営業のコツ 心理学

不動産トップ営業が使う心理学とは?

心理学を使った営業手法は、一歩間違えると詐欺になってしまいます。

ですから、実際よりも商品を良く感じさせるような手法や、相手の心理をコントロールするような心理学は営業活動で使うべきではありません。

 

今回ご紹介する心理学は、顧客がどのような感情を抱き、どんな心理を持っているかを理解するためのものです。

これを学ぶことで、顧客の好みに合わせた追客方法が見えるようになります。

是非、マスターして役立ててください。




上級者ノウハウとして

世界的に有名な企業でも採用されている、信憑性の高い心理学を基にして説明していきます。

人間が持つ人格的特徴を7つのカラーに分類し、それぞれの心理的なニーズを理解しやすくするものです。

 

初対面の顧客の姿や話し方等を聞くだけで有効な追客方法が判断できれば、営業側にとても有利だと思いませんか?

それも、かなり正確に判別できます。

 

また、その顧客に伝わりやすい言葉や、欲している情報等もわかります。

相手が嫌がる態度や言葉等も事前にわかるので、営業側としてはかなり助かります。

何本かの記事に分けて、少しずつお教えしていきますので、上級者向けノウハウとして役立てていただければと思います。

 

参考記事

不動産営業マンが自分の強みを知る方法

自分の営業レベルがどの程度なのかを判断するのは難しい事ですが、自分の強みが何なのかについては比較的に簡単に分かる方法があります。 営業としての自分を客観的に見る事は簡単ではありませんので、自己認知を利 ...

 

7つのカラー

head-3125151便宜上の理由から、以降この心理学を『カラー診断』と呼びます。

カラー診断には7つの色が出てきます。

人間の心理を7つのカラーに分類し、それぞれの特徴や思考を学びます。

 

色の種類は、オレンジパープルブルーレッドイエローブラウングレーです。

誰もが7色の絵の具を持っているようなものだと思ってください。

7色あるのですが、その人が良く使う色は、必ず1~2色に決まっています

 

この中で、ブラウングレーについては、基本的に不動産購入の決定権者になり難い人達なので省きます。

そして、オレンジイエローについても、適切な営業態度をしていれば特別な対策がいりません。

 

つまり、不動産営業として気を付けるのは、パープルブルーレッド3つのカラーに絞れるということです。

できれば、5つのカラーを学んだ方が良いのですが、まずはこの3つを優先して覚えましょう。

 

パープルに該当する人

まず、パープルに該当する人の特徴を挙げておきます。

日本人にはかなり多く、良い意味でも悪い意味でも、以下のような特徴があります。

見分け方は後述しますので、とりあえず特徴を理解してください。

色の強さは、個人で異なると考えれば良いと思います。

  • こだわりが強い
  • 独自の価値観がある
  • 物事を『あり』・『なし』で判断する
  • 信念が強い
  • 人の言う事を聞かない
  • 頑固
  • 素直に謝れない
  • 教える事が好き
  • 人情もろい
  • 無理だと言われると燃える
  • 諦めが悪い
  • 人と同じ事をするのが嫌い
  • 力のこもった言葉を使う(絶対に、すべき、必ず、等)
  • 人の目を見て話す
  • 目を合わせない人を嫌う
  • 議論が好き
  • 物事をしきりたがる

パープル色が強い人程、これらの特徴が顕著に出るということになります。

勿論、内に秘めた特徴として持っている人もいます。

パープル色が強い人を有名人で例えると、『今でしょ』で一世を風靡した林先生や、元テニスプレーヤーの松岡修造さんのような感じです。

 

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ブルーに該当する人

ブルーに該当するタイプの特徴は以下のような感じです。

ブルーの人は、合理的な答えを導き出すことが『最善』だと考えます。

この為、感情的な要素が足りないと感じられ、冷たい印象を与えることも多いです。

  • 論理的思考が好き
  • 常にリスクを考える
  • 予定・計画を立てる
  • 合理的な事を好む
  • 自分が話すよりも質問が多い
  • あまり表情が無い
  • 分析癖がある
  • デザインよりも機能的なものを選ぶ
  • 神経質
  • ルールや秩序を守る
  • 無駄なおしゃべりが嫌い
  • 交友関係が薄い

ブルーの人の特徴を見ていると、思いやりや優しさが乏しいように感じるかもしれませんが、それは違います。

具合の悪い人を見て、『大丈夫?』と聞いても体が良くなるわけではないので、まず先に状況を把握するのがベストな対応だと考えるのです。

 

ですから、ブルーの人は、『大丈夫?』と聞く前に『具体的な症状は?』等、分析に必要な事から聞くのです。

原因を突き止めて、適切なアドバイスをするのがブルーの優しさなのです。

 

これに対し、パープルの人は「俺がついているから大丈夫だ!」と励ます等、対応の違いが見られます。

その色の持つ心理の特徴によって、優しさの出し方が違うということです。

色の違いで行動や発言が異なるという事が少し見えて来たのではないでしょうか。

 

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レッドに該当する人

レッドに該当する人の特徴は、以下のようなものです。

  • プレッシャーに強い
  • 説得力やカリスマ性がある
  • 物事を損か得かで判断する
  • 特別なものが好き
  • 態度が大きく見える
  • 言葉が端的で短い
  • 行動力がある
  • 驚くような結果を出す
  • 人を巻き込む
  • ハラハラドキドキする事を好む
  • 決断力がある
  • あまり深く考えない(直感的)
  • さりげなく自慢する
  • 親分肌なところがある

レッドの人は、サバサバしていて、どこかカリスマ性があります。

レッドは、格闘家やレーサー、モデル等の職業に多いと言われています。

ある意味では映画の主人公のような人なので、魅力があるのだと思います。

 

色の判別方法

顧客を見た際、どんな人が何色のタイプに該当するのか判断する方法があります。

判断する情報源は、ルックス(服装・持ち物・顔等)と言葉です。

 

実は、各カラータイプには、好んで使う言葉や色等があります。

これは、一定の思考傾向が作り出しやすい言葉等があると言う事です。

そして、タイプによって共通した人相形成も見受けられる傾向があります。

 

これらの判別方法の解説には、それなりの文字数が必要になってしまいます。

ですから、判別方法は別の記事にして続編を書いておきますね。

今回の話に興味が持てた方は、続編をご覧ください。

 

続編

不動産営業の心理学|パープルの判別方法と注意点

この記事は、「トップセールスが使う心理学」の続きです。 不動産営業が、心理学を用いて顧客タイプを識別する方法について説明していきます。 営業活動に限らず、あらゆるシーンで活用できるノウハウですので、覚 ...

まとめ

3つのカラーの違いが少し理解していただけたのではないでしょうか。

更に詳しく学ぶことによって、実際の営業活動で活かせるシーンが増えていきます。

今回ご紹介したカラー診断が出来るようになると、上司等との関係上でもかなり役立つスキルになります。

 

次回の記事では、そのノウハウを凝縮し、わかりやすくお伝えしていきたいと思います。

実践に使える部分を交えて紹介していきますので、上級者スキルとして活用していただければと思います。

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