この記事は、「トップセールスが使う心理学」の応用編です。
順番に読むことで内容が理解できる記事となっていますので、上記の記事を読んでいない人は、まずはそちらからご覧ください。
カラー診断を用いることで、実践においてどのようなメリットが生まれるのかをご紹介していきます。
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メリット
相手のカラータイプを察知できるようになると、営業マンとしての対応方法を相手に合わせて調整することができます。
すると、顧客のニーズに響きやすくなり、「他の営業と違う」という結果に結びつきやすくなります。
顧客からの信頼を得るスピードをアップするために、それぞれのカラーへの対応を具体例で比較して説明していきます。
顧客とのやりとりの中で、相手のカラーが判別できた場合、各カラーへの対応は以下のようになります。
パープルへの対応
顧客への資料を作成する際には、自分の正義感や信念、こだわり等を読み取ってもらえる内容を心がけます。
パープルは、「信念」・「正義感」・「こだわり」等を持つ人に共感します。
そして、パープルの持つ「価値観を認められたい」という心理的ニーズへ働きかけるように工夫します。
例えば、「○様の家探しへのこだわりや価値観について、お聞かせください」等と書くと良いのです。
パープル色の濃い人なら、アウトプットしたくてウズウズしてくるはずです。
物件に誘う時にも、「あと2棟限定なので必ず見ておくべき」とか、「絶対に価値のある内覧です」等という表現が響きやすいです。
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ブルーへの対応
ブルーへの資料や手紙には、特に内容に気を使うようにします。
許可申請等をするような感覚で良いと思います。
資料には、順序良く、正確に比較できるデータを入れます。
そして、営業の自己紹介等は本当に簡単なものにします。
契約までのタイムスケジュール等を入れてあげると、より心理的ニーズを満たすことができます。
全体を把握し、リスク回避や準備期間の予定を考える為に重要な情報なので、ブルータイプの人は、頭に入れずにはいられません。
資料にかかる時間は増えますが、確実に差別化できる効果があります。
レッドへの対応
レッドに対しては、とにかくスピードを意識します。
気が短い可能性が高いので、とにかくスピード対応で印象を残します。
「なんかあいつ、無駄に頑張ってるな」と思われれば、１歩リードなのです。
レッドに渡す販売図面には、「すぐ見れます！」とか、「値引あり！」等のワードを入れるようにします。
便箋に書いた長い文章は読みませんから、書いても無駄です。
レッドの人が資料を見る時間は、ほんの数秒です。
瞬間的、かつ感覚的にピンと来た資料だけ手を止めますが、後はゴミにしか見えていません。
レッドの特徴が強い顧客に契約後のアンケートをすると、「なんか早かったから」等、スピードに関する事が多いのです。
メール返信等も、極力早めに返信するようにする事が大切です。
とにかく、レッドは待たせてはいけないのです。
対応ミスの事例
各カラータイプに対して、この心理学を知らない営業の場合、以下のような対応ミスが起きやすくなります。
パープルの場合
パープルに対して、ブルーが喜ぶような資料や手紙を出すとどうなるでしょうか。
きっと、何も思い入れ等を感じることが出来ず、機械的な資料に見えるでしょう。
つまり、「気持ちが入っていない」等と思われる可能性が高いという事です。
パープルにとっては、どこか人間味（情熱）が無い、冷たい資料に感じるはずです。
パープルに対して、レッドが喜ぶような資料を届けた場合も、手抜きに感じます。
パープルは、結果よりもプロセスを重んじる人達です。
ですから、資料の量を増やすなら、その理由（思い）を書いておきましょう。
パープルは、どんな考えで資料を入れたのかに注目するのに対し、ブルーはどの資料が自己分析に役立つのかに注目しているという違いを理解しなければいけません。
パープルは、スピードよりも営業マンの熱意やひた向きさに魅かれますから、対応を間違えると選ばれない可能性が高いのです。
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ブルーの場合
では、ブルーに対してパープルが喜ぶような資料を出すとどうなるでしょうか。
おそらく、彼等（ブルー）にとっては欲しい情報が少なく、営業の自己紹介や主観が強く見える結果になります。
もっと具体的に言えば、「無駄な情報が多いな」等と思われるわけです。
ブルーからすれば、何を根拠に「必ず」とか「絶対」という表現をしているのか、と首をかしげることも多いのです。
ブルーにとって、他人の信念とか価値観等はどうでもいい事です。
事実に基づく情報や統計データ等を重視する人達なので、漠然とした情報は排除されます。
淡々とした指示として、「もう少し比較できる資料をください」等と連絡が入るでしょう。
ブルーには、情報不足を感じさせてはいけません。
いくら早く届けても、彼等が欲しい情報が無ければ全く意味がありませんので注意しましょう。
レッドの場合
レッドは直感的な人達ですから、基本的に文章を読みません。
資料については、パープルやブルー向けの内容で作成しても時間の無駄になるだけです。
そもそも、見てもらえないと分かっているのですから、無駄な仕事をするのはやめましょう。
むしろ、スピードで負けた時点で勝負が決まってしまう事が多いです。
レッドに対しては、最低限必要な内容に留め、とにかく会う事を目指しましょう。
電話等で、大幅値引きのある物件情報等を伝えられればチャンスが高まります。
「今なら得」というタイミングで誘うのがポイントです。
まとめ
パープにルは、プロセス・熱意・価値等を伝える意識しましょう。
ブルーには、分析に役立つ資料であることを明確に提示しましょう。
レッドには、スピードとお得な情報で勝負です。
後は、カラータイプを判別するスピードと、対応の正確さを身に付けるだけです。
長い目で見ると、営業成績に大きな差が出て来るはずです。