何かに行き詰った時、何から手を付ければ改善できるのか分からなくなることがあります。
直すべき部分はたくさんありそうなのですが、正しく優先順位をつけるのは難しいものですよね。
また、単純に自分のやり方が悪いのか、それとも才能や適性の問題なのか、といった悩みも尽きません。
つまり、営業職には、数学等のように明確な「解」が無いので、誰もが迷宮に入り込むのです。
この記事では、そんな迷宮から脱出するヒントをお届けできればと思います。
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営業職の基本は同じ
営業職で成績を上げるには、様々な方法があります。
私は、不動産営業でのエキスパートになりましたが、他の営業職でも通用するノウハウや考え方はたくさんあります。
個人的には、営業職として成績を上げるための方法は２種類あると思います。
一つは、人間力（キャラクター）で勝負する方法。
もう一つは、方法論（ノウハウ）の追求によるものです。
前者は、その人にしか出来ない営業力ですから、第三者が真似する事はできません。
人間力の場合、どこまで伸びるかについてはその人の魅力次第ですよね。
そして、人間力に方法論をプラスしていく事で更なる成長をしていく人達です。
しかし、世の中には、私のように何処にでもいるような、特徴の無い人の方が多いでしょう。
その場合、方法論の追求に頼るしかありません。
人に好かれやすいわけでも無く、嫌われるわけでも無い。
そんな平凡なキャラクターベースでは、ノウハウを追求し続ける事だけで這い上がるしかないのです。
しかし、方法論の追求をしていくと、最終的には「人と違う事をする必要性」に辿り着きます。
最初に挙げた二つの方法は、どちらもオリジナリティーでの差別化という共通点に到達するのです。
結局は、オリジナリティーによる差別化をどうやって出すか、という勝負で、これはどんな営業職でも基本となる考え方だと思うのです。
仕事量と確率
では、営業職で活躍できていない人が、オリジナリティー追求のためにすべき３つの変化について提案していきたいと思います。
一つ目の提案は、「運動量を上げてみる」という変化です。
単純に、仕事量を増やして確率を上昇させるという、シンプルで即効性の高い方法です。
これは、あくまでも労働時間内での話ですので、休まずに働けという意味ではありません。
今現在、既に全力でやっていたとしても、「あと一歩」を目指すのです。
他人との比較では無く、貴方があと一歩頑張る事で、訪問件数が一件増えるとか、追客の電話が一本増えるといった変化になるはずです。
一つ仕事量が増える度に、結果が出る確率が上がると思って頑張ってみましょう。
また、予定の組み方や、効率性を考え抜くように意識する事でも仕事量を増やすことはできます。
何かのついでに終わらせるとか、誰かにやってもらう事も視野に入れて効率化してみましょう。
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初動の改善
二つ目にやるべき事は、「初動の改善点を見つける事」です。
営業の種類によっても様々だと思いますが、不動産営業の場合なら、反響を得た直後の動きという事になります。
分かり易く言えば、顧客に対するファーストアクションを改善するという事です。
営業の成果が出ないのは、どこかに進展しない原因があるからですよね？
多くの場合、初期過程において問題があるために、最終局面まで辿り着けないという結果になっています。
進め方が間違っていなければ、最終局面まで行くはずなので、営業成績は自然と上がっていきます。
それが叶っていないのですから、序盤から中盤に問題があるという可能性が高いわけです。
正しいと思ってやり続けている行動のどこかに、きっと進展しない理由が隠れているはずです。
それを見つける視点を持つことで、少し変化が起きて来ると思います。
自分に無い視点
3つ目にやるべき事は、「有識者の意見を聞く事」です。
つまり、実力のある人に教えを乞うという事です。
これは、自分には無い視点を知る機会になりますし、盲点に気付くこともあります。
実力者達も同じような時期は経験済ですので、自分だけで考えるよりも有効な突破口が見つかりやすいはずですよね。
ゼロから自分で研究するよりも、書籍を読んでしまう方が早いのと同じ理屈です。
相談できる良い先輩等がいない場合には、身近な人に客観的にどう思うか聞いてみるのも良いと思います。
私は、営業時代に顧客の気持ちが分からなくなった時は、不動産に全く関係の無い仕事をしている友人に「こう言われたらどう思うか」等を聞いたりしていました。
営業マンを選ぶ基準等についても、人によって色々です。
第三者の意見には、自分には無い発想が含まれることがありますので、積極的に聞いてみるようにしてみてください。
まとめ
これら３つのやるべき事は、すぐにでも実行できる事ばかりです。
そして、この３つを正しく機能させれば、必ず何か変化が起きてきます。
新境地を切り開くには、今までにしたことの無い動きが必要です。
運任せで待つのではなく、攻めの姿勢でチャレンジしていきましょう。