営業のコツ

仲介営業が建売物件の短所を正直に伝える方法

どんな物件にも、一つくらい短所のような部分があるものです。

仲介営業は、その物件の欠点を顧客に伝える義務がありますが、そのタイミングや説明内容については個人差があります。

この記事では、正直な営業をし、尚且つ契約をもらうための方法をご紹介します。

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建売物件の欠点

建売物件は、見た目には同じようなものが多いですよね。

でも、実際には、条件が全く同じ物件は1つもありません。

建売住宅は、1つの土地に1軒しか建てませんから、それぞれ微妙に異なります。

間取りが全く同じだったとしても、日当たりや窓からの景観が違うという事です。

 

建売物件の建物部分に欠点があるとしたら、その多くは間取りに存在します。

リビングが少し狭いとか、日当たりの悪い部屋がある等といった事です。

しかし、これらは見学をすれば素人でも分かる事ですし、人によって好みも違いますよね。

間取りについては、値引き額等で相殺できる場合も多いと思います。

 

そう考えると、建売物件における重体な欠点というのは、大半が土地や立地に関する事なのです。

駅から遠い事、周辺の環境の事等、生活していく上での欠点です。

水害の発生率や、騒音問題等も重大な欠点に該当すると思います。

これらの短所をどのように伝えていくかが、この記事の主題です。

 

正直に伝える方法

悪い部分を伝える際、あまりにもストレートな言い方をすると、物件への興味が消えてしまう事もあります。

正しく検討した結果として見送るのであれば良いのですが、必要以上に悪く伝わる事で興味を失うのは良くありません。

 

ですから、言い方や説明の方法には気を付けなくてはいけませんよね?

顧客には、正直に、適切な加減で伝えることが必要です。

そして、短所の説明は、その営業の誠実さが出やすいところでもあると思います。

 

これを言ったら契約にならないのではないか」等と弱い心に負けてはいけません。

そんな契約は、獲っても必ず何らかのツケを払うことになります。

不動産営業は、物件の欠点について正直に伝えるべきです。

そして、誠実に対応しない方が、結果的に損をする事になると考えましょう。

 

トップ営業の伝え方

トップクラスの営業は勿論の事、ある程度売れるようになった営業マンなら誰でもやっている伝え方があります。

それは、短所と長所を相殺できるように、正しい考え方を教える事です。

 

例えば、駅から近い物件は価格が高いですが、人気があるので地価が下がりにくく、将来売却しやすいというメリットもあります。

これを説明しないと、単に高い物件に見えてしまう事もありますよね?

正しい検討の手順を教えるという視点を持てば、自然と行き着く方法です。

 

物件の悪い所を隠すのは、三流以下の営業です。

また、欠点を隠さなくても、良い所を意図的に多く説明するのは二流営業です。

物件の良い所と悪い所を公平に説明できて一人前です。

そして、それを本当に正しい意味で比較させ、理解してもらえるのが一流です。

 

相殺手順①

私は、物件案内の際、顧客に物件のアピールをしたことが殆どありません。

日当たりが良さそうですよね」といった会話くらいはしますが、物件自体の良さを営業トークで伝えることはしません。

私の場合、物件の長所は顧客に質問します。

 

営業マン
良い所はありましたか?

このように聞くと、顧客の感じた事が推察できる返事がもらえます。

 

営業マンが「日当たり抜群ですよね!」等と説明しても、その顧客の感じ方は様々です。

顧客の現住居と比べたら、日当たりが悪く感じる場合もあるかもしれません。

大切なのは、営業の主観を押し付けない事です。

相手がどう感じているのかを把握し、検討するために足りない情報を与えましょう。

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相殺手順②

顧客が物件の長所を把握できたら、短所について考えてもらう段階に入ります。

しかし、悪い部分を伝えると、物件への好感度は下がりますよね?

見学前に伝えた方が良い場合もありますので、ケースによって考えてください。

 

私の場合、かなり感度が下がる短所だと思った場合には、見学前に言うようにしています。

これは、0点の状態から加点していく形で検討してもらう手法になります。

 

長所が多い物件の場合、感想を聞いた直後に短所を伝えて相殺するのが良いと思います。

こちらは、最初の印象が良い状態で始まっているので、減点式の伝達方法です。

充分に相殺できるだけの長所がある場合には、後から減点される伝え方でも契約になります。

 

短所の具体例

短所の代表例としては、「ゴミ置き場」や「電柱」の位置があります。

見落としがちな部分なので、注意が必要です。

一般客が見学する際には、あまり意識が向かない部分なので、早めにクリアしておきましょう。

この動きが出来ていない為に契約が崩れてしまう事もあります。

 

顧客に物件の長所を理解してもらえたと感じたら、すかさず切り出しましょう。

営業マン
良い所は私から説明する必要も無いと思いますので、注意点だけ伝えさせてください

ゴミ箱や電柱の位置だけで諦めるのが勿体ない物件なら、その場でクリアできるはずです。

 

そして、顧客に迷いが出た時のために、自分なりの提案を用意しておくのも大事です。

値引きで相殺することを提案するのも良いでしょうし、覚書等を作成して近隣とのトラブルを避ける事前対策をするといった条件も有効だと思います。

 

まとめ

物件の長所短所の相殺をしてもらう時には、正しい物件価値を理解してもらう事です。

値引きによって正しい物件価値になるのであれば、それを調整するのが営業の仕事です。

 

営業から見て、「十分に相殺できるはずだ」と思えたなら、それを素人でも理解できるように説明するための準備をしなければいけません。

その為に図面が必要な場合もあれば、値引き枠の獲得が必要な事もあるでしょう。

しっかりと準備できていれば、成約率は高まります。

 

この記事でご紹介したような手順で進めることができれば、短所を正直に伝えても無事に契約までたどり着けると思います。

物件案内の際には、最後の詰めまで考えた上で臨みましょう。

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