この記事は、不動産営業職の反響選別眼について書いたものです。
しかし、一般的な営業職の人でも共通する部分がある話だと思いますので、営業職に就かれている人達に読んでいただければと思います。
営業職は、会社から貰う反響（新規案件）にガッカリすることもありますよね。
問合せの内容や、真剣さが無い反響をもらっても、あまりやる気は出ないものです。
しかし、そんな案件でも契約に出来る可能性はあります。
この記事では、一見してダメそうな案件を、契約案件に逆転させる方法についてご紹介します。
年収１千円以上のプレイヤーを目指す人は、別記事で必勝ノウハウを書いていますので、参考にしてください。
反響の質は見極めようとしない事
反響物件の価格が低いと、「予算が少ない」という連想に繋がり、なんとなく良い顧客ではない気がしてきませんか？
例えば、平均的な物件価格が4,000万円の地域で、2,500万円の中古物件で問い合わせがあったような場合です。
とても新築は買いそうもありませんし、予算的にも厳しそうです。
ところが、経験を重ねていくと、このような案件でも決して可能性が無いわけではないと考えるようになります。
私は、トップ営業になるまでの間に、かなり反響への考え方が変わっていきました。
これは、契約客に逆転させるノウハウが構築されていくからです。
顧客に会う重要性
どんな内容の反響であっても、契約になる可能性はゼロではありません。
でも、全ての反響を追っていくこともできないので、どこかで選別する必要がでてきます。
営業マンが抱えられる顧客数は限られていますから、何等かの判断をしなければいけませんよね。
物件価格や問い合わせ内容等で推測するしかありませんが、まず一番に考えなければならないのは『実際に会えるか』という視点です。
顧客に会えないまま契約にはなりませんから、会える可能性の高い人から判断すればいいのです。
では、どうやって会える可能性を探るのか・・・という問題についてお話していきたいと思います。
ヒアリングによる判断
どんな案件でも、まずはヒアリングからです。
これは不動産営業の鉄則だと思ってください。
ヒアリングについては、別記事で詳しい手順や意味等をご紹介していますので、細かい部分は割愛します。
参考記事「不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法 ① 」
ヒアリングによって、基本情報の他、どうして問い合わせた物件に興味を持ったのかを確認します。
その際、顧客が本当の事を言っているかは別として、何らかの判断はつけることができます。
例えば、「安かったから」という理由であれば、大いに期待できます。
理由は後述しますが、購入意欲さえあれば、大抵は方法があるのです。
反対に、「ローンが2,500万円までしか組めないと言われたので」という理由なら少し厳しくなるのは明らかですよね。
選別までの流れ
全体の流れについて説明していきます。
ヒアリングで得た情報から、「可能性がある」と判断できた顧客については、次のステップへと展開させていきます。
次のステップとは、物件案内によって、実際の相場感を理解してもらう段階の事です。
問い合わせ物件は勿論、相場を理解するために何件か参考になる物件を観ることを勧めます。
その案内の中で、更にヒアリングを進めます。
ここでは、「どのような物件にいくらまで出せるか」を把握することが重要です。
条件の悪い新築物件や、中古物件は、確かに価格が安いです。
でも、一生住むかもしれない物件ですから、あと数百万円足すだけで条件がかなり良くなると分かれば、予算を上げることを選ぶ人も多いのです。
あくまでも本人の意思を尊重し、それでも安い物件で良いと言う人には、無理に勧めることはありません。
営業としての提案をして、予算を上げられるかを真剣に検討してもらうわけです。
こうして、「やはり新築でそれなりの物件を買いたい」という気持ちに変化すれば、逆転成功です。
あとは、きちんと手順を踏んで契約までサポートするだけです。
契約客に変わるポイント
判断のポイントは、住宅の購入意欲と真の予算です。
安い物件での問い合わせであっても、住宅購入への意欲が強い人なら期待ができます。
「安かったから」という問い合わせ理由は、「家が欲しいから」の延長線上にある場合もあるという事です。
顧客は相場を知りませんので、安い物件があれば反応するのは当然です。
ここで理解しておくべきなのは、「何も反応しない人よりマシ」という事です。
少なくとも、問い合わせをするだけのやる気と興味があるのです。
サラっと大事な事を言いますが、顧客のランクとは、物件価格ではなく、顧客のやる気（潜在的なやる気を含む）で決まるものなのです。
属性（年収等）については、その後の問題です。
安い物件で問い合わせして来た人が、高い物件を購入するケースは意外にあります。
2,850万円の中古物件で問い合わせしてきた顧客に、約8,000万円の物件を契約していただいたこともあります。
住宅を欲しがっている人は、「良い家を買いたい」と願っていることを忘れてはいけません
契約を逃す人
営業初心者が契約を落とす原因は、「先入観」です。
「物件価格が低いから、あまり高い物件は買わない」等と先入観を持ってしまいます。
私見ですが、経験が浅い割に思い込みが激しい営業マンは意外に多いと思います。
営業マンには、自分の見る目に自信を持っている人が多いのかもしれません。
でも、成績が出ていないのなら、ご自慢の見る目が間違っているから売れないだけという事実に気付くべきです。
顧客を見る目が本当に正しければ、成績は自然に上向いていくはずだからです。
何か買い物をする時、誰でも「できるだけ安く買いたい」と考えますよね。
住宅も同じように、安い物件から反応する可能性が高いです。
ワガママな事を言っていても、よく話をすれば分かってくれる相手もいます。
先入観で人柄等を決めつけていると、とれるはずの契約を逃すことに繋がるのです。
ですから、営業マンは、出来る限り誰にでも誠実に対応し、正しい基準で顧客選別を行ってください。
まとめ
反響の選別眼を鍛える方法とは、先入観を持たずに顧客に会いに行く事です。
会う事を最優先し、会うための理由や誘い方を考えてください。
それが選別眼を鍛えるという事と同じ意味を持つことになります。
有料記事にはなりますが、TOPページでは私が実践していたノウハウの詳細等をまとめたマニュアルも公開していますので、参考にしていただければと思います。