不動産営業

売買仲介営業の実態|反響合戦と戦略

会社は顧客を集客し、その反響を営業マンに委ねます。

そして、反響を営業に渡す際のルールは、各社で微妙に異なる取り決めがあります。

この記事では、私が過去に経験した反響にまつわる営業マン同士の反響合戦についてご紹介したいと思います。

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反響のルール

反響に関する取り決めは、入社後に真っ先に確認したい情報の一つです。

面接時に聞いていたとしても、現場では更に細かい取り決めがある場合があります。

私が初めて入社した不動産会社では、面接時に『反響は順番でまわす』と聞いていました。

 

しかし、実際に入社してみると、電話反響だけは『電話に出た人が担当になる』という取り決めがあったのです。

正確には、メールや来店については順番でまわし、電話反響はその場で対応した者が担当になるというルールだったわけです。

 

このような些細な違いでも、営業マンの日々の動きには大きな影響が生じますから、よく確認しておきたい部分です。

 

成約率の高い反響

電話反響は、メール等での問い合わせに比べて成約率が高い傾向があります。

不動産屋に電話をするというアクションを起こしていることから見ても、かなり積極性があります。

 

営業からの追客にも抵抗が無い人が多く、不動産購入への興味が高いのです。

そして、大抵の場合は、『物件を見たい』という要望を伴っています。

 

メール客の場合、物件案内に来てもらうまでに苦労するのですが、電話客は自ら案内を望んでいる状態です。

ですから、来店客や電話客等、成約率の高い反響を獲得するための戦いが激しくなるのは当然なのです。

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電話反響の戦い

電話反響が早い者勝ちだと知れば、皆が積極的に電話に出るようになります。

こうすれば、営業事務の負担が減りますし、無駄な外出を抑制する効果があります。

会社側も色々と知恵を使っているわけです。

 

後に私が勤めた大手不動産会社では、必ず管理職が反響を受けるルールでした。

それを順番又は適任者に渡すという形態がとられており、小さな会社との違いを実感したものです。

 

個々の売り上げよりも、部署全体の売り上げを意識するため、役職者が適任と思う人物へ渡される事が多かったです。

ある意味で不平等ですが、反響が多いので調整が利きますし、それほど歩合が高いわけでも無いので、あまり不満も出ませんでした。

 

電話反響の取り合いをさせるような会社は、小~中規模の会社だと思います。

元々、反響数が少ない傾向がある為、競争は熾烈なものでした。

大手不動産会社では、このような反響での競争はあまり無いかもしれません。

 

ビジネスホンは音が鳴る前に着信ボタンが光るのですが、その光が点滅した時には誰かが出てしまいます。

数名の営業が事務所にいる状況では、電話が鳴る事さえ無いのです。

営業の戦略に変化

各営業は、成約率の高い反響を獲得するための戦略を立てます。

例えば、事務所内に3人以上の営業がいる時には、電話をとれる確率が低いと考え外に出る人もいます。

 

できるだけ外出を控え、ひたすら事務所で電話にかじりつく人もいます。

反響がありそうな時間帯だけ狙う人もいました。

このように、各自で好きな戦略を選べるのも面白さの一つでした。

 

営業は、ただなんとなく動いているだけでは良い成績は出せません。

こうして切磋琢磨しながら、自分にとっての『正しい動き』が確立していきます。

そして、最も戦略の良かった営業が、良い反響を得られやすくなるのです。

それをきちんと決める力を持つと、トップに立てるというわけです。

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営業同士の関係

同僚達は、営業としてライバル同士の関係ですが、お互いに『恨みっこなし』という気持ちを持っていました。

私が在籍していた会社では、営業同士の仲はとても良かったです。

 

皆が自分の仕事に真剣に取り組んで、その結果での勝ち負けなので、遠慮はいりません。

ボクシング等でも同じだと思いますが、相手を憎んで戦っているわけでは無いのです。

競争するのが仕事であり、手を緩める意味が無いだけのことです。

 

例えば、何件も自分が反響を獲れていて、余裕があったとしても、遠慮して電話に出ないようにする必要は一切無いということです。

相手も容赦はしてくれませんし、遠慮をするほうが失礼だと考えて良いのです。

私は、過去にそんな遠慮をしてしまい、支店長に怒られたことがあります。

支店長
それは、対戦相手にわざわざ顔面を打たせるようなものだぞ!

反響は死活問題

新入社員の私に対して、同僚達がこんな声をかけてくれたのを覚えています。

先輩営業
遠慮しなくていいからね。反響がとれないと死活問題だから。

本当に良い仲間で、お互いの契約も心から喜び合うことができていました。

このような人間関係の構築ができるのは、小さな会社の良さかもしれません。

 

小さな会社では、契約を獲るための営業力よりも、反響を獲得する事のほうが重要です。

乱暴な言い方をすれば、獲得できた反響数が多い者がトップになるのです。

当時の私は、営業的な技術はあまり高くありませんでしたが、電話反響を獲るのは上手い方でした。

小さな会社では、特に反響への妥協は禁物です。

まとめ

私が経験してきた限りで言えば、営業同士の反響争いは、清々しくフェアな戦いでした。

いがみ合い等が起こる会社もあるのでしょうが、一時的なものだと思います。

営業同士での感情的なトラブルは、全く意味の無い事ですから、そんな事に意識を向けている時点で成長はありません。

気持ちよく契約を獲るために何をすべきかだけを考えれば、自然と割り切った戦いになるのだと思います。

皆さんも、良い反響を獲得するために出来ることが無いか、よく考えてみてください。

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