ビジネスには様々な成功法則がありますが、どの業界でも共通する本質的な法則を知ることが最も大切だと思います。
私は、不動産営業の仕事を通じて、「10人の顧客の中には、必ず1人は契約可能な顧客がいる」という法則を叩きこまれました。
このビジネス法則は、他のビジネスにおいても当てはまるものだと感じています。
成功確率への視点を変えることで、仕事上のアイデアや動きが変わってくると思いますので、そんなビジネス法則の意味についてご紹介したいと思います。
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時代のせいにする人
昔の営業マンの驚異的な売上伝説を聞いた時、「バブルの時代だったからだ」という人がいます。
経営で成功した人に対しても、「時代が良かっただけ」等と言う人がいますよね。
でも、私はそうは思いません。
いつの時代にも成功する人と失敗する人はいて、そこには理由があるからです。
正しくリスクをとった者に成功がもたらされているという、共通点もあると思います。
時代が成功させてくれるのなら、そんな楽な話はありません。
誰でも儲かる時代だったとしても、店を出す勇気（リスクテイク）が必要です。
大きな成功には、人並以上の努力や、真似できないリスクテイクが伴っている事を認めるべきではないでしょうか。
私が不動産営業でトップだった時、世の中は不景気だと騒がれている頃でした。
「今は厳しい」とか「昔は良かった」等と嘆く営業マンも多かったのですが、私は全く気にしていませんでした。
どんなに不景気でもトップを走る人はいるので、頑張るしかないと思っていたのです。
事実、他を大幅に引き離すような優秀な成績を出す人は、どんなに不景気でも存在するものですよね。
その後、リーマンショックが起こると、こないだまでボヤいていた人達が「リーマン前は良かった」と言い出しました。
つまり、いつの時代でも顧客はいるのですが、楽には感じられないわけです。
どんな状況になっても、時代のせいにする営業マンにはならないようにしましょう。
出来ないのは自分のせいだと考える強さが、成長に繋がっていくものだと思います。
10分の1が物語るもの
普通に「確率で10分の1です」と言われても、特にインパクトはありませんよね。
でも、「10人の中で1位です」と言われたら、価値が高いと思えてきませんか？
同じ事柄でも、見せ方や考え方で印象はかなり変わります。
10分の1という確率に含まれる事は、私達が思っている以上に価値の高い状態です。
例えば、あなたが駅前のラーメン店を営むとしましょう。
その駅前に10軒の店があり、その中で1位になったら大成功ですよね？
また、国家資格の受験で考えた場合、10人中1位になれる実力があれば、合格率10％以上である全ての国家試験に合格できます。
10分の1になれる実力は、想像以上に優れた能力なのです。
ですから、不動産営業マンとして10人に勝てる実力があれば、簡単に支店トップになれます。
何事も、10人の中で1位になるという単純な目標を達成することで、大きな成果が得られるという法則が見えて来ませんか？
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スケールに関係なく続く法則
不動産営業でこの法則を実現すると何が起こるのか、もう少し具体的な事例をご紹介します。
案件が契約に至るという事は、その街に存在する不動産会社の中から１位に選ばれるという事と同じようなものです。
顧客が10社に問い合わせをしている事は無いでしょうが、そもそも問合せをされている時点で他社に勝っていると考えて良いのです。
スケールは変わっても、この法則は続いていると思いませんか？
以前、私の働くエリアに、約7,000万円の物件高額物件がいくつか出てきました。
4,000万円位が平均相場のエリアですから、かなりチャレンジングな価格設定でした。
営業なら、誰もが「こんな物件を売ってみたいものだ」と思うような物件でした。
当然、私も同じ気持ちでしたが、大手不動産会社に行くような属性の良い顧客が買うのだろうと思っていて、半ば諦めの境地でした。
しかし、実際には、この街に出て来た高額物件の殆どを私が売る結果となりました。
これは、決して狙ったわけでは無く、10分の1の法則で起きたことです。
後から気付きましたが、この法則で説明できるのです。
10分の1の法則と不動産営業
私には、ロング客として抱えていた顧客が数名いて、その人達は予算が高額な人でした。
面倒なので、多くの営業マンが捨ててしまうようなロング客です。
予算が大きい人は、物件への理想が高いので、時間がかかります。
元々、高額物件を購入できる顧客はそれほど多く存在しませんから、この街で数社の営業マンがロング客と認識しながら競合していたのだと思います。
このような顧客は、色々な会社へ問い合わせをする時間もあるので、商売敵も増えていく一方です。
そんな中で、10分の1に選ばれた為、私は他決にならなかったということです。
考えてみれば、そんな価格の物件を買える顧客は大勢いるわけではありません。
ですから、一人の顧客を取り合うことになるのです。
結果的に、高額物件を売れるのは、そのエリアで1位になれる人だけという事です。
要は、その街で「顧客がどの営業マンを選ぶか」という事です。
１０分の1の法則を達成すると、意図せずに大きな契約が舞い込みます。
何故なら、9人の営業マンには必ず勝ってしまうからです。
たったそれだけの事で、必然的にトップ営業にふさわしい結果が訪れるというわけです。
まとめ
10人の中で1位になれる力があれば、必ず成功できます。
そして、1位になることで、結果は自然についてくるという事が理解していただけたのではないでしょうか。
一生懸命努力する人達の中で1位になるのは大変な事ではあります。
しかし、その価値は確かなものです。
他の人には無い「何か」を身に付け、貴方の業界で１位を目指しましょう！