不動産営業 追客のヒント

訪問営業のコツと効果を教えます

営業職には、訪問販売や訪問営業をするシーンが訪れますよね。

相手が個人の場合と法人の場合にも分かれると思いますが、「訪問」という営業活動は必ずやらなければならない場面があります。

この記事では、不動産営業職でのケースを例にして、訪問営業の意味や、コツについてご紹介したいと思います。

どんな営業職にも通じる本質的なコツなので、多くの営業職に当てはめて参考にしていただけると思います。

 

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初動判断

皆さんは、顧客の所在地へ訪問をしに行くかどうかを、どのように判断しているでしょうか。

また、行くと決めた場合、「いつ」・「どのタイミングで」という部分をどのように考えているでしょうか。

 

この質問に対して即答できない人は、訪問営業の基本が理解できていない営業マンだという証拠です。

営業職は、1つ1つの行動に対して、最も効果の高い場面を想定すべきですよね?

それを普段から考えている人は、先程のような質問に即答できるはずなのです。

 

また、タイミング等を考えて行動しても、上手くいかない事はあります。

皆さんは、訪問先のポストやドアに『セールスお断り』等のシール等があったらどうしますか?

ここからの行動は、各営業の判断で分かれていく部分だと思いますが、そんなお話も交えながら訪問営業の在り方について考えていきましょう。

 

訪問前の準備

私は、訪問する前にまず電話をかけるようにしています。

つまり、完全なるアポナシ飛込営業はしないといことです。

電話番号が無ければ、メール等で事前に連絡します。

理由は後述しますが、これが初動の絶対条件だと思っています。

 

仮に、何も詳しい事がわからないまま、問い合わせを受けた資料を届けたとしましょう。

顧客に会えるまでの時間は最短になることもありますので、スピード感のある動きではあります。

これが正解の場合もあるでしょう。

 

しかし、会って話を聞いてみたら、希望条件が問合せ内容等と異なる事もあります。

問い合わせに基づいていない訪問の場合は、全く意味のない営業行動になることも多いはずです。

 

顧客側の目線で考えれば、たまたま問い合わせてみた物件と、本当に欲しい物件が違うことはよくあります。

このような場合、営業マン側はまた資料の出し直しを余儀なくされるでしょう。

 

仮に、顧客の求める情報を届けたとしても、いきなり訪問されることに嫌悪感を抱かれる可能性もあります。

内心、「この人は無いな」等と思われていたら、その訪問は本当に無駄に終わります。

 

ですから、事前にできる限りの情報を掴み、しっかりと準備していくことが「成果を最大にすること」に繋がります。

顧客に嫌われるリスクや、的外れな提案をするリスクをどれだけそぎ落とせるかに注力してください。

 

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訪問NGでの選択

営業マンは、契約確率の高い選択をし続けることが大事ですよね。

最短でヒアリングができれば、良い準備をして訪問することができます。

まずは、そのための行動をとるのがベストだと考えましょう。

 

連絡が取れなかった場合は、メール等でご挨拶をし、最後にお届けすることを告げておくと良いと思います。

このような顧客の自宅を訪ねて、『訪問NG』だと判明したら、ここでまた選択に迫られます。

 

相手の希望を尊重するか、それとも無視して訪問するかです。

もしかしたら、訪問することによって終了してしまうかもしれない決断です。

皆さんは、この点についてどのように考えていますか?

 

訪問NGへの対処

因みに、私が訪問NGに対して行う対策は、『無視』して訪問です。

これは、相手の都合を考えないという事ではなく、きちんとした理由があります。

相手を気遣うことは大切ですが、仕事が進まなければ資料を作った意味さえ無くなります。

 

私が訪問するということは、電話等で話ができない相手だったということになります。

ですから、ヒアリングが全くできていない顧客ということです。

 

このような顧客は、契約からはかなり遠い状態なので、一気に進展させるか、終了になるかハッキリしたほうが次の顧客に集中できます。

このような理由から、無断で訪問を決行する場合があるという事なのです。

 

営業側の現状が、ゆっくり待てる状況であれば、そっとポストに入れて帰るのも良いと思います。

そして、ポストに資料だけ入れて帰るなら、私は必ず何か工夫をしていきます。

 

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セールスお断り

顧客の言いなりになるばかりでは、仕事は進んでいかない事も多いです。

セールスお断り』とか『無断訪問ご遠慮ください』といった意思表示があったとしても、営業マンはこれに該当しないという認識で良いと思います。

何故なら、不動産営業職の場合、問い合わせをしてきたのは顧客の方だからです。

相手の問い合わせに基づいていない訪問の場合は、注意書きに従うしかありません。

 

完全な飛び込み営業ではないのであれば、遠慮なく訪問し、それで終了するならしかたないと考えて良いと思います。

但し、ヒアリングを先にできるチャンスがあるのなら、まずはそれを優先すべきという事です。

顧客のタイミングを待つばかりではなく、自分の方針で仕事を進める意識が必要です。

 

訪問営業の効果

最後に、訪問営業の効果や意味について触れておきたいと思います。

これは、私から説明するまでも無いと思いますが、顧客と直接顔を合わせることで、自分の事を覚えてもらう効果を期待しています。

 

容姿が優れている人などは、直接に自分を見てもらうことで安心してもらえる可能性が高いですよね。

不動産営業職の場合、各社が訪問して資料を届ける傾向があるので、その中で一番良い印象を与えるという事も大事です。

 

戦略的な訪問

訪問営業は、考え方によって違った戦略効果も期待できます。

「他より先に届けなくては!」と焦るのではなく、他の営業の動きを逆手にとる手法です。

 

自分が顧客側になったつもりで考えた時、どんな営業マンに対して好意を持つでしょうか。

一番先に届けてくれた営業に感銘を受ける人もいれば、それ以外の部分に目を向ける人もいるでしょう。

この辺りの判別方法については、別記事に書いたことがあるので割愛しますが、要するに相手によって効果的な行動が変わるという事なのです。

 

自分は他の営業とは違い、あなたのことを本当に気遣っています』というメッセージを伝えることができれば、最初に訪問をした営業マンよりも好意を持ってもらえる可能性があります。

色々な方法がありますので、当サイトにあるノウハウ記事を参考にしてみてください。

 

まとめ

自宅のドアに業者訪問等を嫌う意思表示をしているような人は、警戒心が強い証拠ですよね。

このような人達は、最初の壁が高い反面で、その壁さえ乗り越えてしまえば意外にスムーズに進むこともあります。

そして、警戒心が強い人に対して、無理な訪問は厳禁と考えるのが自然です。

 

問合せはしたものの、訪問までは頼んでいないと考える人も多いでしょう。

上級者向けの記事では、心理学的な判別方法等についても紹介していますので、読んでみてください。

訪問営業で好印象を与えられれば、シード権を手に入れたのと同じです。

閉鎖的な顧客への対処法は、訪問を最後の手段にして進める事ということですね。

 

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