ハウスメーカーで家を建てた人も、建売住宅を購入した人も、住宅購入の決め手についてのアンケートをとると「営業マンで決めた」と答える人が多いそうです。
顧客は、住宅購入という大事な買い物をする際、安心できる相手を見つけることで決断に踏み切れるということかもしれません。
この記事は、そんな顧客心理と営業の行動心理の不思議な法則についてのお話です。
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選ばれる事
皆さんは、車の購入を考える際、どんな営業マンから買いたいと思うでしょうか。
私の場合、最初の対応が良かった人から買おうと決めて行くことが多かったです。
あるディーラーの支店に行き、あまり接客対応が良くなかったので、わざわざ少し離れた支店に赴いて購入したこともあります。
やはり、大きい買い物は気持ち良くしたいですよね。
実は、顧客が良い建売物件を見つけようとする時にも、同じ事が起きています。
全員がそのような行動をとるわけではありませんが、最初の対応等をチェックしていたと口にする顧客は結構いました。
営業は、最初の数秒で印象が決まる等とも言われます。
この言葉が示す本当の意味は、「顧客に選ばれなければ契約はとれない」という事です。
初対面の心理
初対面の顧客と向き合う時、営業側の行動心理を考えてみてください。
「この人、買う人かな・・」等と品定めをする営業もいれば、「とにかく親切に対応しよう」等とシンプルに考えている営業マンもいるでしょう。
私は、この時の営業の行動心理がとても重要だと思っています。
契約をとるには、ノウハウ的な行動動機も大切ですが、最初の段階では変な戦略は不要です。
だからといって、媚びているだけの営業は、顧客にとって魅力がありません。
顧客に媚びるのは、純粋な営業動機が無いからです。
初対面の顧客には、もっと理念のような気持ちを持って向き合うべきだと思います。
「誰に対しても一生懸命やろう」といった気持でも悪くはないのですが、もう一歩踏み込んだ信念のようなものがあると良いと思います。
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信念の効果
私は、初対面の顧客を対応する際、「自分が担当になる価値がある人か、こちらが見させてもらう」という信念を持っていました。
車を買う時にやっていた事を、顧客にもやっているということです。
私は、担当した顧客に対しては、誠実に一生懸命やります。
ですから、自分が「手伝ってあげたい」と思える相手でなければ、自分が担当するのはもったいないと思うようにしていました。
こうすると、必ず最高のサービスを提供するという自信を持って臨むので、顧客に媚びる必要がありません。
私は、契約を取れる自信はありませんが、誠実に一生懸命やる自信なら常にあったのです。
その自信が顧客に伝われば、必ず選んでくれるものだと思います。
人の心が必要
不動産営業は、歩合を意識して働く人が多い仕事です。
この為、時に心を忘れて「どうやったら契約になるか」だけを考える人がいます。
しかし、方法論ではなく、人の心で考えることで行動が変わって来ることがあると思います。
このような行動が、顧客心理を掴み、「選ばれる」という事に繋がると感じます。
営業の動機が「思いやり」から発動すると、不思議な事に物事は上手く行くことが多いです。
逆に、顧客を自分の都合でコントロールしようとすると、上手くいかない事が増えてきます。
顧客が購入の決断をするのは、不安が消えた時ですよね？
きっと、営業が顧客をコントロールしようとすると、何か不安が発生するのではないでしょうか。
不思議なもので、この法則は色々なシーンで感じることがあります。
結局は、相手の事を親身に考えられる能力が最強の営業ツールなのです。
そして、それができれば、顧客の心理を窺う必要もありません。
まとめ
「不動産営業に向いている人ってどんな人？」でも書いていますが、不動産営業に必要な要件は非常にシンプルなものです。
ノウハウ等を覚えることも大切ですが、これは顧客を騙すために覚えるものでは無く、顧客に適切な順序でサービスを行うための知識です。
営業として成功するには、メンタル（心理）とノウハウ（技術）の両方のコツをバランスよく習得することが肝心です。
他の記事も参考にして、実践に活かしてもらえれば嬉しいです。