未完成物件を売れるようになる事は、営業マンの成長を証明することでもあります。
土地だけの状態で建築条件付等の契約を獲得するには、一定のスキルが必要です。
長い営業活動の中で、このスキルを持っている事で獲得できる契約も出てくるでしょう。
この記事では、未完成物件での追客ポイントについてご紹介します。
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営業マンとしての幅
未完成物件、又は土地物件の販売をするのが難しい理由は、実物を見て判断してもらうことができないからです。
建物が存在しない状態で、顧客が購入を決められる心理状態まで到達するには、かなりの信頼がなければ不可能ですよね。
営業マンの中には、建物の存在しない契約ができない人がたくさんいて、完成物件だけに集中するという選択をします。
それも潔い決断ではありますが、個人的にはこのスキルを持っていると営業の幅が広がると感じています。
顧客の想像力
土地だけの状態で下見をした際、プロの目から見て『良い物件』だと思う事があります。
しかし、建物が出来上がるのは何か月も先ですし、買い手にはその魅力がわかりません。
このように、プロから見て良い物件であることが前提条件になりますが、土地だけの状態で売ることは十分に可能な事です。
しかし、実際にはそんな『良い物件』を案内しても、土地だけの状態では契約にならない事が多いです。
それは、顧客が建物を上手く想像できないか、営業の言葉を信じる事ができない事が主因でしょう。
つまり、土地だけの状態で契約をもらうには、顧客の想像力と信頼を育てなければいけないということです。
想像力の育て方
顧客の想像力には、個人差がありますよね。
ですから、その顧客が成長する可能性を感じる事が前提となります。
私の感覚では、30～40歳位の年齢層の人達であれば、可能性が高いと思います。
また、想像力を育てるには、想像しやすい環境を提供する必要があります。
つまり、そこに建てられる建物と酷似した物件を見せる必要があるということです。
売主の施行事例を見せることによって、構造や建物への不安を軽減します。
施行例のポイント
建築条件付売地の場合は、施工会社のモデルルームに行くことになるでしょう。
建売予定地の場合なら、売主に類似建物の有無を聞いて下見しておきます。
運が良ければ、似たような完成物件があるでしょう。
施行例を見せる時に大事なのは、できるだけ間取りや大きさが同じ物件を探す事です。
酷似する物件が無い場合には、似たサイズの物件を複数探しておきます。
売主物件を複数確認し、イメージを伝えることで、建物へのイメージが固まるからです。
これは、平均的な性能とグレードを理解するためのご案内ということです。
酷似物件がある場合は、「これと似た建物が建つことをイメージしてください」と言えば良いので、少し楽なご案内になります。
その他、建物会社のパンフレット等があれば集めておきましょう。
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魔法のことば
イメージする建物を見せるだけで契約になれば簡単で良いのですが、そんなに甘くはありません。
建物を見てもらったら、もう一度現場へ行き、その土地の前で説明しなければいけない事があります。
ここが、最も重要な部分だと思います。
この時に伝えなければいけないのは、プロの目から見た『物件の希少性や魅力』についてです。
そして、この時点で想像できる人だけが手にできるのだという事を理解してもらう事です。
つまり、想像力のある人だけが手に入れられる物件だと気付かせるのです。
それを実現する言葉を見つければ、それは『魔法のことば』になり、一気に契約に近づけます。
未完成物件の場合、イメージの違いによるトラブルも起きやすいので、仕様等はしっかり確認しておきましょう。
決して、いい加減な説明をしない事です。
プロセスの整理
未完成物件をまとめるのに必要なプロセスを整理しておきましょう。
建築前の物件を見つけたら、必ずこのプロセスをこなせそうな顧客がいないか考えてみてください。
・魅力がある未完成物件を紹介する
・この状態で検討する意味を教える
・建物を想像できるように工夫する
・もう一度現地で想像してもらう
・イメージとの違いについて注意点を説明する
・魔法のことばを伝える
多くの営業は、このような動きをとらずに、物件の完成を待ちます。
感度が出るようになったら紹介しようと考えるのでしょうが、私ならそれより先に売ることを目指します。
ポイント
物件が終了すれば、顧客がどんなに気に入っても売ることはできません。
その物件を売ることができるのは、たった一人だけだという事を忘れないように！
コツのまとめ
プロにしか魅力が分からない物件は、完成が近づけば『誰もが良いと思う物件』に変貌していきます。
その時に自分の顧客に紹介しようとしても、他社に先取りされる可能性が高まっていきます。
良い物件を売って顧客に喜んでもらうには、未完成物件を売れる力が必要になることもあります。
自分が更地の状態で購入できるとしたら、どんな場合かを日頃から良く考えてみてください。
きっと、貴方なりの答えが見つかると思いますよ。