不動産営業は、売主の値引事情等について、詳しく知っておいた方が有利ですよね。
顧客にクロージングをかける際にも、価格で勝負できる幅を理解してれば、話をまとめやすくなるはずです。
この記事では、そんな売主の値引き事情について、暴露的に解説していきます。
新米営業の方は、営業活動の参考にしてください。
また、これから住宅（建売）購入を予定している人にとっても、業者事情を理解し、値引き幅についての理解を深められる内容だと思います。
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売主の規模が重要
別記事でも少しご紹介したことがありますが、建売物件の販売は、１２月前後までに完成させて、なるべく早く売り切りたいというのが建売業者側の本音です。
4月までに家を探す人が多いので、それまでに引き渡しを終えるのを理想としています。
しかし、この時期に合わせて上手く仕入れができるわけでもありませんので、「価格が合えばいつでも買う」という仕入スタイルになることが多いです。
仕入担当者からすれば、一年中買わなければならないので、「良い物件があればいつでも買う」という感覚なのが実際のところという事です。
とはいえ、多くの建売業者が資金の回転率を意識していますから、早く完売させて次の物件を買うことを目指すことに変わりはありません。
ですから、基本的にはいつでも「早く売りたい」という状態でもあるのです。
規模が小さい会社では、少しでも利益が残れば売って完売したいところです。
でも、小さな会社の場合、元々の利益幅が小さい為、それほど値引きできません。
つまり、大幅値引きと言えるレベルでの価格交渉が可能なのは、基本的には大手企業の現場になるということです。
値引きの仕組み
仕入担当者は、会社の仕入規定に従って取引を行います。
これは、値引きに関しても同じです。
パワービルダーと言われる企業では、建売物件の値引き交渉について二段階方式を採用している事が多いです。
仕入担当者の独断で値引きを受けて良い金額を決め、それ以上の値引き要求があった場合には、稟議書を作成してお伺いを立てるという２段階の規則です。
８０万円～１００万円までは、仕入担当者の判断でＯＫできる事が多く、ここまでの指値は通ると思って良いでしょう。
仕入時に無理をしている場合等は、事前に仲介業者に連絡して「値引きは厳しい物件です」等と教えるようにするのが通例です。
値引き交渉のコツ
仕入担当の立場で考えれば、仲介業者の態度に問題が無ければ、自分の持っている値引き額はＯＫしても良いと考えています。
しかし、それ以上の値引きとなると、物件の利益も減りますし、稟議書を作成する手間等も出てきます。
この動きをとるくらいなら、別の仲介業者が顧客を連れてくるのを待ってしまった方が良いと考える担当者もいます。
指値が大きい時には、このような気分にさせないように、問い合わせ時から丁寧に接しておく事も大切です。
顧客に同情してもらえるような事情があれば、話してみるのも良いと思います。
相手も人間ですから、このような配慮は意外に大事です。
実際、私も仲介営業から顧客の事情を聞かされ、稟議書を書いたことがあります。
仲介営業に「すごく良い人なんです」等と聞かされてしまうと、断れない人もいるという事です。
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大幅値引きは大現場で
開発現場とまではいかなくても、多棟現場と言われるような規模の物件は、大幅値引きのチャンスがあります。
大きな土地を購入した場合、少し予算的に余裕をみておく傾向があるからです。
これは、造成段階や近隣対策等で思わぬ出費があった場合に備えての事です。
実際に、予定外の出費も多いのですが、経験豊富な仕入担当であれば、大抵は余裕を残した状態で販売をスタートできます。
また、多棟現場の場合、建築途中で設備のグレード等を変更することで利益を調整することもできますから、一定の指値余力がある事が多いのです。
現場全体の収益状況は、専用のテンプレートに入力するだけで把握できるようになっています。
そこに現場全体の利益率等が表示されるので、残りの棟数を考えながら値引き対応をしていきます。
売り切り直前では、値引きを温存してきた効果が出て来るので、最後の数棟で大幅値引きをする場合もあります。
このようなタイミングでは、思い切って提案してみると良いと思います。
一気に数百万円下げるケース
一部のパワービルダーで流行した手法で、一気に数百万円の値下げをする方法があります。
地主から安く買えた大きな土地に多棟現場を造った場合には、大幅に利益が出せる状態で販売できる事があります。
見込んでいた造成費用等が、予定以下で済んだ場合等も同じです。
周辺相場に合わせて販売すると、1棟当たりの利益がかなり大きくなる場合があるわけです。
そこで、とりあえずは周辺相場と同じ状態で販売をします。
そして、しばらくして客足が止まったところで「500万円値下げする！」、といった連絡を入れ、売れ行きを一気に加速させるという作戦です。
しかし、最初に購入した人達の気持ちを考えると、あまり気分の良くない手法ですよね。
トラブルの原因になるでしょうし、最近では少なくなったケースではないかと思いますが、自分の顧客が売主の作戦に巻き込まれないように注意しましょう。
具体的な値引き幅を調べたい！
これは、建売物件を購入しようとしている人だけに向けた話ですが、ピンポイントで「いくら安くなるのか」が知りたい人は、個別に無料でお教えします。
メール又はコメント欄に、物件所在地と価格を記載してもらえれば、こちらで調べられます。
私は、元仕入担当だったので、業界のネットワークも広いです。
東京都の物件に限りますが、無料でお教えしますので、気軽に聞いてください。
まとめ
棟数が少ない現場では、大きな値引きが難しいですが、棟数が多い場合には少し期待できます。
10棟以上の現場の場合、値引き幅は200万円位までは可能であることが多いです。
ポイントは、仕入担当者に稟議書を書かせることができるかどうかです。
知恵を絞って頑張ってみてください。
仕入担当者のタイプを心理学的に分析するのも良いと思います。
心理学によるカラー診断については、別記事で詳しくご紹介しています。
参考記事
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