもりはありません。

買う気の無い人にいくら営業をかけても時間の無駄です。

買う気がある人の場合でも、しつこくしない方が良いことくらいは心得ています。

まずは、お互いのスタンスをハッキリさせることから始めると良いのではないでしょうか。

 

建物への不安

住宅購入予定者は、物件を見学し始めると気分が盛り上がっていきます。

しかし、その反面で、欠陥住宅のリスク等、建物への不安も抱きます。

 

売主の業績と実績、建築基準法に適合している事等を伝えることで、これらの不安は軽減されるはずです。

営業マンは、意識してこの不安を解決するための材料を正直に提供しましょう。

購入者側からも営業マンに働きかけ、どんどん不安を取り除いて欲しいと思います。

 

また、他の物件に比べて魅力がある事実があれば、その事を理解してもらう事で更に不安は解消します。(何故、良い物件なのかを誠実に説明)

その他、顧客へのヒアリングによって、建物のどこに不安を感じているのか早めに掴むようにしておきましょう。

 

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支払いへの不安

購入の時が近づいてくると、顧客は具体的な支払いの事まで考え始めます。

住宅ローンの審査や、毎月の支払額等についてです。

金利の安い金融機関等も調べ始めるでしょう。

 

特に、男性側にこの不安が発生しやすい傾向があります。

責任や不安を感じるのも当然のことですから、「皆がそうやって購入している」という事実をお伝えし、年収に対する返済比率について安全性を説明しましょう。

 

このタイミングを見越して、事前審査等も進め、ローンの心配も解決しておきましょう。

月々の返済額と、借入可能であることが確定すると、不安はかなり解消されます。

この不安を消すためのサポートは、営業の仕事の中でも特に重要な部分です。

 

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申込みへの不安

資金的な準備が整い、いつでも購入できる状態になれば、契約についての不安が出てきます。

どのように物件の申し込みを行い、契約時には何に気を付ければ良いのかといった事です。

 

また、決済までの流れについても事前に説明しておく必要があります。

このような説明の機会を設け、しっかりと注意点を理解してもらう事で、契約に対して感じるリスクが大幅に軽減され、決断しやすくなります。

 

誰でも、「何がどうなるのか分からない」という状況は不安ですよね。

ですから、これから何が起こり、どのような行動必要になるのかをきちんと説明してください。

 

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契約書類への不安

そもそも、顧客は、法律や不動産に詳しくないから仲介業者に依頼しています。

ですから、契約書類等への不安や苦手意識は、あって当然ですよね。

営業マンは、事前に重要事項説明書の役割等も説明しておくと良いと思います。

 

いきなり契約書に押印するのではなく、きちんと宅地建物取引士から説明を受けた上で購入できることを伝えましょう。

なにしろ、記載内容が全て重要事項で埋まった書類ですから、この内容を押さえておけば安心だという事を理解してもらいましょう。

 

このような制度は、私達営業マンには当たり前になってしまっています。

しかし、一般の人は、重要事項説明書の意味と制度自体を知らない事があるのを忘れてはいけません。

この説明が伝われば、購入リスクはほとんど解消されるところまで来ているはずです。

 

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契約時の不安

契約時の不安は、『どんな風に進むのか分からない』という事から生じます。

事前に安心できる状態にあるほど、契約が崩れる可能性は低くなります。

解約についてのルールの他、ローン条項についても事前に説明できていると不安を軽減できるはずです。

 

どんな時にペナルティーが課されるのかを理解できれば、契約への不安は相当軽減されるはずです。

また、契約時には、物件固有の注意点や、特記事項についても丁寧に説明しましょう。

 

まとめ

顧客が建売住宅を購入する際に感じるリスクは、先回りして解消しておくことが大切です。

一つ一つのプロセスで、リスク軽減のための説明をするタイミングを見計らっていくことがコツです。

具体的な解消方法や説明の仕方についても、別記事で紹介していますので、興味があれば探してみてください。

 

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