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売買仲介営業のコツ|訪問NG客への追客方法

不動産営業は、顧客に資料を届けた際にご挨拶をさせてもらう事があります。

しかし、訪問を歓迎しない場合や、訪問自体を拒絶する顧客もいます。

この記事では、そんな閉鎖的な顧客への対処法についてご紹介していきたいと思います。



初動判断

皆さんは、訪問をしに行くかどうかをどのように判断しているでしょうか。

そして、訪問先のポストやドアに『セールスお断り』等のシール等があったらどうしますか?

ここからの行動は、各営業の判断で分かれていく部分だと思います。

 

訪問しに行く際の判断基準については、過去の経験で決断されることが多いでしょう。

何も考えず、機械的に届けに行く人は少し問題があると思います。

 

私は、訪問する前にまず電話をかけるようにしています。

電話番号が無ければ、メールで連絡します。

理由は後述しますが、これが初動の絶対条件だと思っています。

 

訪問の落とし穴

仮に、何も詳しい事がわからないまま、資料を届けたとしましょう。

顧客に会えるまでの時間は最短になるので、メリットのある動きではあります。

これが正解の場合もあるでしょう。

 

しかし、会って話を聞いてみたら、希望条件が問合せ内容と異なる事もあります。

たまたま問い合わせてみた物件と、本当に欲しい物件は違ってもおかしくありません。

このような場合、また資料作成のやり直しになってしまいます。

 

また、ご希望条件に相違が無かったとしても、いきなり訪問されることに嫌悪感を抱かれる可能性もあります。

内心、「この人は無いな」と思われていたら、その訪問は何の意味もありません。

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訪問NGでの選択

営業は、契約確率の高い選択をし続けることが大事ですよね。

最短でヒアリングができれば、良い準備をして訪問することができます。

まずは、そのための行動をとるのがベストだと考えましょう。

 

連絡が取れなかった場合は、メール等でご挨拶をし、最後にお届けすることを告げておくと良いと思います。

顧客の自宅を訪ねて、『訪問NG』だと判明したら、ここでまた選択に迫られます。

相手を尊重するか、それとも無視して訪問するかです。

もしかしたら、訪問することによって終了してしまうかもしれない決断です。

 

オススメ対処法

因みに、私が訪問NGに対して行う対策は、『無視』して訪問です。

これは、相手の都合を考えないという事ではなく、きちんとした理由があります。

相手を気遣うことは大切ですが、仕事が進まなければ資料を作った意味さえ無くなります。

 

私が訪問するということは、電話で話ができない相手だったということになります。

ですから、ヒアリングもできていない顧客ということです。

このような顧客は、契約からはかなり遠い状態なので、一気に進展させるか、終了になるかハッキリしたほうが次の顧客に集中できます。

このような理由から、無断で訪問を決行する場合があるという事なのです。

 

自分の顧客状況がゆっくり待てる状況であれば、そっとポストに入れて帰るのも良いと思います。

そして、ポストに資料だけ入れて帰るなら、私は何か工夫をしていきます。

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待たされないための決断

顧客の言いなりになるばかりでは、仕事は進んでいかない事も多いです。

セールスお断り』とか『無断訪問ご遠慮ください』といった意思表示があったとしても、私達はこれに該当しないという認識で良いと思います。

何故なら、問い合わせをしてきたのは顧客の方だからです。

 

飛び込み営業ではないのですから、遠慮なく訪問し、それで終了するならしかたないと考えて良いと思います。

但し、ヒアリングを先にできるチャンスがあるのなら、まずはそれを優先すべきという事です。

顧客のタイミングを待つばかりではなく、自分の方針で仕事を進める意識が必要です。

 

まとめ

自宅のドアに業者の訪問等を嫌う意思表示をしているような人は、警戒心が強い証拠ですよね。

このような人達は、最初の壁が高い反面で、その壁さえ乗り越えてしまえば意外にスムーズに進むこともありそうです。

そして、警戒心が強い人に対して、無理な訪問は厳禁と考えるのが自然です。

 

問合せはしたものの、訪問までは頼んでいないと考える人も多いでしょう。

ですから、断りなく訪問する時には、最後の勝負と考えて挑みましょう。

そこで好印象を与えられれば、シード権を手に入れたのと同じです。

閉鎖的な顧客への対処法は、訪問を最後の手段にして進める事ということですね。

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