追客のヒント

不動産営業のコツ|追客中止の判断基準

stop契約にならないままの状態が長く続く顧客が溜まると、追客を中止する決断をしなければならない時が訪れます。

顧客を捨てるという決断は、反響のありがたさを感じている営業マンほど実行しにくいものです。

そこで、後で復活できる可能性を残した中止方法がベストになります。

この記事では、そんな追客中止のコツについてご紹介したいと思います。



顧客との相性

一般的な追客の中止基準は、購入の緊急性予算等から判断する営業マンが多いと思います。

私も、基本的にはそうしていましたが、明らかに急いでいる顧客など少ないものですよね。

 

そこで、私が実践していたのは、顧客との相性を第一に考えるやり方でした。

何故、相性を重んじるかと言うと、自分と合わないタイプの人には、全力で頑張る気が起きにくいからです。

 

顧客側に、自分より好意にしている営業マンがいる場合、素気ない態度をされる可能性も高くなります。

つまり、そのような顧客に力を注いでも、精神的に疲れるだけとか、無駄に終わる可能性が高いということです。

 

営業は確率を追う仕事でもありますから、自分に対して反応の良い顧客を優先することは理にかなった対処法だと思います。

なんとなく相性が良さそうだな」という感覚は、意外に大事だと思うのです。

 

購入時期を読む

自分が「手伝い続けたい」と思う顧客はキープしたくなりますよね。

しかし、このような顧客も増えてくれば選別を余儀なくされます。

 

一人で対応できる人数は限られていますから、あまり顧客を持ちすぎると新規への対応ができなってしまうでしょう。

そこで、止む無く中止の決断をすることが必要になる事があるのです。

 

そんな時には、顧客の購入時期を先読みする必要がありますよね?

ヒアリング内容を整理して、もう一度よく考えて判断しなければなりません。

 

ここでの選別が、将来の成績を大きく変えることになる事も多いと思います。

営業マンにとって最も重要な能力がクロージングだと言人がいますが、私はヒアリングだと思います。

 

ヒアリングを極め、経験と分析力をフル稼働し、中止か継続かの判断をすることです。

それが、トップ営業への必須スキルだと思います。

 

ラストヒアリング

私が実践していたのは、最後のヒアリングをする事です。

顧客に電話をかけ、最終的に聞いておきたい情報を確認するのです。

具体的には、「遅くとも、いつまでに購入したいですか?」等の質問をします。

 

ここでのヒアリングは、中断の決断をするのに必要な情報ですから、思い切って聞いていきます。

私は、他社の営業との友好度を聞く事もありました。

 

また、ここまで購入に踏み切らなかった理由等も聞いてみると意外な答えが得られたりします。

別に悪い事をしているわけではありませんから、遠慮することはありません。

必要な事を聞いて、嫌われるならしかたない!」と割り切って聞きましょう。

ヒント記事:「初心者必見!不動産営業のヒアリング手法Ⅳ

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エンディング

最後のヒアリングをしたことによって、追客が復活する場合もあります。

そうなれば、思い切ってヒアリングした効果があったことになりますよね。

 

でも、逆をかえせば、もっと早い段階で聞くべきだったという反省点でもあります。

ラストヒアリングを通じて、自分のここまでの営業プロセスの答え合わせができ、これが成長にも繋がります。

 

とにかく、このように一つの結論を出すと言う事は、営業にとっては前進なのだと考えましょう。

可能性が微妙な相手については、「また良い物件が出た時にご連絡する形にさせていただきますね」等とお断りしておけば良いと思います。

 

他社の動向

追客の中断を決める時には、他社の動向も重要です。

売主業者の営業マンが付いている場合等は、他決するリスクが高まるからです。

仲介手数料がかからない為、私を選ぶ意味がないのです。

 

見た目には買う気マンマンに見えますし、実際に買う気がある顧客です。

このような顧客は、手放せなくなりがちですよね。

でも、強力な他社の存在に気付いたなら、思い切って終了してしまった方が良い事もあります。

 

将棋の対局でも、捨てる駒を誤ると勝ちを逃します。

判断のタイミングが難しいですが、大駒でも捨てた方が良い局面はあるということです。

一人の顧客だけに固執して他の案件を落とす事に繋がれば、全体成績での戦いにも負けてしまうという事です。

 

勝負してみる

fire-and-water中断の方法には色々とありますが、最後に勝負してみるという手段もあります。

勝負というのは、その顧客に対して、「なんで、これが買えないの?」と思う物件を少し強く勧めてみる事です。

 

建売物件は、長く待っていれば良い物件が出てくるわけではありません。

でも、顧客はそう思えていないので、もう少し探そうとしますよね。

 

一方、営業側は、その待ち時間は無駄になる可能性が高いと分かっています。

プロの目線から見て、客観的に「あなたはこの物件で決めた方がいい」と思えるレベルのものがあるとしましょう。

 

このような場合、思い切って自分の経験と考えを伝え、勝負をかけてみるのです。

この勝負で断られれば、他決したものと考えて中断するというのも一考です。

 

まとめ

私は、追客の中断をする時は「ラストチャンス」として捉えていました。

最後の一撃』という意識です。

弾は一発しかない状態ですが、なんとか標的を打ち抜こうとしてみてください。

どちらにしても頓挫状態だったのですから、何かしら前進させれば成果だと言えます。

是非、実戦で活かしてみて欲しいと思います。

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