売買の不動産仲介営業は、一定の成果を求められる仕事ですので、誰にでも焦りを感じる場面があります。
そんな場面では、ノルマ達成に焦るあまり、営業スタイルを崩す人がいます。
今回は、不動産営業がノルマへのプレッシャーを感じた時のお話です。
ノルマによる焦りが営業スタイルに及ぼす影響についてご紹介したいと思います。
営業スタイルの違い
一定の経験を積んだ営業マンには、それぞれの営業スタイルが確立されていきます。
営業スタイルを決定付ける要素は、その人の性格と目標に関係しています。
そして、各自が持つ営業スタイルによって、焦りを感じた時の行動が異なります。
色々な営業スタイルがありますが、いくつか代表的なスタイルを例にして説明していきたいと思います。
代表的な営業スタイルは３つです。
分かり易くするために名前を付けると、「ガツガツ型」・「フレンド型」・「サポート型」といった感じです。
種類ごとに簡単に説明していきますね。
ガツガツ型の営業スタイル
ガツガツ型の人は、「お金を稼ぎたい」というニーズが強い人に多いです。
この為、やや自分本位な視点での営業スタイルになります。
顧客の将来とか、顧客の都合よりも「契約すること」を優先するような所があります。
ガツガツ型は、ノルマに対して焦りを感じると押しが強くなり、強行突破で解決しようとする傾向があります。
中には、顧客に詰め寄るようなクロージングをかける人もいるくらいです。
フレンド型の営業スタイル
フレンド型は、顧客との親密度を高く保つ営業スタイルです。
多少の失敗をしても許してもらえる程、顧客との親密度を高められる人達です。
基本的に顧客の事が好きなので、「良い物件を紹介したい」という気持ちも強いです。
フレンド型は、ノルマに対して焦りを感じても強行突破はしません。
どちらかと言うと、顧客にお願いするような営業を始めます。
「もう一回だけ見てもらえませんか」等と粘り腰で物件案内に誘うような感じです。
無理強いはしたくないのですが、しかたなく決断を促すような動きをします。
焦ると、いつもはやらない粘りを出してしまう傾向があるので注意しましょう。
「結局は契約がとりたいだけなのか」と思われないように、メンタルコントロールをする事が大事だと思います。
スポンサーリンク
サポート型の営業スタイル
サポート型は、秘書とかお手伝いさんのような営業スタイルです。
基本的には身を引いていて、要望にだけ的確に応えます。
顧客に対する思いは人それぞれですが、基本的には「営業としての役割」を意識しているスタイルです。
サポート型は、ノルマでの焦りを感じても、できる限り無視します。
秘書が自分の意見や都合を押し付けないのと同じで、自己都合での営業活動は排除しようとするのです。
客観的に見て、クロージングすべき時ではないと思えば、決して無理しません。
変に粘って購入を勧めるといった行動はせず、手順や準備で勝負しています。
ノルマと営業スタイル
ノルマ未達の状態では、誰もが少なからずストレスを感じるものです。
ストレスが焦りとなって表れば、必ず自分の営業スタイルに影響してきます。
どんな影響なのかを認識し、逆効果になる前に気付くようにしましょう。
普段の自分と違う行動は、往々にして上手くいかないものです。
焦っても良い結果はもたらされない事が多いでしょう。
しっかりとメンタルコントロールをして、ベストな状態を保つ事が大事ですね。
自分の営業スタイルと照らし合わせて、焦った時にどんな行動をとりやすいか把握しておきましょう。
まとめ
ノルマが達成できない時、私は来月の予定を厳しく設定するようにしていました。
そして、それを必ず達成すると決める事で、今現在の焦りを消していました。
ジタバタするのではなく、未達の責任は来月に必ず返すと決めるのです。
そうすると、目の前の顧客に対していつもと同じように対応できます。
「契約にならなくても来月がある」という気持ちで顧客に接するからです。
私達の仕事は、顧客に納得して住宅購入してもらう事です。
どの営業スタイルの人も、自分本位な対応は控えるように心がけましょう。