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不動産営業のコツ|顧客ノートの作り方と活用方法

新人からトップ営業になるまでの間、欠かさず持ち歩いていたノートがあります。

追客の為の「顧客ノート」です。

顧客ノートを持たない営業マンもいるようですが、私は必ず持つべきものだと思います。

空いた時間に見直すこともできますし、ヒアリングした事項をまとめるためにも必要です。

今後の進め方等を考える際にも、大変重要なツールだと感じます。

この記事では、そんな顧客ノートの作成方法と、活用法についてご紹介します。

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顧客ファイルとの違い

多くの営業マンは、反響を得るとクリアファイルを使って顧客の情報を管理します。

クリアファイルの中には、顧客情報の他、お届けした資料等も入れておきます。

クリアファイルでの顧客管理は、主に「顧客に出した物件の把握」という目的があります。

又、ヒアリングできていない項目の把握や、預かり書類等の管理にも使用します。

 

しかし、この管理方法では、外出した時に持ち出すのが大変です。

例えば、運転中に急に電話をすることにした場合、その電話内容をその場で記録することはできませんよね?

最近は、スマホやタブレットで顧客管理できるので、そのようなケースは別ですが。

個人的には、やはりアナログでの管理をお奨めします。

データが消える事もありませんし、ノートの方が情報を取り出す時間も早いです。

 

タブレット端末の活用

私は、営業時代にはiPadも使用していました。

スマホの性能が今よりも低かったですし、メールのチェックが外出先で出来るのが便利です。

先程のような、ちょっとした会話の記録も可能ですし、カメラの代わりにもなります。

それ以外にも、iPad等のタブレット端末は、営業活動において強力な武器になります。

 

今回の話は、顧客ノートについてなので、詳細については別記事で書きますね。

とにかく、タブレット機器を併用すると、営業としての能力がグレードアップされたような感覚になります。

とても便利なのですが、顧客ノートには敵わない部分があるので、併用することが必要なのです。

参考記事

不動産営業がタブレットを持つと年収が上がる!?

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顧客ノートの役割

顧客ノートを作成する最大の意味は、外出先での対応をスムーズにする事です。

不動産営業は、その場で的確な対応ができないと、チャンスを逃す事があります。

例えば、顧客から受けた電話を切った後、「あれを聞くのを忘れた!」と思っても、次にいつ電話が繋がるかはわかりません。

 

サッカー選手のシュートシーンと同じで、その時に打たなければ決まらないシュートというものがあります。

ですから、顧客から電話を受けた時、又は、自分から電話をかける時には、必ず顧客ノートを広げていました。

顧客ノートには、チャンスを逃さないようにする為の重要な役割があるわけです。

 

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顧客ノートの作り方

顧客ノートには、全ての情報を書き込みます。

反響取得日、顧客情報、ヒアリング内容、追客記録、次にやる事、気付いた事等です。

外出先から事務所に戻ったら、顧客ノートに追記した内容の中から、予定に反映すべき事項を落とし込んでいきます。

スケジュールと連動させることで、それは予定として実行されます。

 

タブレット等の電子機器は便利ですが、ノートには敵わない部分もあります。

ノートは、開けばすぐに情報が取り出せますし、全体の把握も容易です。

データにしてしまうと、パラパラとめくって確認することはできませんし、書き足すにも少し時間がかかります。

電話しながらのメモについても、やはり直接書き込める媒体が適していますよね。

両方を上手く併用することがコツだと思います。

 

ノートの種類

ノートの種類は何でも良いと思いますが、私は主に大学ノートを使用していました。

数か月でページが埋まるので、一時的には2冊を持ち歩く事も多かったです。

ルーズリーフ等を使えば、後からページを差し込めるので便利そうですが、少し重くなりますよね。

 

私には、ルーズリーフよりも、ノートの軽さと手軽さが魅力でした。

一人の顧客に必要な余白ページも、経験と共になんとなくわかってきます。

多少の無駄は出ますが、カバンの中に入れるには手軽さは重要だと思います。

 

顧客ノートの活用方法

ノートは、一人の顧客に対して、左側と右側の2ページを使います。

顧客ノートで管理するのは、しばらく追客することに決めた顧客だけでOKです。

連絡が取れていない人等は、この時点では書かずにクリアファイルで管理します。

左側には、顧客の基本的な情報を記載し、右側には追客の履歴等を自由に書いていきます。

 

先程も述べた通り、顧客ノートはチャンスを逃さないためのアイテムです。

車の運転中に思い付いたアイデアや、顧客へのヒアリングしたい事等があれば、すぐにノートに書き込んでおきます。

ノートの右側には、次回に必ずヒアリングする事を記載する欄を設けていました。

電話をした時、忘れずに聞くようにする為です。

 

また、電話の際に効果的な誘い方等を思い付いていれば、それも書いておきます。

このように使っていると、ノートが敏腕秘書のような存在になり、これがないと追客出来ない位に重要な存在になっていきます。

参考記事売れるようになる営業車両の使い方

※ 顧客ノートの活用をする上で、一見の価値がある記事です

 

まとめ

顧客ノートは、売れる営業になっていく程に欠かせないアイテムになっていきます。

ヒアリング状況を把握しやすくなる効果もあり、眺めているだけで何かヒントを思い付く事があります。

顧客ノートを持っている営業マンはたくさんいると思いますが、本当の意味で活用できている人は少ない気がします。

参考記事と合わせてノウハウを身に付けると、確実に成績が上がるはずです。

参考記事

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