心理学

不動産営業の心理学|ブルーの判別方法と注意点

この記事は、「トップセールスが使う心理学」の続きです。

数回に分けて説明している上級者向けノウハウですので、順番に読むことで理解できるようになっています。



ブルーの特徴を復習

ブルーに該当する人は、冷静で合理的な思考を好む人達です。

心理的には、分析するための情報や知識を欲していて、自分で立てた予定に基づいて計画的に行動します。

 

パープルの人は、「ルールは破るためにある」等と考えることもありますが、ブルーの人は常に「ルールは守るためにある」と考えます。

必要だからルールを作ったわけで、守らないのなら意味がないという合理的な思考です。

 

ブルーの欠点は、表情が無く、機械的で冷たく感じる事です。

無駄話も好きではありませんし、近寄りがたい雰囲気に感じる人が多いです。

また、情報を正確に理解したいという心理的ニーズがある為、質問が尋問的になりやすく、人から理屈っぽい人と思われがちです。

 

コミュニケーション面では他のカラーに劣りますが、仕事面では欠かせない存在になることも多いです。

いわゆる文系というタイプなので、読解力・文章力にも優れています。

学生時代に国語が苦手だった人は、ブルーをあまり使っていない人です。

 

ブルーに多い職業

彼等は、計画的かつ論理的に仕事を進める特性が活きる職業に就いています。

計画的にコツコツと継続するので、どんな職業でも一定の成果が出やすいでしょう。

スペシャリストにもなれますが、万能型のジェネラリストとしても働くことができます。

 

向いている職業は以下のようなものです。

会計士・法律家・金融関連・研究者・コンサルタント・鑑定士・人事担当・公務員・設計士・秘書・事務員等。

 

ブルーの外見

は、冷静さを表す象徴的な色です。

ブルーの人達は、青を好み、ネクタイやインテリア等にも青を取り入れる事が多いです。

好きな色がの人は、ブルーの可能性が非常に高いです。

見た目の衣装や持ち物に青色が目立つ場合には、ブルーだと思って良いでしょう。

 

人相的な特徴では、額に横シワがある人が圧倒的に多いです。

目を大きく開けた時、おでこに横線が入ります。

淡々としていて、あまり表情を出しません。

 

だらしない恰好はせず、機能的に優れた衣服を選びます。

個性を感じさせる物よりは、量産品のような無機質なものを好みます。

同じお金を払うなら安い方が良いという、合理的選択をする事が多いでしょう。

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ブルーの言葉

話し方の特徴としては、物事を出来るだけ正確に伝えようとする傾向があります。

これは、自分が聞き手ならば、そのように説明して欲しいと思っているからです。

 

極端に言えば、ドラマ『相棒』で水谷豊さんが演じる右京さんのようなタイプです。

ブルーが強すぎるキャラクターなので、現実的にはもう少し人間味がある事が多いですが、イメージとしては近いものがあります。

 

普通の人は、もう少し他の色も使うので、もう少し柔和な感じになります。

実は、少し堅苦しい話し方に感じるのは、情報を正確に伝えようとするからなのです。

 

ブルーの人は、「可能性がある」・「リスク」・「何故」・「誰が」・「いつ」・「どこで」等の言葉が多く使用されます。

パープルの人のように「絶対」・「必ず」といった表現は滅多に使いません。

 

ブルーの人達は、「この世に絶対と言える事等そうは無い」と冷静に思考する為、このような表現が不適切に感じるからです。

基本的には、分析する為の情報収集をしたいという心理的ニーズがありますので、先程挙げたような言葉が多くなるのです。

 

こんな質問をしてみよう!

営業マン
全体の流れやリスクについてご説明しておきますか?

 

この質問は、ブルーの人にターゲットを絞った質問です。

パープルレッドに該当する人にこんな事を聞いても、「今はいいです」と言われて終わりです。

 

しかし、ブルーの人にとって、情報収集とリスク回避は元々持っている心理的ニーズなので、反応が違います。

話を聞ける時間があるタイミングで投げかけると、かなりの確率で「お願いします」という事になります。

事務所での接客をしておきたい時などには、かなり有効なアプローチになります。

 

ブルーが強く持つ心理的ニーズを理解し、そこへ働きかけるようにしましょう。

彼等のニーズは、以下のようなものです。

  • 計画を立てたい
  • リスクを知りたい
  • 効率良く進めたい
  • 分析したい
  • 賢いと思われたい
  • 情報を得たい
  • 比較したい
  • 秩序を守りたい

ブルーを接客する際の注意点

ブルーに該当する人だと判別したら、契約の流れをまとめた書面や、物件の比較資料等を渡すようにすると効果的です。

こちらが比較の方法や注意点を教えなくても、自力で分析して判断できる人達です。

 

つまり、必要な判断材料等が記載された有益情報を提供してあげれば、それだけで良いのです。

ブルーの人は、学習欲がありますから、ネット等で法令などについても詳しく調べて来る人が多いです。

 

重要事項説明等についてもかなり理解をした状態で契約日を迎えます。

ですから、しっかりと準備できる時間と情報を与えるサービスが大事です。

 

単刀直入な言い方をすると、ブルーの人達は馬鹿が嫌いです。

主語が無い話し方や、何通りもの解釈ができる言い方にも内心苛立ちを感じるくらいだと想定しましょう。

 

営業の仕事ぶりもよく見ていますので、物件案内等は効率良く回るようにすると良いと思います。

あの人、スマートでいいね」と言われる営業を目指すと良いと思います。

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注意点の補足

ブルーの人は、メールや書面でのアプローチをすると、細部まで読み込んで理解してくれます。

但し、矛盾した説明等はすぐに指摘されますし、複数の解釈ができる文章を嫌います。

この為、営業側は、何度も読み返す等、文章には神経を使ってください。

 

他の営業にブルーの人がいれば、一度意味が通るか読んでもらうと良いでしょう。

直接にお会いした際には、漠然とした表現を避け、的確に情報を伝えてください。

心理的ニーズとして、「知的さ」を求めているので、相手が勉強してきた事や理解の早い部分については「理解力がすごいですね」等と褒めるのがコツのように思うかもしれません。

確かに、褒め方としては最高です。

 

しかし、「さすがです」等と褒められたことで、自分の賢さをもっと気付かせたいというニーズが発動することがあります。

すると、ブルーは過剰に論理的思考を発動し、細かい質問や指摘をするようになります。

 

この場合、質問が目的ではなく、自分の賢さを発揮することで心理的欲求を満たしています。

心理的ニーズをもっと満たそうとする行動ですので、褒め過ぎにも注意しましょう。

 

まとめ

ブルーの人には、比較してほしい物件の資料を渡し、文章でオススメの理由等をロジカルに伝えるのがベストです。

勉強家が多く、もう少しやれば宅建の試験に合格できるのではないかと思う人もいるくらいです。

 

営業としては、好かれている感覚がないので不安になるかもしれませんが、彼等に馴れ合いは不要なのです。

あなたが良い情報をくれる営業であれば、無表情でも喜んでくれていると思ってOKです。

 

最後まで読んでいただき有り難うございました。

レッドについての説明は、下記リンクからご覧ください。

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