不動産営業にとって最も聞きだしにくい情報は、顧客の年収だと思います。
正しいサービスをするために必要な情報ですが、工夫をしなければ教えてもらうことはできません。
この記事では、スムーズに年収を教えてもらうための方法をご紹介したいと思います。
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年収で分かる事
初めに、年収を聞く事によって受けられる効果について書いておきます。
経験者の方には当たり前の話になりますので、ここは飛ばして次項から読んでください。
顧客の年収が判明すると、借入可能額が予測できます。
借入額が判明すれば、紹介できる物件価格の範囲を確定させることが出来ますよね？
また、住宅ローン審査に通過できる可能性が分かることもあるので、営業にとっては非常に大事な情報です。
詳しくは、別記事「不動産営業が最初にヒアリングすべき事」で説明していますので、営業未経験者の方は必ず読んでおくと良いと思います。
常套手段
多くの営業マンが採用しているのは、住宅ローンの事前審査をお勧めする方法です。
事前審査には源泉徴収票のコピーが必要なので、提出してくれれば自動的に年収が分かるというわけです。
しかし、会って間もない状態で事前審査をしてくれる顧客は少ない為、ある程度の物件案内等が終わった段階になってしまうことが多くなります。
とても有効な作戦なのですが、年収が判明するタイミングが遅くなってしまうデメリットがあるのです。
因みに、事前審査を勧める時には、他の顧客の失敗エピソードを伝えると良いと思います。
事前審査をしていなかった為に残念な結果になった事例を伝え、その必要性を理解してもらう方法です。
また、申込が重なった際、審査をしていない人が不利になる可能性があることを伝えるのも良いと思います。
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電話とメール
顧客と直接会えれば、信頼関係も深まるでしょうし、段々と聞きやすい状況になっていきます。
あとはタイミングと工夫だけの問題でしょう。
しかし、メールや電話番号だけしか分かっていない顧客については、ハードルが高くなります。
メールで年収を聞ける可能性については、ゼロと言って良いと思います。
電話番号がある場合には、お話さえできればヒアリングできる可能性はあります。
相手のタイプにもよりますが、私は初回の電話で年収まで聞けたことが何度もあります。
普段から、どのような流れで年収を聞けるかを想像しておくと良いと思います。
電話の流れ
私は、初回の電話で年収を聞くまでの『流れ』をパターン化していました。
これは、どの営業マンも一度は経験する過程なのです。
自分なりに、色々な展開を予想して考えてみることが大事です。
私の場合、最初にご希望条件を聞かず、まずは「どれくらい前から探しているか」を聞きます。
そして、他社の様子や会社名等を聞きながら、進捗状況を確認します。
探し始めて間もない場合は、通常のヒアリングに入ります。
後から聞くのが不利になると感じれば、私はすぐに年収を聞くための流れに入ります。
早い段階でスっと聞いてしまった方が良い場合もあるのです。
これは、最短で聞けるパターンですので、少し珍しいケースではありますが、参考までに会話形式でご紹介しておきますね。
主要な部分だけ、会話形式で見ておきましょう。
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会話形式で見てみよう！
ポイント
正確な年収が聞けなくても、初回では年収が何百万円以上なのか分かれば上出来です。
ローン通過の可能性が高いことが確認できるのは、大きな前進ですよね。
もしも、事前審査をしたことがある場合は、他社がついていると判断できます。
銀行名と審査時の承認金額も聞いておくと良いでしょう。
物件価格の上限を提案する理由は、「そんなに高いのはいいです」等という反応が無いか見ているからです。
ある程度の余裕があると判断できれば、年収は650万円以上の可能性が高い等と推察できるのです。
少し高めに聞いてみると、反応が出やすいかもしれません。
まとめ
細かい聞き方を羅列していけば、まだまだ多くのパターンがあります。
知恵を絞れば、自然な流れで聞きだす方法はあるはずです。
営業初心者の頃は、空いた時間は全てヒアリングの脳内トレーニングに充てても良いくらいだと思います。
他の記事にもヒントを散りばめてありますので、興味のあるタイトルから読んでみてください。