不動産業界 就職・転職

不動産営業が入社後に受ける指導パターン

私がこれまでのキャリアの中で体験してきた上司の指導方法等について、少し細かい部分までご紹介したいと思います。

「よくある指導パターン」を知っておくだけでも、少しは対策になると思います。

転職予定者が、入社後の指導内容で気になる部分の解消に役立てば幸いです。

 



 

不動産会社の内情を知る方法

はじめに、1つ耳寄りなツールをご紹介しておきたいと思います。

今からご紹介するようなお話を、よりピンポイントに、会社単位でリサーチできるツールです。

 

不動産業界に特化した求人を扱う「JOBエージェントというサイトで、ノルマや社風等について事前に情報が得られる可能性があります。

不動産業界は、少数募集の未公開求人も多いので、このような業界特化型の媒体に登録して動いていくのが最善策となります。

 

以下にご紹介するような上司タイプの存在などを先行して窺い知ることができる可能性が高いので、転職の際には活用しましょう。

 

営業会議と報告業務

不動産営業は、上司に対して定期的に営業活動の報告を行います。

小さな会社では、昼や夜の暇な時間帯に、上司が個別質問してきます。

組織のしっかりした会社では、営業全員が参加する営業会議が毎朝行われ、そこで常に共有しながら進めていきます。

 

この仕事において、多くの人が『嫌だ』と感じているのは、この報告業務の時間だと思います。

常に成績好調の状態は保てないものなので、大抵は「今はそっとしておいてほしい」という状態だからです。

 

このような報告の際、上司の態度や指導方針には、色々なケースがあります。

一般的な不動産会社では、一人の上司が2~3人の営業を指導する体制をとっています。

 

大きな会社では、営業1課から3課くらいに分けられ、営業1課はベテラン勢で形成するケースが多いと思います。

不動産営業の世界では、人員の増減に合わせてメンバーの入れ替えが定期的に起こりますので、上司が変わることも多いと思います。

 

職人タイプの上司

私の最初の上司になった人物は、大手不動産会社での経験を持つ人でした。

あまり丁寧に教えてくれる人ではありませんでしたが、特に大きな不満もありませんでした。

あえて言えば、自分の営業スタイルを最も正しいと信じている人だったので、それを押し付けてくる事がある程度です。

 

基本的には「見て覚えろ」という職人タイプの上司で、要所での指示以外にはアドバイスもしないという指導方針のようでした。

最初は、心細い事もありましたが、まずは自分の思う通りにやってみたいタイプだった事もあり、かえって好都合な部分もありました。

 

この上司は、基本的には店長の前でしか部下への指導をしない人でした。

要するに、店長に対して、「きちんと部下を指導していますよ」とアピールしたいのです。

 

人によっては、こんなタイプの上司はダサイと批判する人もいるかもしれません。

でも、一つの仕事で二つの効果を狙う行動は、ある意味では効率が良い行動とも言えます。

 

この上司からは、必要以上に詰められたこともありませんし、厳しい事を言うのも店長の前だからだと感じさせてくれる部分がありました。

営業経験が豊富なので、営業側が嫌がる指導方法を理解していたのだと思います。

 

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質問型の上司

2人目の上司は、自分よりも年齢が若い人でした。

短期間で営業成績を出し、すぐに課長に昇進した実力者でしたが、大手での経験等は無く、知識的な面では少し頼りない面もありました。

 

向こうも年上を指導するのは大変だったと思いますが、お互いに良い関係で仕事が出来ていたと思います。

この上司の指導の特長は、まず営業がやろうとしている事を質問し、それに対して「なんで?」と理由を説明させるものでした。

 

私は、この指導のお陰で、かなり意識が高くなったと思います。

一つ一つの行動に明確な理由を持たせ、それで失敗したのなら文句は言わないという人でした。

 

また、突然に「今月は誰で契約するの?」等と聞いてきて、即答できない営業マンには「考えろよ!」と怒っていました。

これは、無茶を言っているのではなく、ターゲットが曖昧な状態で働いている姿勢に対して怒っているのです。

 

営業の立場に近い感覚での指導をする人で、年下ながら、独特の愛情を感じる上司でした。

営業センスの高い上司の場合、このような「ポイントだけ突く」という指導が多いのですが、意味を受け取る側の能力に頼る面があります。

 

放任型の上司

3人目は、年齢的にかなり上の人で、とても温和な人でした。

きちんとやっている人には一切何も言わないので、一度も詰められたことはありません。

当たり前のことを普通にやる」という事を評価する上司でした。

 

この上司も営業経験が豊富でしたが、それほど売れていたわけではないようでした。

会社に長く勤め、その人柄と真面目さを買われての出世、という印象です。

 

正直な所、この上司に関しては、既に私の方が実力的に上回ってしまっていたと思います。

私は、成績的にも申し分なかった為、「今月も頼むね」等としか言われない日々が続きました。

こちらとしても、決して生意気な態度はせず、指示や指導があれば従うつもりでしたが、最後まで奇妙な関係性のままでした。

 

この上司の指導方針は、営業に任せて信じるスタイルです。

うるさい事を言ってやる気を無くされるくらいなら、何も言わずに広告業に徹する方が良いと考えているようでした。

 

また、チラシ等で反響をとることが自分の仕事だと考えていたようです。

営業会議の場では、「今月は反響が少なくて申し訳ない」等と逆に謝るような人でした。

 

営業側のほうが、「なんとか課長の顔を立ててあげないとね」等と囁き合い、自主的に奮起していた所があります。

何気に最強の上司なのかもしれませんね。

 

経営者型の上司

4人目は、経営者的な感覚を持つ上司でした。

自分の会社のように考えている為、コスト等についても意識が高かったです。

 

既存の営業ノウハウではなく、独自の視点を持っている人で、天才型と言っても良いかもしれません。

営業時代には、かなりの実績を残した人でしたが、かなり個性が強いので相性が合わない人にはかなりキツイと感じるようでした。

 

スピード感が半端なく速いので、指導にもついていけない人がいるのです。

指導方針としては、感覚的にその場で即対応していくものです。

 

しかし、次の瞬間には指示が変更されたりして、私達にとっての数時間がほんの数秒で過ぎ去っているようなスピード感なのです。

もう少し良く考えてから指示してほしい」と思うことも多かったですが、結果的に最後はなんとかしてくれる実力があるので、誰も逆らえません。

 

独裁的に見える側面もあるので、嫌う営業マンも多かったのですが、私は稀な才能だと思っていました。

この上司の指導方針は、明らかに「考えるよりまずは行動!」というものでした。

最速を学ぶという意味で、個人的には貴重な経験だったと感じています。

 

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自惚れ型の上司

この上司は、営業経験が一度も無い人でした。

部下の全員が「営業をした事が無い人には分かるはずがない」と感じていました。

 

しかし、本人は自信満々で、むしろ営業経験が無いのに上司の立場になれた事を自慢していました。

自分は、経験しなくても出来る」と全てを見通したようなつもりでいるのです。

 

内心では、営業マンの全員が相手にもしていませんでしたが、かなりストレスになっている人もいました。

偉そうな態度で、上から目線の命令することも多かったです。

営業マン達のやる気を失わせていることにも気づかないレベルなので、そのせいで会社を去っていく人もいました。

 

このタイプに当たった時は、「運が悪かった」としばらく我慢するしかないです。(笑)

幸い、上司は比較的に変わり易い業種ですから、辛抱していれば良い上司と巡り合える日が来ます。

 

店長の存在

今回のお話で登場した様々な上司達は、全て課長クラスの役職者です。

彼等の上には、部長や支店長といった重役が存在していて、時折、成長のヒントや助言を与えてもらうことがありました。

 

課長クラスの上司から学ぶ事は、基礎的な部分がメインになります。

これに対して、重役達から学ぶ事は、応用編といった内容である事が多かったです。

一定の経験を積んでからでないと咀嚼できないようなヒントが多く、後から腑に落ちてきます。

 

どちらの上司も、成長過程の営業マンに大きな影響を与える存在です。

また、同僚やトップ営業に君臨する人達からも学ぶ事はありましたので、学ぼうとする気持ちがあれば、どんな相手も上司になり得るのかもしれませんね。

 

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まとめ

不動産会社の規模は勿論のこと、各課の長がどのような人物なのかによって、不動産営業としての成長環境は全く異なるものとなります。

良い上司に恵まれる事もあれば、反面教師のような上司に当たることもあります。

これは、小学校で担任の先生が選べないのと同じ理屈です。

変な先生に当たった時は、クラス替えを待つしかないわけです。

色々な先生(上司)がいますが、長く続けていくことで、自分も何かしら学びながら大きくなっていきます。

色々な指導パターンがありますが、短気を起こさず、長期目線で頑張ってみて下さい。

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