成長のヒント

建売住宅で高額物件を購入してもらう方法

この記事は、不動産営業が高額な建売物件を仲介する場合のヒントをご紹介します。

建売住宅のメリットをきちんと伝える事も重要ですが、ある「考え方」を教える事で高額物件が売りやすくなります。

かといって、顧客を騙すのではなく、正しい説明でリスクを軽減させる方法をご紹介します。




建売住宅のメリットとは

建売住宅を購入するメリットとして、最も大きな部分は何だか分かりますか?

プロとして、これが答えられないのは問題ですから、分からなかった人は良く覚えておきましょう。

 

建売の最大のメリットは、なんといっても価格の安さです。

土地を安く仕入れていますし、年間着工数の多い会社は、注文住宅では考えられない価格で建物が建築できます。

 

また、注文住宅と比べて、引渡しまでの時間が短い事もメリットと言えます。

完成物件を購入すれば、翌月に入居できるケースもありますから、急いでいる人には大きなメリットです。

 

一般的に、個人が良い土地を購入するのは難しく、時間がかかります。

理想的な土地は少なく、良い土地が出て来たとしても価格が高いからです。

 

相続案件等の土地は、優先的に建売用地として業者に買われてしまいます。

特に、大きな土地は建売用地になる事が多いです。

このような土地の流通事情から、結果的に建売を購入するのが良い土地を購入するために最も簡単な方法になります。

つまり、建売住宅には、条件の良い土地を取得しやすいというメリットもあるのです。

 

建売住宅の寿命

建売住宅は安普請だから「長持ちしない」と言う人がいますが、そんな事はありません。

建築基準法に適合した建物を建てている以上、通常有すべき耐久性はあるのです。

ハウスメーカーに比べて建具等のグレードが劣る為、このようなイメージが付いているのだと思います。

でも、実際には、木造住宅にあるべき寿命をきちんと保持しています。

 

建売住宅は、室内ドア、床材、クロス、電気設備等に量産品を使用している為、『長持ちしない』という結果になる部材はあるかもしれません。

しかし、これらは消耗品的な部分ですから、後から自由に交換できる部分です。

 

これらは、基礎・躯体・屋根等の事ではありませんから、家の寿命には関係ないのです。

このような誤解を解くのも、営業マンの仕事の一つと言えるでしょう。

長期優良住宅の認定を受けた建物を販売する会社もありますので、正しい情報で建売住宅を認識してもらうことが大切です。

 

建売物件の価格

建売住宅の物件価格は、3,000~6,000万円までが主要レンジです。

これより下は低額帯で、これより上は高額帯といったイメージです。

全国的な平均で言えば、2,000~4,500万円位までの取引が最も多いのではないでしょうか。

 

建売物件の価格は、土地の仕入れ価格と、メーカーの着工件数で決まります。

パワービルダーと言われる建売業者では、棟数実績を強みにして、様々な建材を特別価格で仕入れることができます。

その他、木材を加工するプレカットにおいてもコストが削減できます。

このような仕組みで、総合的に割安な住宅を提供しているわけです。

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建売住宅の間取り

建売住宅の間取りはどれも一緒だと思っている人がいます。

確かに、同じような間取りが入れられれば手間が省けますし、施工もしやすいです。

でも、実際にはそう上手くはいきません。

土地の間口や形状が少しでも変われば、間取りも必然的に変わってしまうのです。

 

多棟現場の場合、同じような形をした土地が複数存在することがあり、その場合には同じような間取りが割り当てられます。

しかし、殆どのケースは一つ一つの土地に、仕入れ担当者と設計士が考えたプランを入れます。

そもそも、土地を仕入れる際には、どんな間取りが入るのかを検討する必要があるので、プランを入れないと仕入れが出来ないのです。

 

建売住宅の高額物件

新宿区、目黒区等、地価の高い人気エリアでは、3階建の建売住宅でも8,000万円前後の物件が珍しくありません。

8,000万円の建売物件と言われると、普通は「高い」と感じますよね。

しかし、高額なのは土地部分であって、建物ではありません。

 

ですから、建物が高いわけではありませんよね?

勿論、郊外の建売物件よりは設備や仕様等が良くなりますが、躯体や構造は同じです。

高額物件を販売する際のコツは、この部分にあります。

 

高額物件を販売するコツ

どこからを高額物件と言うべきか、曖昧な部分もありますよね。

私の感覚的には6,000万円前後の物件を買う人達が最も神経質になる気がします。

「高い買い物をする」という気持ちが強いように感じるのです。

それよりも高額な物件を購入する人は、意外にお金の心配はしていません。

 

ですから、ものすごく高額な物件を売るよりも、5~6千万円の物件を売る方が難しく感じた事が多いです。

6,000万円前後の顧客層は、少し背伸びをして住宅購入をしている人が多い為だと思います。

このような人達には、高額物件を販売するコツを用いるのが特に有効です。

先程も少し説明したように、顧客に土地の価値を理解してもらう事が重要です。

 

顧客には、将来に土地を売却した時の話をしてください。

価値が高い土地は、売る時にも価値が高いのです。

例えば、1億円で購入した土地は、売却時も1億円で売れる可能性が高いです。

人気があるから価格が高いわけですから、「価値が下がりにくい土地」という事が言えます。

むしろ、将来に価値が上がっている事さえあると思います。

売却時に目減りする可能性がある土地は、郊外等で環境が変化しやすい場所です。

 

具体的な説明のコツ

仮に8,000万円の建売住宅があり、その物件の土地価格が6,000万円だとしましょう。

すると、建売住宅としての部分は2,000万円だという事が見えてきますよね?

つまり、こう説明すれば良いのです。

土地価格分は売れば戻ってきますから、貯金するようなものです

 

地価が下がる可能性への言及も必要ですが、プロとして可能性が低い場所くらいは分かるでしょう。

実際、売却時には相当額が戻って来ますから、約2千万円の買い物をする感覚で検討してもらえば良いのです。

将来の解体費用等を考慮しても、都内は賃料の高い地域ですから、10年以上住めば十分に元がとれてしまう計算になるでしょう。

実際、郊外で中途半端に高い物件を購入するよりも、都心で高額物件を持つ方が売却時のリスクが少ないのです。

 

まとめ

建売住宅の高額物件を販売する際には、今回の記事でご紹介したような建売の仕組みを理解してもらう事が有効です。

その上で、土地部分の代金は、貯金している感覚で検討してもらうと良いでしょう。

但し、ローン費用や金利がかかりますので、その点は説明が必要だと思います。

それと、売却時には仲介手数料等もかかりますよね。

建物を使い切って売る場合には、解体費用も検討する必要があるかもしれません。

ですから、「売却時の土地販売価格は、購入時と殆ど変わらない」という説明がシンプルです。

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