これから不動産営業になる人や、これから家を買おうとしている人に向けて、建売住宅の売主の特徴や、事業規模による違いについてご紹介したいと思います。
売主となる会社は、小さな工務店から一部上場企業まで幅広い規模の法人があります。
規模の違いによってメリットが変わる部分がありますので、参考にしていただければと思います。
販売価格の違い
「売主の事業規模によって、販売価格が変わるのか」と聞かれたら、私は「変わります」と答えます。
建売の土地仕入をしていた経験上、市場に出される販売価格、最終的な契約価格は、規模の大きな会社に軍配があがるからです。
物件には適正価格というものがあります。
これは、基本的に市場相場に合わせて形成されていますが、この潮流をつくっているのもまた大手建築会社です。
事業規模の小さい売主の場合、利益幅に余裕が無い事が多い為、大手企業に合わせるものの、値引き幅の限界が低い可能性が高いです。
要するに、規模の小さな会社は、利益率が低いので価格競争には不利なのです。
ですから、大きな値引きを期待するなら、会社規模が大きな売主を狙うのがベストです。
更に詳しい部分については、関連記事で紹介しています。
関連記事「大幅値引きの仕組みを暴露的に解説」
建物と設備の違い
建売物件の工法（構造の強度等）については、売主会社の大小はあまり関係ありません。
むしろ、その会社のコンセプトや、ポリシー等に着目した方が良いと思います。
小さな工務店でも、社長が耐震性にこだわりを持っていれば、「うちは必ず制震ダンパーを付ける」といったコンセプトを掲げるケースもあるでしょう。
実際、床の静音に力を入れている会社もありましたし、標準設備にこだわる会社もあります。
洋風の外観で統一する等、屋根材や外観にこだわる会社もあります。
このように、各社で差別化するためのブランディングをしている部分があります。
どの会社も、建築基準法で求められる耐震性等は満たしているので、建築技術というよりはコンセプトで差が出るという事です。
中には、大きな会社でないと出来ないコンセプトもあります。
例えば、住宅性能評価制度（長期優良住宅の認定等）を取り入れるには、普通の建築コストよりもかなり高額になるため、小さな会社では実行しずらいのです。
設備や外観についても、こだわりを追求するとお金がかかるものです。
何が言いたいかと言うと、結局は資金的に余裕がないと出来ないわけです。
資金的な余裕を出すには、土地を安く仕入れなければなりません。
規模の大きな会社は、良い土地を安く仕入れられる資金力がありますから、はやり有利なのです。
施行管理の違い
施行管理というのは、建築過程の工事状況を管理することです。
この管理体制が物件価格に関係してくることもあります。
一つの物件に対して、誰がどのように対応していくのかは、各社でかなり異なる部分です。
例えば、土地の仕入担当が施工の手配まで全て行う会社もあれば、施工からは完全に担当が変わるという会社もあります。
要するに、一人の人間が管理できる範囲は決まっているので、オーバーワーク状態が起きにくい体制であることは、非常に有利な事です。
ミスも減りますし、無駄も無くなります。
一方、施工にお金をかける会社は、コストが上がることになります。
この為、殆どの企業では、最小限の人数で施工管理を行います。
管理体制が悪い会社もありますので、具体的な事例でそのデメリットをご紹介しておきます。
施行によるロス
以前、年間数百棟を販売する中規模の会社が、私の家の隣に建築を始めました。
工事が始まってすぐ、なにやら職人さんが電話で怒り出し、「できねぇよ！」等と紛糾している声が聞こえてきました。
どうやら、境界がどこだかわからず、図面と現況が違うようなのです。
通常なら夕方には終わる工事だと思いますが、それから丸２日かかっていました。
更に、基礎工事前のチェックで土地高さの違いが判明し、整地の掘り下げが始まりました。
残土に関する手違いが原因となったトラブルで、連絡ミスや図面の質が疑われます。
ここから再び整地を行い、残土処理や重機回送費用等が発生している様子でした。
推察にはなりますが、施工の専門部隊がおらず、誰か一人が現場責任を抱え込んでいる為に起こっているトラブルに見えました。
このように、現場の把握がおろそかになり、余計なコストが発生すると利益を圧迫します。
すると、販売価格にも響いてくるというわけです。
設計のサポート
施行委託業者との連絡や、スケジュール調整等が上手くいかない事で、余計なコストがかかりやすくなります。
これとは別に、設計担当の有無によっても余計なコストがかかる場合があります。
小さな会社では、設計業務を外注している場合があります。
社内に設計担当がいる会社では、様々なトラブルに対応してもらえますし、施工上の注意点などをアドバイスしてもらう事も多いです。
建築に関する変更は、必ず設計士がその影響等を検討する必要があります。
設計を外注している会社では、どうしても対応が遅れるでしょうし、設計上の修正が必要になれば、余計な費用がかかるのです。
アフターサービス
アフターサービス部門の有無は、購入者にも仲介業者にも大きな要素です。
引渡し後の問い合わせに対する対応が悪いと、仲介業者としても顔が立ちません。
アフターサービス部門のある会社は、クレーム対応に慣れたスタッフが丁寧に応対してくれます。
引渡し後の顧客のストレスを心配する必要が無く、仲介業者としても安心して売ることができます。
小さな建築会社の場合、社長の人柄や、担当者の対応に賭ける部分があります。
勿論、大手に負けないくらいの対応をしてくれる会社もあります。
しかし、それを事前に察知するのは困難な事なのです。
担当者が変わったことで、対応に大きな差が出る事もありますし、本当に難しい部分です。
プロの目線
小さな会社でも、良い売主はたくさんいると思います。
実際、業界内で評判の高い工務店等もあります。
しかし、仲介する立場として、良い売主であることを保証することはできません。
単純に、総合的に無難である可能性が高い商品を勧めやすいというのが本音です。
上場企業が建てた物件は、この記事で取り上げたような部分で優れています。
そして、品質管理やコンプライアンスへの意識も高いです。
企業イメージを保全する必要もありますから、対応も良い事が多いです。
購入しようとする売主の社名は、インターネットで調べ、クレーム等についてリサーチするのが当たり前になってきています。
営業としては、誤情報とわかっていても、ネットでクレーム情報が多い会社等は避けたくなります。
実際のところ、ネット上の書き込みや評判等は正しくないことも多いのですが、それを弁明するのは「売りたいから」と思われてしまう可能性があります。
このような事情から、建売住宅の購入をする際には、原則としては販売実績の多い会社から検討するのが無難という事になります。
まとめ
仲介業務を行う営業側は、今回ご紹介したような部分に着目しながら話を進めていくと良いと思います。
対応の悪い売主に当たってしまうと、後で苦労する事も出て来るはずです。
過去の対応等を経験者に聞いておく事も、大事な準備になります。
安心して販売できる物件を、自分のリサーチ不足で減らしては勿体ないですよね。
顧客に安心して売れるビルダーを把握することも、仲介業者としての重要任務だと思います。
そんな意識で売主を見るようにしてみてください。