追客のヒント

お客様を物件案内に誘うノウハウとは?

不動産営業は、お客様からの問い合わせを受けたら、物件案内に向けて動き始めます。

当面の目標は、約束をもらって物件を見てもらうことだからです。

この記事では、お客様から物件見学のお約束をもらう際の秘訣についてご紹介したいと思います。

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問い合わせのニーズを理解

お客様は、不動産会社に対して何を求めて問い合わせをするでしょうか。

そして、数社の中から貴方という営業を選ぶ理由は何でしょうか。

 

他社営業との差をつけるには、求められた事に的確に応えることから始まります。

差をつけるポイントを明確にする為に、問い合わせの裏にあるニーズを真剣に考えてみてください。

思いつく限り、書き出してみると良いと思います。

例えば、こんな感じです。

  • 問い合わせ物件の資料が見たい
  • 相場が知りたい
  • 良さそうなら見学したい
  • 将来の購入のための勉強
  • 間取りが知りたかっただけ

人によってニーズの候補はたくさん出てくると思います。

そして、このニーズをもっと深く掘り下げていくと、色々なサービスを思いつくようになります。

ニーズを限定する

問い合わせの際、顧客からのメッセージやその他の情報がある場合は、それらをヒントにしてください。

決して、流し読みなどはしてはいけません

 

年齢、予算、家族構成、家探しのきかっけ等、全ての情報が差をつけるためのヒントです。

情報を基にして推察していくと、ニーズは少し絞られてくるはずです。

 

例えば、「この人は、子供が産まれたばかりで、将来の新居を探している」と想定したとします。

そして、このような人の、問い合わせをする際の瞬間的なニーズを掘り下げて考えてみます。

できるだけ、細かい目線で考えてください。

 

奥様は、子供達を育てていく将来の新居を夢見てワクワクしています。

少し気分が高ぶり、家探しに前向きになった瞬間、目に飛び込んだ物件が気になります。

 

この時、何を思うでしょうか。

良く考えてください。

ここでの思考力で差が生まれます。

例えば、この例のような場合なら、私はこう考えます。

 

子供がまだ小さいから「見てみたいけれど具体的にならないと、行けないかも」と潜在的に感じているのではないだろうか。

 

それでも問い合わせをする前向きさと行動力があるのだから、下調べ的に色々と備えておいて、タイミングが合ったら見てみても良いと思っているかもしれない。

 

こんな感じで想像をできるだけ膨らませていきます。

どうでしょうか。

かなり具体的にやるべきことが見えてきませんか?

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分析結果を基に行動する

次に、差をつけるために具体的に何をしていくかを考えていきます。

ヒントは、常にお客様に対する「思いやりにあります。

あなたの優しさや、誠実さを最大限に発揮する時です。

 

今回のケースなら、案内をお誘いする手紙等に、小さなお子様がいても安心してご覧になれることが伝われば他社との差になりそうだと思いませんか?

また、タイミングが合わなければ来られない事が分かっているので、こまめにさりげなく誘い続けるのも効果がありそうです。

 

専属の女性スタッフがキッズルームをしっかり見ていることなどを伝えてみても良いでしょう。

そうと決まれば、すぐに予定に書きこんで実行していくのです。

このような少しの差が、結果的に案内を獲得する差になるのです。

 

なんだか親切そうな人

そう思ってもらえたら一歩リードです。

このちょっとしたリードが、貴方という営業を選ぶ理由になるのです。

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最初の一歩で差をつける

お客様からの問い合わせには、分析などしなくても、必ず共通しているニーズもあります。

それは、「早く資料を見たい」というニーズです。

 

お客様は、資料をその場で手に入れたかった。

だけど、それは問い合わせと交換だった。

ということですよね?

 

問い合わせの行動を起こしたからには、少なくとも早く見れる状態にしてあげることが他社との差に繋がるという事です。

そうなってくると、問い合わせ内容から人物像を分析し、資料を作成して届けるまでのスピードの勝負にもなってきます。

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まとめ

普段から分析の癖をつけ、小さなことにアンテナを張り巡らせておく訓練を意識しましょう。

そうすることで、少しずつスピードは上がっていきます。

事前の準備も抜かりなくなって、作業一つ一つが効率化していくはずです。

目の前にヒントチャンスが転がっていても、アンテナが低いと気が付くことさえできないということを覚えておいてくださいね。

あなたの営業活動が上手くいくことを願っています。

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