不動産営業で成功を収めた私の経験から、必ず必要だと感じるスキルを考えてみました。
単体で見れば簡単なスキルばかりですが、どれもなくてはならない要素だと思っています。
これから不動産営業でトップを目指す人は、自分にその要素があるか考えてみると良いと思います。
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スキル NO.1
私が最も重要視するスキルは、メンタルコントロールです。
これはストレス耐性という意味ではなく、もっと総合的なものとして挙げています。
お客様の事を親身に考える気持ちとか、心理的に正しく先を読む力等です。
他にも、誠実であり続けることも心に関する部分だと思います。
例えば、告知すべき事項について「これは黙っておこう」等を考える思考は、明らかに自己都合な思考に傾いています。
このような、心の中の悪魔の囁きについても、メンタルに直結していると思います。
何かの感情が過剰になった状態では、正しい判断ができません。
「契約がとりたい！」とか、「怒られたくない」等という感情に支配されてはいけませんよね。
ですから、あらゆる感情や思考をバランスよくコントロールするスキルが重要だと思うのです。
人間は、「焦り」・「怒り」等を感じている時は、正しく判断できなくなりますよね。
このスキルは、簡単に言えば「バランスの良い思考力」のことです。
スキル NO.2
2つ目のスキルは、意識改革力です。
色々な事に注目し、どのくらい高い意識を持つかを決める能力です。
まず、現在の意識を更に改革するには、不足に「気付く」という能力が必須です。
自分の成長できる部分に気付かなければ、それ以上の向上は見込めません。
ある意味では、このスキルがナンバーワンと考える人も多いと思います。
多くのトップクラスの営業マンが、特に重要視している部分だと思います。
成長の早い人達は、これを無意識にやっているケースも多いと思いますが、意識することで更にスピードアップできるでしょう。
「不動産営業のコツ｜意識改革でトップセールスになる方法」では、この重要性について詳しくご紹介しています。
スキル NO.3
3つ目のスキルは、継続力です。
営業の仕事は、大半が無駄に終わるものばかりです。
ですから、少しでも高い確率に向かって努力し続ける能力は、長い目で見るほど必要になります。
地道に頑張れることも、立派なスキルだということです。
当月の営業活動が上手くいき、無事に契約ができた場合でも、翌月にはまたスタート地点に戻されます。
不動産のすごろくゲームが延々と続くようなものです。
ですから、目標を維持して同じサイクルを継続できる才能も必要と言えます。
また、営業活動だけではなく、不動産営業という仕事を継続すること自体についても同じ能力が必要ですよね。
長く続けるためにも、腐らずに継続できる人は有利なのです。
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スキル NO.4
4つ目のスキルは、スピードです。
不動産業界には、このスキルを持っていない人はいないと言っても良いくらいだと思います。
このスキルを一番大事だと主張する人も多い業界なので、スピードが無いと「仕事ができない奴」といった印象を持たれる傾向があります。
私は、スピードには３つの種類があると考えています。
これについては、「不動産営業の仕事にスピードが重視される本当の理由」の中で詳しく説明していますので、詳細は省きます。
要するに、スピードの意味を履き違えると、単にバタバタしているだけになります。
スピードだけでつかめる契約もありますので、不動産営業の基礎と言っても良いかもしれません。
大事なスキルなので、きちんと本来の意味を理解しておくと良いと思います。
スキル NO.5
5つ目のスキルは、分析力です。
正確に言えば、分析して学習する能力です。
営業としての成長は、周囲の営業マンの動きを見習う事から始まりますよね。
また、自らの成功経験と過去の失敗から学ぶことも大事です。
これらは、誰にでもできる事ではありますが、個人によって質の高さは異なります。
この、質の高さを生み出しているのが、分析力なのです。
これは、一つの結果から何を分析するかによって、学ぶ内容が変わるからです。
分析力は、自己の成長だけでなく、顧客の気持ちを推察する際にも関係してくる能力です。
人によって得手不得手はあるでしょうが、時間をかけて良い結論に辿り着く必要があります。
スキル NO.6
6つ目のスキルは、伝達力です。
顧客に何かを伝える時には、必ず『最も重要な部分』があります。
いくら説明が上手くても、この『重要な部分』が伝わらなければ意味がありません。
しゃべりは流暢なのですが、自分が気分よく話をしているだけの営業マンは２流ですよね。
話が面白くて、いつまでも聞いていられるくらい上手くても、トラブルを避けるための要点や、購入を決断してもらうのに必要な事項を伝えられなければ無意味です。
伝達力は、技術的スキルの一種ですが、いわゆる営業トークとは違う性質のものだと考えてください。
伝えたい要点、注意点、流れ等をきちんと顧客に渡すことができるスキルという意味です。
説明自体は下手でも良いので、最終的に必要事項が伝わっていればＯＫです。
自分の人柄等を伝える力も、このスキルに含まれます。
顧客に好かれれば、話が多少下手でも理解できるまで付き合ってくれるものです。
言葉が下手な人は、まずは人柄を伝達しましょう。
まとめ
必要スキルは、もっとたくさんの要素に分類する人もいると思います。
メンタルコントロールを１位にした理由は、『本物の営業マン』であることを最優先したいからです。
つまり、誠実な営業マンであることです。
また、未熟なレベルでは、技術面ばかりを必要要素と考える傾向があると思います。
私なりに考え抜いた結果、今の自分よりも向上していくために必要だと思う部分について、今回ご紹介した６つのスキルに絞り込みました。
この６つのスキルがあれば、必ず一定の成功を収めることができるはずです。
個々のスキルは平凡なものばかりですが、総合的に身に付けることで強力な武器になります。
皆さんの成功へのヒントになれば幸いです。