不動産営業 基礎知識

不動産営業へのパワハラとノルマ未達のメカニズム

新しく不動産業界に入る人達にとって、最も不安な部分はパワハラとノルマについてではないでしょうか。

パワハラは日常的に起こるのか、ノルマは本当にきついのか等を具体的にご紹介していきたいと思います。

他の記事で詳しく説明している部分とは違った角度から、この二つの問題についての実態をお伝えしたいと思います。

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パワハラの実態

転職によるリスクを回避するためには、実態に基づいた知識が必要ですよね。

まず、パワハラがあるのかという実態については、正直なところ「ある」と言わざるを得ません。

 

しかし、これは全ての会社ではありませんし、そのような会社を避けることができれば問題の無い事でもあります。

つまり、一般企業の場合と同じで、どこにでもあり得る話なのです。

 

貴方がどこか遠い異国に行き、その国でとてもマナーの悪い行動をしたとします。

貴方を見た地元の人達の中には、「日本人はマナーが悪い」と思い込む人もいるはずです。

 

でも、たった一人の日本人の情報では、本当の日本の姿は理解できていませんよね。

不動産業界もこれと全く同じです。

ある人のパワハラ経験を聞いて、それが全ての会社で起こると思う必要は無いのです。

 

パワハラは存在しますが、全ての不動産会社で起こることではありません。

業界的にパワハラが多いというわけでもないと感じます。

普通の会社よりも、少し責任を問われる機会が多いだけなのです。

 

パワハラの線引き

仕事の業種によって、業界の雰囲気というものがありますよね。

例えば、大工や板前等のような業界には、職人気質なイメージがありませんか?

 

愛情の裏返しで強く指導する、といった事が起こりやすい業界だと思います。

勿論、苛めやパワハラの場合もあるでしょうけれど、良かれと思って言葉を荒げる人もいるという事です。

 

営業職もまた、叱咤激励される機会が多い業種と言えます。

荒々しい言い方や、乱暴な言葉での表現が苦手な人は、パワハラだと感じる言葉が多い業種かもしれません。

 

でも、本当に問題なのは、故意にパワハラ指導をしている会社ですよね。

大手企業の中にも、「これはひどい社風だ」と思うようなパワハラ指導を行う会社があります。

 

逆に、小さな不動産屋でも、とても品の良い社風であるケースもあります。

つまり、会社の選別の時点で、全てが決まってしまうのです。

転職先のリサーチがいかに重要なものか、再認識できる話だと思いませんか?

 

 

ノルマは達成できる?

次は、ノルマ未達メカニズムについて説明します。

営業のノルマ未達は、車の運転で考えると理解しやすいです。

 

その車には、少しの燃料(反響)しか入っていません。

毎回、満タンにしてもらえることはありません。

 

これで目的地(契約)を目指しますが、途中で道に迷う事もありますし、信号が多い事もあります。

モタモタしているうちにガス欠になってしまい、結果的に目的地に到着できないという結末です。

 

こうしてノルマ未達が起こります。

感覚としては、どうしようもなかったという気持ちだけが残ります。

 

でも、どんなアクセルの踏み方をしたらガス欠になるのかを知っていれば、運転も変わってきますよね。

下り坂を上手く利用してスピードをつける技術を覚えたら、ガス欠にならないかもしれません。

 

ですから、ノルマが達成できない理由を詳しく知っておく事は、かなり有利な予習になるということです。

レースの前に、コースを下見するような効果があるわけです。

 

イメージを持っているだけで、ノルマ達成への意識が高まると思いますので、ご紹介しておきたいと思います。

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ノルマ未達までの流れ

通常、売買の仲介営業のノルマは、月に1本の契約が目安です。

不動産営業は、前月から繰り越した顧客と、新規でもらう顧客を当月中に契約にする努力をします。

 

月初めで新規顧客がもらえるとは限りませんので、いかに苦難を想定できるかが『コースを下見する』動きと似ています。

典型的な流れを箇条書きにしてみますので、イメージ例として参考にし、各自で対策を考えてみてください。

 

1カ月間のイメージ例

第1週目

既存客では契約になりそうな顧客がいない状況でスタート。

新しい反響を1件もらい、すぐに資料を届けたが反応がない状態。

 

電話も今の所は繋がらない。

売出し現場でアンケートをもらった顧客がいたが、既に他社営業が付いていて進展なし。

 

第2週目

状況が変わらないまま、既存客への資料出し等を続けた。

余った時間は下見等をして物件案内に備えた動きをした。

 

新たに2件の反響をもらったが、どちらもメール反響で見込みが薄い。

とりあえず、やれることをやり続ける週となったが、結果は出ず。

 

第3週目

気付けばもう月末が近づいて来ていて気持ちが焦る。

追加で3件の案件をもらう。

 

今月5件目の反響で、やっと見込みのありそうな顧客を手にし、週末に案内予定。

既存客で動きが無いので、この顧客に集中してなんとかしようと考える。

 

第4週目

物件案内には発展したが、もう少し物件を見せる必要があり、契約には至らず。

来月での契約を目指すしかなさそうだと考え始める。

 

新たに新規案件を2件もらったが、どちらも当月にはどうしようもない感じ。

トータルで7件の反響をもらい、案内が1件という結末になった。

結果、来月に2件の契約を目指すしかない状況。

 

事例の分析と反省点

このような流れで、あっという間に時が過ぎていくのです。

見事にノルマ未達の結末ですが、翌月に契約にして帳尻を合わせることができれば、結果的には合格になります。

 

しかし、新規案件は毎月与えられますので、この月にもらった7件の反響にプラスして動くことになります。

この中で、2件の契約が発生するとしたら、かなり運動量が増します。

 

つまり、ノルマ未達を発生させると、翌月にその分だけ忙しくなるのです。

それか、翌月もノルマを果たせないまま終わるかです。

 

当月での契約をするには、2週目までの動きが重要です。

ここで前月からの顧客が浮上していない事が大きな問題点であることに気付けないと、来月も厳しくなるでしょう。

 

そして、新規の顧客についてもチャレンジ精神に乏しい印象です。

2週目のメール反響に対しては、もっと攻めの姿勢が欲しい所です。

 

この例では、当月に獲得した新規案件は、全部で7件でした。

その内、来月の契約見込みが1件で、しかも確定できていない状態です。

 

月末の時点で、あと2組くらいは可能性のある顧客を浮上させておかなければ、ノルマ達成は厳しいでしょう。

この例では、メール案件又は既存客での底上げがノルマ達成の必須条件だったということになります。

 

営業マン
ノルマ達成には、予定の管理がとても重要です。参考記事を読んでおくといいですよ!
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私は、不動産仲介営業(売買)をしていた頃、ある経営者から予定(スケジュール)の立て方と考え方を学びました。 そして、自分が成長していく毎に、その意味の深さを実感した経験があります。 このノウハウは、不 ...

まとめ

パワハラの実態は、会社によって大きな差があります。

中には、暴言等が社風のように常識化している企業もあるということです。

慣れれば気にならないのかもしれませんが、苦手な人は避けた方が良いでしょう。

 

ノルマについては、今回の例を参考に、事前に対策方法等を考えておきましょう。

何事も、必ず解決できる方法はあります。

それを見つけられる人と、見つけられない人の差が成績に出るという事です。

ノウハウ記事には、対策のヒントを少しずつ散りばめてあります。

是非、参考にしてみてください。

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