追客のヒント

不動産営業で雨の日をチャンスにする営業術

rain雨が降ると、お客様の案内はキャンセルになることもあります。

物件の下見をするにも、あまり行く気がしませんよね。

この記事では、そんな雨の日をチャンスに変える営業のコツをご紹介したいと思います。



予定の修正

営業マンは、雨の日には、社内で行う作業を前倒しするようにすることが多いですよね。

追客が後回しになりがちな顧客への資料等を作成する時間になる等、社内で出来る事を終わらせておくことで、チャンスの時に動きがとれるようにしておくためです。

また、雨の日は顧客も外に出かけにくいので、電話をするチャンスでもあります。

過去の顧客で、しばらく連絡を取っていない人に電話してみるのも良いと思います。

 

そして、作成した資料は、その日のうちに届けます。

雨の日にわざわざ来てくれた」等と印象に残る事もありますし、訪問して届けるにも雨の日は向いているのです。

晴れの日を温存する動きにもなりますから、有効な使い方です。

 

雨の現場

雨の日には、物件の写真も撮れませんし、日当たりも確認できなくなります。

でも、雨の日にしか見ることが出来ない事が一つだけあります。

それは、『水の流れ』です。

 

道路の勾配によっては、大きな水たまりが出来る物件等もありますし、擁壁等を背負っている物件では、水が勢いよく飛び出してくる箇所もあります。

このような雨水の流れ等を確認しておきたい物件があれば、下見する意味があるでしょう。

 

また、顧客が気に入っている物件があれば、「雨の日の様子を撮影してきました」等と写真を届けることも出来ます。

雨の日は、一歩リードするためのチャンスでもあるのです。

時間があれば、主要な物件を巡りながら写真を撮っておくのも良い動きだと思います。

 

雨の日グッズ

雨の日に届けた資料にクリップ等でメモ書きを付けると、文字がにじんでしまう可能性がありますよね。

ですから、雨の日にこのようなメモ書きを付ける営業は殆どいないでしょう。

雨の中で文字を書くことは少ないかもしれませんが、それは「濡れる」という固定概念があるからです

 

最近の文房具には、素晴らしい発明品がたくさんあり、雨の日でも書けるボールペンがあります。

防水の用紙も存在しています。

 

主に、設計職の人等が使うための商品ですが、不動産営業にも十分に利用価値があると思います。

このような差別化アイテムにアンテナを立てることも営業のコツだと思います。

 

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メモ書きの効果

封筒に付けるメモ書きには、同封した手紙には出せない効果があります。

記事のタイトルのようなもので、相手の頭に最初に入るメッセージを限定させることができるからです。

雨の日の訪問は、在宅率が高い効果もありますが、それでも不在の場合はあります。

そんな時には、私は必ずメモ書きを付けるようにしていました。

 

私がメモに書くことは、大体いつも同じです。

ご迷惑になるといけませんので、ポストにて失礼します

たったこれだけです。

 

資料をポストに入れて帰るだけでは印象が薄いので、「配慮のある人だな」と感じてらうための工夫です。

資料はよく読んでもらえない可能性もありますが、メモ書きは強制的にインプットする効果があります。

上手く使えば、印象に残すことができ、差別化になるはずです。

 

雨の日のチャンス

最後に、もう一つ雨の日のチャンスについてヒントをお伝えしたいと思います。

 

雨の日」と言っても、降水量によって色々な日がありますよね。

一つ言えるのは、大雨の時ほど顧客は自宅にいる可能性が高いという事です。

台風や豪雨の日に外出しようと思う人は少ないですから、電話をかけるには良いチャンスになります。

 

ヒアリングをするには絶好の機会とも言えますが、注意しなければいけない点もあります。

それは、電話をするタイミングです。

 

雨の日は、どの営業マンも同じような事を考えます。

雨の日に出来る事は少ないですから、他社の営業も同じように電話をかけてくる可能性が高いのです。

 

想像してみてください。

午前中に不動産会社の営業マンから電話があり、色々と話をしたとします。

それなりに気分良く会話を終え、顧客は日常に戻ります。

 

では、その日の夕方、二社目の営業マンから電話がかかって来た時はどうでしょうか。

またか

そう思われる可能性が高いでしょう。

そして、二回も同じことを話す気にはなれないかもしれません。

 

雨の日に電話をするチャンスを獲得できるのは、一人の営業マンだけなのです。

この事を忘れずに、できるだけ早く、良いタイミングで電話をするのがコツです。

今まで意識していなかった人は、この記事を読んだ意味があったのではないでしょうか。

 

まとめ

資料を届ける目先の目的は、物件を見に来てもらう事です。

ですから、「こんな人なら、案内してもらってもいいかもしれない」と思われる事が先決ですよね。

雨の日を味方につけて、それを実現する努力をしてみてください。

細かい工夫の積み重ねで、資料等に『ぬくもり』を感じさせることができることがあります。

そんな小さなきっかけが、意外に契約へと繋がっているのです。

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