不動産営業は、常に新しい物件を下見し、顧客からの問い合わせに備えます。
トップ営業達は、下見作業を通じて多くのことを持ち帰ります。
また、営業各自のノウハウは企業秘密のようなものなので、公開しないのが普通です。
その差がどこにあるのか、気付きにくい部分ということです。
この記事では、下見時の独自ノウハウを細かくご紹介していきます。
準備への意識
営業初心者の場合、あまり準備をせずに現地へ向かう人が多いです。
ある程度の経験がある営業マンでも、同じような感覚で下見をしている人はたくさんいます。
彼等が持って行くのは、販売図面、カメラ、筆記用具の３つがいいところでしょう。
トップクラスの人達の思考は、常に「無駄なく」とか「効率よく」という意識が働いています。
そのような思考が、将来のチャンスを逃さないための準備になるからです。
新しい物件情報が入ると、すぐに下見へ飛び出していく営業もいますが、見当違いな動きです。
不動産業界は、スピードが重視されるので、何でも早くやれば良いと思っている人がいます。
何事もただ早くやれば良いというわけではありません。
ラーメンや牛丼を素早く提供する店がありますが、盛りつけがグチャグチャだったら繁盛しませんよね？
仕事が雑になり、商品の質が落ちてしまうのであれば、それは「早い」とは言えないのです。
トップクラスの人達は、下見の準備をする時間も予定に入れています。
私も、下見の準備には２０分程度はかけるようにしていました。
この数十分の差が、将来にどれだけ大きな差になるかを理解していない人が多いのだと思います。
プロの下見準備とは？
下見をしておきたい物件が出てきたら、なるべく早く見ておくように心がけますが、何よりも優先すべき仕事ではありませんよね？
他にやる事があれば、当然そちらが先です。
要するに、基本的に物件の下見は、空いた時間や何かのついでに寄るべき事なのです。
例えば、資料お届けのついで等に見ておけば、新たな予定を入れる必要はありません。
ですから、必要なのは、効率よく下見をする為の準備（予定）です。
営業初心者の多くが、下見のためだけに時間を使っていますが、とても無駄な動きだと思います。
私は、下見をする際、必ず周辺で比較になる物件をリサーチします。
中古物件等でも良いものが無いかチェックし、近くであれば合わせて下見します。
少し価格帯を広げて探すことも大事です。
また、地図上で周辺の施設等もざっと確認しておき、気になる場所は通って見るようにします。
雰囲気の良い公園、新しい店、買い物施設等は、その物件の魅力に繋がるからです。
下見をする理由は、自分がその物件を売る可能性があるからです。
それなのに、ただ見るだけで帰るなんてあり得ない事だと思いませんか？
もし、その物件を売るとしたら、どの物件が比較物件にされるのかを考えて見るべきです。
つまり、下見準備とは、その物件を売るときの準備のことなのです。
ストーリーと対策
トプクラスの営業マンは、更にその先まで考えています。
車で移動している間にも、物件を売るためのストーリーや、質問への対応等について考えています。
呑気にラジオや音楽を聞いている営業との差は、どんどん広がるばかりですね。
物件に着いたら、顧客が気になりそうな箇所を探します。
この時、その物件が「売れる」物件なのか、「引き立て役」になる物件なのかを判断しています。
顧客から想定される質問を考え、解決できない事は売主に問い合わせておきます。
良い物件だと感じたら、どのようなストーリーで契約になるのかを考えます。
これは、お客様の気持ちを誘導操作するという意味ではありません。
「何故、この物件が良いのか」を理解してもらうためのストーリーです。
例えば、若い頃のキムタクが、日本でどれほど大人気だったかを外国人に伝えるとしたら、どんなストーリーで話をするでしょうか。
日本の芸能事情を知らない外国人の心理状況は、不動産の相場等を知らない一般人と同じような状態です。
キムタクが過去に出演したドラマやコンサート等の話をし、キムタクの魅力を伝えてみるのも一つのストーリーです。
どれ程の人気ぶりなのかを、他のアイドルと比較して説明することも有力なストーリーですよね？
このような説明過程を想像する作業が、物件案内でのストーリー構想ということです。
まとめ
多くの営業マンが、「下見は物件を知っておくため」という程度の認識でいます。
しかし、それでは単なる物件オタクに過ぎません。
いくら物件を知っていても、売ることができないなら、下見の意味がないですよね。
下見は、その物件を売るための動きです。
物件の下見という単純な作業においても、人によってプロセスの違いが生じています。
皆さんにも、営業初心者とトップクラスとの意識の差が見えてきたのではないでしょうか。