不動産営業は、お客様からの問い合わせに反応する速さで勝負が決まることがあります。
ですから、初動の判断は非常に大切です。
この記事では、初動の動きによって得られる効果等について解説していきます。
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戦略の設定
反響内容を確認したら、不動産営業は次の行動に対しての選択を迫られます。
「電話をする」とか、「資料を作る」等の選択です。
皆さんは、この時点でどれくらいの選択が思い浮かびますか？
実は、ここでの選択によって、かなり運命は変わってしまいます。
一見、たいしたことのなさそうな選択ですが、かなりの分岐点になるのです。
話を分かり易くするために、例を挙げてみます。
・すぐに電話又はメールで連絡する
・在宅していそうな時間を狙って連絡する
・すぐに資料を作成し、届けに行く
・いつもより丁寧な資料を作成し、夜に届ける
・明日までに届けることにして、今日はしっかり準備する
・資料を作成し、昼間に届ける
・資料を作成し、午前中に届ける
・資料を作り、郵送で送る
・上司にアドバイスを乞う
・なんとなく、いつもの通りに行動する
・とりあえずは、何もせず放置する
思ったより多くの選択肢があると思いませんか？
正しい選択肢
ざっと考えただけでも、目の前には多くの選択肢があります。
しかも、その選択の中で、更に枝分かれが出てきます。
「複数の物件資料を入れる」とか、「手紙に重点を置く」等の枝分かれです。
多くの営業マンが、このファーストアクションを「なんとなく」で判断しています。
「問合せが来たらこうする」という反復作業になっているからです。
お客様の状況は人によって異なるのに、数ある選択肢から「いつもの通りにやる」という選択をしています。
これ、すごく勿体ないと思いませんか？
トップ営業になれるかどうかは、このような点に気付くかどうかと言っても過言ではないと思います。
正解は「良い答え」
反響をもらった直後の動きは、目的地にどうやって辿り着くのかを決める瞬間です。
旅で言うなら、交通手段を決めるようなものです。
旅先まで、新幹線で行くのか、高速道路を使うのか等と同じくらい重要な決断です。
つまり、目的地への到着時間が大きく変わり、最悪の場合は辿り着けずに終わる選択となります。
オリンピック選手がメダルをとった時、「適当にやったのが良かったと思います」等と言う人はいませんよね。
日頃の練習の成果とか、《何がプラスに働いたのか》について明確な理由を発信します。
一流の人は、皆このような意識を持っています。
将棋の名人に勝負の分かれ目を聞いて、「あの時、適当に打った一手が良かった」なんて事が無いのと同じです。
不動産営業においても、「なんとなく」なんて事はあってはいけないのです。
自分の行動に対して、常に「良い答え」を持たなくてはいけません。
上司に、「何故、今資料を届けるのか」と聞かれた時、いつでも「良い答え」ができるか考えてみてください。
「急いでいる可能性が高いと感じたので、最短で届けようと思います」等、行動の根拠を持つ回答が、「良い答え」ということです。
一定の成果、可能性を見込むことができる根拠に基づいた行動をすれば、自然と結果が出てきます。
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判断の基準
各シーンで、どのような選択が契約に最も近いのかは、誰にもわからない事です。
しかし、確率的に高い要素があるのなら、それに向かって行動するのが近道です。
お客様からの問い合わせには、必ず何かのヒントが隠されています。
それを読み取って、確率の高い行動をするのが、不動産営業の仕事ということです。
顧客が他社にも問い合わせている様子があれば、急いで競い合う必要があるかもしれません。
また、問い合わせ件数が多い場合等は、顧客が「相場を把握したい」と考えている可能性や、興味が旺盛であることを示しています。
このような顧客には、積極的に電話等をしたほうが良いですよね？
電話でヒアリングを行い、案内の約束までもらってしまうのが良いでしょう。
他社に誘われて約束を取られれば、それで敗北が決まりますから、スピード勝負ということが読み取れます。
一生懸命に資料を作る暇があったら、電話してしまった方が早い顧客です。
まとめ
私は、過去の契約において、「初動で勝った」と感じた契約が何本もあります。
これは、私のクロージング能力が高いわけではなく、単に初動の判断での勝利です。
反響をもらった時には、それくらい真剣な気持ちで次の行動を決めてください。
それが、必ずあなたの年収アップに繋がっていくはずです。
別記事でご紹介しているヒアリング手法等についても、予習・復習しておくと良いと思います。
参考記事