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不動産営業の契約獲得術|ダメそうな反響での逆転方法

会社から貰った反響(新規案件)には、ガッカリするものが多いですよね。

問合せがあった物件の価格が安い時には、尚更だと思います。

しかし、そんな案件でも契約に出来る可能性はあるのです。

この記事では、一見してダメそうな案件を、契約案件に逆転させる方法についてご紹介します。

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反響物件の価格に惑わされるな!

反響物件の価格が低いと、「予算が少ない」という連想に繋がり、なんとなく良い顧客ではない気がしてきませんか?

少なくとも、私は新人営業の頃にそう感じることがありました。

 

例えば、平均的な物件価格が4,000万円の地域で、2,500万円の中古物件で問い合わせがあったような場合です。

とても新築は買いそうもありませんし、予算的にも厳しそうです。

 

ところが、経験を重ねていくと、このような案件でも決して可能性が無いわけではないと考えるようになります。

トップ営業としても安定した頃には、反響への考え方は大きく変わっていました。

これは、契約客に逆転させるノウハウが構築されていくからです。

 

営業マンは、反響価格に惑わされる必要はありません。

前置きはこれくらいにして、このような反響への具体的な対応方法について説明していきます。

 

ヒアリングによる判断

どんな案件でも、まずはヒアリングからです。

これは不動産営業の鉄則だと思ってください。

ヒアリングについては、別記事で詳しい手順や意味等をご紹介していますので、細かい部分は割愛します。

参考記事不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法 ①

 

ヒアリングによって、基本情報の他、どうして問い合わせた物件に興味を持ったのかを確認します。

その際、顧客が本当の事を言っているかは別として、何らかの判断はつけることができます。

 

例えば、「安かったから」という理由であれば、大いに期待できます。

理由は後述しますが、購入意欲さえあれば、大抵は方法があるのです。

反対に、「ローンが2,500万円までしか組めないと言われたので」という理由なら少し厳しくなるのは明らかですよね。

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逆転までの主要な流れ

全体の流れについて説明していきます。

ヒアリングで得た情報から、「可能性がある」と判断できた顧客については、次のステップへと展開させていきます。

次のステップとは、物件案内によって、実際の相場感を理解してもらう段階の事です。

 

問い合わせ物件は勿論、相場を理解するために何件か参考になる物件を観ることを勧めます。

その案内の中で、更にヒアリングを進めます。

ここでは、「どのような物件にいくらまで出せるか」を把握することが重要です。

 

条件の悪い新築物件や、中古物件は、確かに価格が安いです。

でも、一生住むかもしれない物件ですから、あと数百万円足すだけで条件がかなり良くなると分かれば、予算を上げることを選ぶ人が多いのです。

 

あくまでも本人の意思を尊重し、それでも安い物件で良いと言う人には、無理に勧めることはありません。

営業としての提案をして、予算を上げられるかを真剣に検討してもらうわけです。

 

こうして、「やはり新築でそれなりの物件を買いたい」という気持ちに変化すれば、逆転成功です。

あとは、きちんと手順を踏んで契約までサポートするだけです。

 

契約客に変わるポイント

判断のポイントは、住宅の購入意欲真の予算です。

安い物件での問い合わせであっても、住宅購入への意欲が強い人なら期待ができます。

安かったから」という問い合わせ理由は、「家が欲しいから」の延長線上にある場合もあるという事です。

 

顧客は相場を知りませんので、安い物件があれば反応するのは当然です。

ここで理解しておくべきなのは、「何も反応しない人よりマシ」という事です。

少なくとも、問い合わせをするだけのやる気と興味があるのです。

サラっと大事な事を言いますが、顧客のランクとは、物件価格ではなく、顧客のやる気(潜在的なやる気を含む)で決まるものなのです。

属性(年収等)については、その後の問題です。

 

安い物件で問い合わせして来た人が、高い物件を購入するケースは意外にあります。

2,850万円の中古物件で問い合わせしてきた顧客に、約8,000万円の物件を契約していただいたこともあります。

住宅を欲しがっている人は、「良い家を買いたい」と願っていることを忘れてはいけません

 

契約を見落とす原因とは

営業初心者が契約を見落とす原因は、「先入観」です。

物件価格が低いから、あまり高い物件は買わない」等と先入観を持ってしまいます。

私見ですが、経験が浅い割に思い込みが激しい営業マンは意外に多いと思います。

 

営業マンになるタイプには、自分の見る目に自信を持っている人が多いのかもしれません。

でも、成績が出ていないのなら、「ご自慢の見る目が間違っているから売れない」という事実に気付くべきです。

顧客を見る目が本当に正しければ、成績は自然に上向いていくはずです。

 

基本的に、住宅を購入しようと考える人は、ローンが組める可能性が高い人達です。

仮に、5,000万円のローンが組める年収の人がいたとします。

しかし、この顧客は5,000万円前後の物件で問い合わせをするとは限りません。

むしろ、初めは安くて良さそうな物件に興味を持つでしょう。

 

何かの買い物をする時、「できるだけ安く買いたい」と考えますよね。

住宅も同じように、安い物件から反応する可能性が高いのです。

そこから物件価格を上げていくかは顧客次第ですが、これには営業マンの提案力も大きく影響しています。

 

まとめ

住宅ローンが通る人は、大抵は3,000万円前後の融資は受けられるでしょう。

ですから、大抵の場合、3,000万円位の物件は購入できる人という事です。

エリアによっても考え方は異なりますが、3,000万円で買える物件がたくさんあることに変わりはありません。

 

このような視点を持って、適切に個々の反響に向き合っていくと、結果が出て来るはずです。

「家を持ちたい!」という気持ちが強い人は、3千万円位までの物件で契約になる可能性が高い人だと思って追客してみてください。

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