不動産営業マンにとって、顧客順位をつける判断は営業の成績を左右する重要な分岐点になります。
永遠のテーマと言っても良い部分なので、判断基準のコツを教えるのはとても難しい部分です。
でも、あえてそこにクローズアップした記事に挑戦してみました。
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二段階構成での優先
売買の不動産仲介営業が一カ月に受け持つ顧客数は、およそ5～10件程度であることが多いのではないでしょうか。
その中には、当然、期待度の低い反響も含まれます。
この為、実質的には1～2本の案件でやりくりしている感覚を持つ営業マンが多いでしょう。
そう考えると、顧客の優先順位選考には２段階のプロセスがあることに気付きます。
つまり、7～10本の反響の中から2～3本に絞るのが第一段階です。
次に、この2～3本の中から更に集中客を選考するという、2段階プロセスです。
多くの場合、この2～3本の顧客は翌月以降も追客していくことになります。
第一段階での目線
第一段階での判断基準は、『急いでいる顧客』であるかを見極めることです。
顧客順位とは、契約に近い人を上位にしなくてはいけませんから、期限付きで探している人等が上位になるのは当然ですよね。
つまり、スピード勝負となる顧客を優先して動くことが先決なのです。
スピードの考え方については、「不動産営業の仕事にスピードが重視される本当の理由」で詳しく説明しています。
月に１本の契約を目指す場合、まずは第一段階で素早くゲットできる契約を獲得することを目指すのがベストです。
第二段階での目線
第二段階での選別を行う時は、既に月末に近づいた頃になっている事が多いでしょう。
7本以上の反響が手元に届くには、それくらい時間が経ってしまうからです。
ということは、第一段階の選別で成功し、契約が完了していないと、今月の契約は危ういですよね？
こうなると、第二段階の選考によって契約を獲得する必要があるということです。
でも、第二段階の時点で残っているのは、「将来は買いそうだけれど、時間がかかりそう」という顧客でしょう。
しかし、大抵はこの中からスピードアップできる顧客を見つけるしかありません。
又は、スピードアップさせるためのアイデアでも良いでしょう。
ここが、営業の腕の見せ所になります。
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前期繰越分を追加
優先順位の選考を続けていくと、月をまたいで追客する顧客が出てきます。
前月以前からの顧客が残っている場合、この人達も優先順位の選考対象に入ってきます。
要するに、第二段階の顧客選別は、過去の顧客中心になる事が多いということです。
仮に、前月からの繰り越し客が３組いたとしましょう。
第一段階で良い顧客が掴めない場合に備えて、この３組の中から当月の契約を成功させることを目指します。
結果が出れば、契約が『前月の第二段階選考』の中から発生することになります。
各段階で成功する
不動産営業は、継続していくほど契約がとれやすくなっていく仕組みが見えてきませんか？
時間のかかるロング客と気長に付き合いながら、第一・第二段階で契約できる顧客を織り交ぜていくわけです。
各階で成功できた月には、複数本の契約が発生します。
この時、重要になるのがスケジュール管理能力です。
契約が入ることで一時的に忙しくなり、来月に向けての動きが止まる人が多いのです。
スケジュールのコツについては、「不動産営業が誤解している予定の意味」で紹介しています。
優先順位の判別方法
ここまでの話で、顧客の真剣さやスピードを見抜く重要性を感じていただけたのではないかと思います。
でも、肝心なのは、その方法ですよね。
別記事で詳しく説明したことがありますので、ここではポイントをかいつまんで説明します。
第一段階では、問い合わせ物件の数に注目すると良いでしょう。
物件数が多いという事は、色々な物件に興味があり、関心が高いという可能性が高いからです。
また、問合せ内容の中にヒントが隠れていることもあります。
早い段階で、ヒアリングを進めて顧客スピードを推し量ることができればベストです。
ヒアリングについては、「初心者必見！不動産営業のヒアリング手法Ⅰ」のシリーズで重要なコツを説明しています。
追客の中止
気付いた方もおられると思いますが、毎月この顧客選考をしていくと、手持ちの顧客がどんどん増えていきます。
契約できないまま繰り越していく顧客と、当月にもらう反響を合わせて何十件も追客していくことは不可能です。
残念なことではありますが、必ずどこかで中止の決断をしていかなくてはいけません。
株式投資で例えると、損切りの発想に似ているかもしれません。
塩漬け株をいつまでも持っていても、次のトレードの障害になる可能性が高いということです。
参考記事
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不動産営業マンが追客中止する際の判断基準
契約にならないままの状態が長く続く顧客は、抱えすぎるとサポートしきれなくなっていきます。 ある程度の顧客件数になってきた段階では、追客（サービス）を中止する決断をしなければならない時が訪れます。 「顧 ...
まとめ
優先順位を間違えずに顧客の選考を進めていけるようになると、毎月の契約本数が安定していきます。
そして、経験が蓄積され、益々売れる力がついていきます。
ここまで到達すれば、不動産営業はとても収益率の高い仕事になります。
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