不動産営業 心理学

不動産営業の心理学|パープルの判別方法と注意点

この記事は、「トップセールスが使う心理学」の続きです。

不動産営業が、心理学を用いて顧客タイプを識別する方法について説明していきます。

営業活動に限らず、あらゆるシーンで活用できるノウハウですので、覚えておくと良いと思います。

 

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パープルの特徴を復習

最初に、パープルに該当する人の特徴を復習しておきましょう。

各カラーの特徴は、誰もが少しずつ持っている部分でもありますが、決定的に違うのはその色の濃さ(特徴が出る強さ)です。

パープルの特徴を強く持つ人は、信念が強く情熱的な人です。

 

パープルの人は、負けると分かっている戦いでも挑んでいく、誇り高い侍スピリッツを持っています。

開拓者的な一面もあり、経営者等にも多いタイプです。

発信が得意なので、自分の本を出版したいと考える人や、音楽活動等をする人も多いです。

 

悪い一面としては、自分の意見や行動を正当化したり、物事を決めつける傾向があります。

彼等は、自分の価値観を絶対的に信じている面がある為、「こだわりを持てない奴はダメだ」等、主観的なレッテルを貼ることも多いです。

 

本人には、自分の考えを押し付けているという感覚はありません。

そして、物事に対しては、結果よりもプロセスを重視します。

どうあるべきか」・「どうするべきか」を重んじるわけです。

また、自分の意見を発信するのが好きなので、議論や政治にも興味が強いです。

 

パープルの職業適性

彼等の特性に向いた職業は以下の通りです。

パープルの色が強い人は、自然とこのような職業へ興味を持つことになります。

 

教師・看護師・政治家・経営者・評論家・執筆業・報道・警察官・保険業・大工・各種職人・インストラクター等。

 

使命感を伴う仕事で、何かを追求しなければならない業務に向いています。

但し、相反する価値観に合わせて働かされる環境下では、「ここにいるべきではない」という結論に達してしまいます。

人に与える側にいたいタイプで、ある分野でのスペシャリストになる可能性が高いです。

 

パープルの外見

人相学的な統計では、眉間に縦のシワが入る人が多いそうです。

どうやら、信念が強くて頑固な人に多い人相のようです。

 

そして、彼等は、持ち物等にも『こだわり』を持っている事が多いです。

自分の価値観を大切にしているので、量産品では無い商品に魅かれます。

 

その為、「のメーカーしか使わない」等といったこだわり傾向が見受けられます。

顧客を見た際、『こだわり』を持っている部分に着目すると、パープルを判別する材料が見つかり易いです。

 

は、古来より雅な色として扱われてきた文化があります。

こだわりの象徴と言っても良い色なので、自然と彼等(パープル達)に愛されます。

持ち物や衣類に紫色が入っていたら、それだけでパープルの可能性はかなり高いと思ってください。

男性の場合、ネクタイ等に紫色が入っていることが多いです。

 

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パープルの言葉

彼等は、強調や断言性のある言葉を使う頻度が高いです。

~すべき」・「実は」・「絶対に」・「必ず」・「間違いなく」・「~だけは」等です。

自分のこだわりや価値観をアウトプットしたいという心理的ニーズが強く、力が入ったような言葉が多くなります。

 

顧客が、「ここだけは絶対に譲れないです」等と発言していたら、パープル確定です。

また、「伝統」「職人の技」「丹精込めた」「限定」「オリジナル」等、特別な価値やこだわりを感じる言葉に好奇心を掻き立てられます。

 

パープルの顧客には、「今週末限定で見学できる希少な中古物件があります」等という誘い方が効果的ということです。

事実であることが前提ですが、相手が魅力を感じる言葉で伝えることは重要な事です。

 

質問で判別する具体例

顧客に質問をし、その回答(台詞)から色の判別をすることも可能です。

早速、具体的な例で説明していきますね。

 

例えば、こんな質問をしたとしましょう。

営業マン
どんな家がお好みですか?

 

この質問に対しては、様々な反応が考えられますよね?

反応の種類は膨大な数が想定できますが、パープルの反応には共通点があります。

以下のような内容の場合は、パープル確定ですので覚えておきましょう。

 

1.質問に対し、意見又は否定をする

好みって言うよりは、総合的に考えるべきでしょう?」等、質問について自分の意見を述べてくるのは、価値観に合わない質問をされたからです。

彼等は、自分の価値観の中で『アリ』か『ナシ』かを、無意識に判断して発信してきます。

 

天邪鬼な面もあるので、素直に会話をしないといった面倒臭さを持つ人もいます。

他のカラータイプだった場合、以下のようになりますので、比較して覚えておきましょう。

 

オレンジの人なら、相手の意見を否定するようなことは言いません。

相手が気分を害すことは言わず、人当たりの良い態度をしますが、優柔不断な面も見え隠れします。

 

ブルーの人なら、主観的な意見などはせず、もっと論理的な回答になります。

比較や分析した結果を述べるとか、更に分析をするための情報を求めてきます。

相場や統計的な質問が多い人は、ブルーです。

 

レッドの人は、短い言葉で質問を終わらせてしまいますし、見学時間等も短いです。

発言からは「これは得だね」等、損得で判断している様子がうかがえます。

このように、各カラーで結構な違いが出るわけです。

 

2.質問以外の事を多く伝えてくる

パープルの心理的ニーズの代表格である、『価値観を認められたい』という部分について説明しておきたいと思います。

接客の際、こちらが聞いていない事も自発的に伝えてくる傾向があれば、パープルの可能性が高いです。

 

説明の仕方が論理的な場合は、ブルーの可能性もありますが、口調に『』のようなものを感じれば間違いなくパープルです。

ブルーの場合、端的に条件だけを伝えてきますが、パープルの場合には、自分が何故そのような好みを持っているのかまで伝えようとしてきたりします。

 

夫婦の馴れ初めを話し始めたり、よく行くレストランやレジャースポット等の話も多いです。

自分に関係している事柄を話したがるのは、価値観を認められたいからなのです。

 

3.特殊な好みを持っている

リビングの床に段差をつけたい」等、独特なこだわりを持つのもパープルの特徴です。

無垢材や壁材等、建築材料自体にこだわりを持つ人も多いです。

アレルギー等の事情がある場合は別です。

 

案内の順番を指定して来るとか、通る道を指示してくるような人もパープルです。

これは、自分の思う通りに物事を進ませたい「こだわり」という事です。

 

パープルは、悪く言えば「わがまま」でもあります。

しかし、良く言えば「リーダシップがある」とも言えます。

だから、経営者等に向いているわけです。

人の意見に従う事よりも、自分の信念や価値観を優先して行動します。

 

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他のカラーの場合

参考までに、他のカラータイプの人の反応について、もう少し詳しくご紹介しておきます。

ブルーの人の場合、質問に対して必要最低限で的確に答えようとするので、「質問を質問で返す」という事が起こり易くなります。

 

まずは質問の意図を正確に把握しようとする行動をとるので、「好みというのは、価格等も含めてということですか?」等と質問の意味を限定しようとするのです。

論理性の無い漠然とした質問に、心理的に気持ち悪く感じているのです。

 

このように、ブルーの言動には、論理性や知性の他、理屈っぽさ等を感じる場合が多いはずです。

特性を理解し、彼等にストレスを感じさせない工夫ができれば、上手く話が進みます。

 

レッドの人は、とにかく反応も早くて短いです。

第一印象としては、「気の短そうな人」といったことが多いです。

 

別に」とか、「とりあえず見てからだね」等のような、すぐに会話を終わらせてしまうような話し方をします。

感覚的に判断できる人達なので、「フィーリングだね」等と言う人もいるかもしれません。

 

このように、その人が強く持っているカラーによって、反応は大きく異なります。

特有の反応があば、すぐに判定する事ができるわけです。

 

パープルを接客する際の注意点

パープルの可能性が高い顧客だと認識した瞬間から、心理的な対策をしていきましょう。

つまり、パープル達が嫌がる事をしないということです。

パープルに対しては、以下のようなルールを守るだけで効果があります。

  • 目を見て話す
  • こだわりポイントを説明する
  • 希望条件を質問する
  • 意見を否定しない
  • 基本的に聞き手にまわる

 

注意点の補足

パープルに該当する人は、自分に目を合わせない人を信頼できません

無意識に、自分の存在や価値観を否定されたように感じるからです。

極端な人は、「やましい事があるから目を合わせない」等と思い込みます。

 

営業側にそんなつもりは無くても、目を合わせない相手というだけで信頼されない可能性が高まりますので注意しましょう。

営業マンとしては、相手がそう感じているのに気付かないのは不利ですよね。

 

因みに、オレンジブルーの人達は、人の目を見ないようにする傾向があります。

オレンジは、相手に不快なのではないかと考え、「あまりジロジロ見ない方が良い」等と感じるからです。

 

ブルーは、単純に、目を見ていても、見ていなくても、そこから得られる情報が無いならば意味が無い行為だと思っています。

 

ですから、営業マン自身がオレンジブルーのタイプである場合、パープルに対するエチケットには注意してください。

パープルの感覚は、「自分の感覚とは違う」という事です。

 

また、パープルに家探しへの考え方を指摘する場合や、何か説明をする際には、彼等のプライドを傷つけない配慮をするようにしましょう。

価値観を否定されたと感じられてしまうと、その人の話には耳を傾けなくなります。

 

その代わり、自分から希望等を話してくれる事は多いので、ヒアリングは楽に出来るはずです。

基本的に、質問される事が好きなので、どんどん聞いてください。

 

まとめ

今回は、パープルに該当する人の判別方法について詳しく説明しました。

パープルの特徴について、少し理解を深めていただけたのではないでしょうか。

カラー診断は、性別に関係無く適用できる心理ツールです。

マスターすることで、必ず営業活動にプラスに働くはずです。

ブルーについての判別方法と注意点等は以下のリンクからご覧ください。

不動産営業の心理学|ブルーの判別方法と注意点

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