営業のコツ・ノウハウについて、一般論を書いている記事はたくさんあります。
しかし、その具体的な手法や、細かいポイントまで公開しているテキストは少ないと感じませんか？
トップクラスまで到達していないからなのか、手法公開をしたくないからなのかは分かりませんが、私は出し惜しみせずにいきます。（笑）
この記事では、不動産営業が低ランクメールを契約に変える方法について、説明します。
「不動産営業はメール反響を活かす知恵を出せ！？」を読んでからこの記事を読むと、より理解が深まると思います。
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低ランクメールのポイント
低ランクメールを扱う時には、必ずやるべき重要ポイントがあります。
それは、「物件を見るメリットを伝える」ということです。
これをもっと深く理解すると、以下のような分類が見えてきます。
- 物件を見ないとわからない注意点
- 物件を見ることで得られる判断力
- 物件は気軽に見ることができる
この３つは、非常に重要なポイントになります。
それでは、これらを使って、どのようにアプローチしていくのかを見ていきましょう。
注意点への興味を促す方法
あまりやる気の無い顧客に対して、どんなメッセージを出せば「物件を見てみよう」と思ってもらえるでしょうか。
何故、「現時点で物件を見たいと思わないのか」という視点から考えても良いと思います。
多くの場合、「まだ必要ない」等と思っている可能性が高そうですよね？
その考えを、「見に行った方がいいかも」と思わせたら、あなたの勝ちです。
そう考えると、物件を見ることによって、顧客が得られる何かが必要になりますよね？
その一つが、物件を見て知ることができる情報です。
それも、ただの情報ではダメです。
家を買いたい顧客が「知りたい・欲しい」と思う情報です。
つまり、「家探しに必須な重要情報が手に入る」という事です。
各施工会社の特徴等は、図面ではわかりませんから、見学を重ねておくと将来に役立つ情報の一つです。
このように、直接物件を見て勉強しておくと良い理由を伝えるのが正攻法です。
今は必要ないと思っている人に、「将来の為に、少しずつ見ておいた方がいいですよ？」と投げかけてみるわけです。
「施工会社によって、結構仕様が異なる」等という情報を提供するだけで、少し興味が出てくる人もいますから、意識してみてください。
判断力へのニーズを促す方法
家を探し始めたばかりの顧客は、営業マンを信用できていません。
ですから、私達の言葉は響かないことが多いです。
ということは、信頼して質問できる人がいないので、「自分で判断できる力が欲しい」というニーズがありそうです。
信用できる営業が現れていない人には、このニーズに働きかけてみます。
間接的に、「自分で判断できるようになりませんか？」と投げかけてみるのです。
- 同じように見えても装備等が違うのを知っていますか？
- 大きさや価格だけで比較していませんか？
具体的には、このような問いの「答え」に興味を持ってもらう取り組みです。
そして、一度でも物件見学に来てもらえれば、信頼できる営業の地位を獲得する、という作戦です。
まずは、信頼できる答えをくれる営業マンになることが大事です。
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顧客を行動させる方法
ここまでにお話ししたような事を、１～２回のメールで伝えてみます。
おそらく、それでも反応は薄いと思います。
何故なら、それだけでは足りないからです。
ほとんどの人は、ここで追客を止めてしまうのではないでしょうか。
でも、私からすると、ここからが腕の見せ所なのです。
好きな女性にいきなり告白しても成功率が低いのと同じです。
自分の魅力が伝わってくれば、告白の成功率はどんどん高くなります。
ですから、ここで止めるのはとても勿体ない事です。
では、最後のトドメとして、どんな言葉が効果的でしょうか。
この決め台詞をどうするかが、勝負の分かれ目なのではないかと思います。
あなたからのメールを見て、「確かにそうかもしれない」等と、少し気持ちが揺れ始めている人もいるはずです。
でも、行動させるには、背中を押すような「決め手」が必要なものですよね？
これをやらずに引いてしまうくらいなら、初めからやらない方が良いくらい大事なことです。
それでは、具体的な方法もご紹介しておきましょう。
気軽に来てもらう方法
気持ちが迷い始めている人の中には、遠慮している人もいます。
「今すぐ買うわけではないのに、見に行くのも悪いな・・・」等と考えているかもしれません。
また、「見に行ったら、しつこく営業されるかも」等と思っている人もいるでしょう。
ということは、気軽に見に来て良い事と、しつこく営業しない事を伝えなければいけないのです。
この部分が解消しない状態で、顧客が行動するわけがないですよね？
言われてみれば納得なのですが、この事に気付かない営業マンは多いです。
期限付きで行動を促す方法
営業には、集中客というものがあり、その顧客へのサービスが最優先になります。
ですから、低ランクのメール反響の顧客は、空いた時間で追客する必要があります。
そこで、メール等でお誘いする際には、「今度の土曜日の○時なら、ご案内ができますがいかがでしょうか？」といった期限付きで誘います。
私は、どうしても優先顧客がいるので、いつでもご案内できるわけでは無い事も正直に書いていました。
希少な機会だと思ってもらえる可能性もありますし、今なら迷惑にならないと思える効果があるからです。
一度お会いして挨拶したい気持ちを伝えるのも大事なことだと思います。
お会いして、信頼関係ができれば、将来は本当に買ってもらえるでしょう。
ですから、嘘をついて誘ってはいけないのです。
他の営業マンと差をつける方法
この記事でご紹介した内容に加え、普段から定期的にメールでの連絡をすることも大切です。
営業マンは、顧客に忘れられてしまったらオワリですよね。
かといって、メルマガ等を器用にこなす人もいないでしょうし、営業マンにがそのような時間をつくるのは大変かもしれません。
そこで、提案したいのは、貴方がネットサーフィンで見つけた耳寄りな情報等を「こんな記事を見つけたので参考にしてください」と連絡してあげる事です。
家探しや、住宅ローンに関する情報の他、引越やかたずけに関する情報でも良いでしょう。
家具や電化製品が安く買える情報等でも良いと思います。
とにかく、何か親切なサービスをしてくれる営業マンであることが大切です。
私のブログ内にも、顧客に役立ちそうな記事がいくつかありますので、ご自由に利用してください。
記事のアドレスをメールに添付するだけですから、とても簡単に差別化できる方法です。
是非、試してみてください。
まとめ
細かいポイントは、まだまだたくさんあるのですが、それはまた別の機会にしておきたいと思います。
主要なポイントはお伝えできたと思いますので、空いた時間を活用して試してみてください。
習得できれば、必ず契約に繋がっていきます。
成果が出るまでには時間が必要ですが、他の営業との差になるはずですよ。