不動産営業の中には、稀に天才的な才能を持つ人達がいます。
でも、この仕事で頑張り続けていくうちに、その能力の正体も分かってきました。
この記事では、敏腕営業マン達の信じ難い能力の真相にフォーカスしてみたいと思います。
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天才型と努力型
営業マンの中には、稀に天才と呼ばれる人がいます。
私の場合、完全に努力型なので、初めて天才型の人を見た時は本当に驚きました。
あまりにも凄いエピソードで、伝説になって語り継がれる人もいます。
ここで、具体的にどんなエピソードなのか、いくつかご紹介しておきましょう。
- 電話の声を聞いただけで買う人だとわかる
- 電話に出る前に、問合せの音だとわかる
- 誰も知らない新規物件がどこから出るかわかる
- 会った瞬間、その顧客が買う物件が見える
- 顧客が家にいる時間帯が直感的にわかる
- 他社が資料を出したタイミングが正確にわかる
新人の頃、こんな天才的な能力がある人がいると知った私は、「敵うわけがない」と大きなショックを受けました。
そうゆう特別な才能がある人でなければトップになれないのか・・と、気落ちしたのでです。
でも、実際には、私のような努力型でもトップになる事ができました。
むしろ、努力型の方がトップを維持しやすい位だったのです。
この理由については、後述したいと思います。
超能力的な直観力の真相
私は天才型ではありませんから、そのような力は身に付くはずが無いと思っていました。
でも、長年努力を重ねていくうちに、いくつか超能力的な才能について気付いたことがあります。
経験を重ねる中で、少し理解できる部分が出てきたのです。
例えば、「電話の声で買う人が分かる」という能力ですが、これは経験した顧客数に伴って分かるようになっていきました。
この能力の真相は、顧客の緊張感とか、真剣さが声に出ている事に気付くからなのです。
このように、超能力ではなく、その多くは統計的な判断で補うことができるのです。
中には本当に直感だけでヒントを察知する人もいると思いますが、無意識に人間の特徴を読み取る力があるという事なのだと思います。
野生の動物が敵の気配を感じるのと同じような理屈なのかもしれません。
統計学的に身に付く事
営業活動に真剣に向き合い続け、その統計と結果が蓄積されていくと、少し天才型と同じような能力が芽生え始めます。
店に入って来た顧客を見て、「これは買う」と確信する事もありました。
反響の電話と、業者の電話の違いも、なんとなく勘が当るようになっていきます。
これも、体内時計のように浸みついた統計が原因だと思っています。
反響が鳴りやすい時間を感じているから、「当たった」と錯覚を起こすのだと思うのです。
新規物件の察知能力についても、物件が出やすいエリア等を無意識に認識している事が原因です。
私も、トップ営業の頃は、存在していない物件を自力で探し当て、誰よりも先に売るということを何度かやっています。
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嗅覚と感度を上げる方法
女性は、男性よりも恋人の浮気を見抜く能力が高いそうです。
また、臭覚も鋭いと言われますよね。
子供を守るための能力として、病気とか外敵の臭いを敏感に察知できるようになっているからだと言われています。
営業マンも、危機感を持って意識する訓練を重ねる事で、察知能力の感度は上がっていきます。
経験を積んでいくと、顧客の様子がいつもと違う等、少しの変化を察知できるようになります。
例えば、他社の営業が動いていると、顧客に何か心理的な作用が起きているのを感じとるのかもしれません。
訓練によって反応スピードも確実に上がりますので、努力を続けることが大事です。
チャンピオンの素質
天才型の人は、皆の注目を集めますし、瞬間的にはスターになる人達です。
カーレースで例えるなら、１周を走らせたら誰よりも速い人です。
しかし、年間でのチャンピオンシップを獲得するには、ミスが少ないドライバーであることも重要です。
アイルトン・セナのような事例は別として、必ずしも最速で走れる選手が優勝するわけではありません。
レースには、堅実さも必要になるという事です。
もしも、最速でミスしない人がいたら、それが本当の天才だと思います。
でも、このレベルの天才は、100年に一人とか、そんな逸材でしょう。
ですから、自分に超能力的な才能が無くても、努力型で頑張れば大丈夫です。
まとめ
天才型の人達は、本能的に異変を察知する事ができるのだと思います。
何かを感じ取る感度が、先天的に高いのでしょう。
そんな人達と張り合っても自信を失うばかりですから、「自分のやり方でトップになる」と言い聞かせて頑張る事です。
自分の長所を伸ばしていけば、彼等に対抗できる部分も出てきます。
大事なのは、１周を速く走ることではなく、タイトルを獲得する事だと考えて意識を高く保ってみてください。