上司にクロージングで失敗されると、せっかくの契約が無くなってしまいます。
新人の頃は、自分でクロージングができませんので、このような事が起こりやすい環境下にあります。
これを未然に防ぐためには、上司への報告と情報共有が大事ですが、それ以外にも対策方法があります。
この記事では、報告時のコツ等を踏まえて、上司とのすれ違い回避策を考えてみましょう。
新人営業マンの方々は、参考にしてミスコミュニケーションを防いでください。
報告のミスマッチ
営業をしていると、上司にあまり報告をしていなかった案件が急に具体的になってくることがあります。
詳細を上司に報告できていない状況の為、こんな時は顧客に対する感覚的誤差が生じやすいです。
正直なところ、担当営業マンとしては、あまり上司に口を出してほしくない場面だと思います。
営業マンは、そのお客様の性格等を感じていますから、『言わない方が良い事』等の雰囲気を掴んでいますよね。
一方で、上司側は、報告による少ない情報と、自分の感じた第一印象だけを頼りに接客対応するしありません。
ある程度の内容を営業から聞いている場合でも、本当に細かい部分までは理解できていませんから、やはり担当者の判断が正解である可能性が高いでしょう。
今は強く押しすぎるとダメ、等というポイントを無視されてしまうこともあるはずですから、事前に対策が必要なのです。
参考記事「不動産営業のストレスが軽くなる上司への報告方法」
上司の気持ち
大抵の場合、上司も営業経験者でしょうから、何をしたら潰れてしまうのかは承知しています。
それなのに、実際に潰されてしまう案件が出るのには理由があります。
新人の頃、私も何度か上司に案件を潰された経験がありました。
何故、経験者がそのような事をするのか、不思議に感じますよね。
あまりのセンスの無さに呆れたこともありますし、未だに理解できないエピソードもあります。
当時の私は、上司に対して「この人、本当に売れていたのかな」なんて思ったものです。
でも、そこには彼等なりの理由があるのです。
よく、子供に対して「親になってみれば分かる」と言う人がいますが、それと少し似たような部分もあるのかもしれません。
営業マンのストレスにも関係することなので、もう少し詳しく説明していきますね。
確認と勝負
当然の事ですが、上司が意地悪で契約を潰す意味はありませんし、むしろ部下を応援しているはずです。
上司の成績にも関係するわけですから、邪魔をして良い事などありませんよね。
実は、上司の立場からすると、このようなシーンでは、ある決断をしています。
それは、『追客を終了させる』という決断です。
いくつかのパターンはありますが、新人が上司に『潰された』と感じる案件は、そのまま続けていても契約にならない可能性が高いからなのです。
買いそうに見える顧客でも、時間がかかるなら他の案件に集中させた方が良いと考える場合もあります。
これは、新人には分からない領域の事なので、あえて説明はされない事が多いだけなのです。
一方、営業側としては「なんであんな事を言うのか」等と憤慨するケースもあるでしょう。
本人は、もっと大事に進めていれば契約になると考えているのですが、経験の無さからそのように感じているだけという事も多いです。
私にも心当たりがあり、今から思うと上司の接客は必ずしも間違いではなかったと感じるケースがあります。
そのまま続けさせても時間の無駄になる可能性が高いので、上司は思い切って勝負をし、顧客へ購入の意思確認をしていたのです。
言い方を変えれば、継続させる価値があるかを見定めていたということです。
上司の親心
しかし、営業マンとしては、まだ無理な勝負をしないで欲しい場面の時もありますよね。
事実、任せてくれれば、いずれ契約になっていた可能性もゼロではないと思います。
一方で、上司側は、軽くクロージングしてみて本気度を確かめた方が良いと考えています。
顧客の反応を見て、やる気と決断力について合否の判断をしているのです。
（継続することは効率が悪く、他の契約を落とす可能性が高いと判断している場合が多い）
このような状況になっている時点で、その営業マンの営業力に不合格がつく事になります。
ここまでの報告も悪かったのでしょうし、上司から見て集中客に思えないのも自分の営業力の無さが招いたことだからです。
一般的な確率論ですが、契約をするために必要な情報を与えても決断しない顧客は、思い切って終了してしまった方がその営業マンのためになる事もあります。
上司としては、内心、これで潰してしまう結果になったら、「近いうちに契約の可能性が高い案件を渡してやろう」等と考えていたりします。
顧客は次々にやって来ますから、決断しない顧客をいつまでも抱えさせておくことは出来ないのです。
上司側は、担当営業の気持ちを知りながら、苦渋の決断をしている事もあるということです。
中には、本当に失敗している人もいるかもしれませんが。（笑）
潰されないために
このような事情を知った上でも、どうしても上司の判断を信用できない事もあるでしょう。
そんな時の対処法にも触れておきますね。
最も簡単な対処法は、クロージングを自分で行うという方法です。
新米営業の場合、成功率は低いかもしれませんが、チャレンジしてみると良いと思います。
どうせ上司に潰されるのだからと割り切って、クロージングをかけて経験を積むのも一考です。
但し、契約の意思を貰えたら、必ず上司に同席してもらってください。
新人営業がそのまま話を進める場合、押えるべきポイントが見えておらず、後で契約が崩れる可能性が高いからです。
クロージングまでを自分で終えて、後の流れの説明や、経験者だけに見える注意点については力を借りるという事です。
そうやって、上司からクロージングのポイントを学び、更に精度を上げて行く事で「潰される」という事が無くなっていきます。
もう一つの対処法は、顧客に「上司から購入を勧められても気にしないでください」等と言って布石を打っておき、その上で上司に接客してもらうという手段です。
顧客とタッグを組める関係であれば、一つの手段として有効でしょう。
但し、上司を裏切ることになりますので、あまりお勧めはしません。
時間のかかる案件になる可能性が高い場合、今後の追客活動に影響することになります。
顧客を抱え続ける判断は、それを覚悟の上で選んでください。
まとめ
営業は、上手く立ち回るための先回りが肝心です。
また、自分の上司をどこまで信頼できるかという部分も大きなポイントですよね。
報告の方法を工夫するか、顧客とタッグを組むか、それとも上司に完全に任せるか。
どれを選ぶかは、あなたの営業センスにかかっています。
その判断も含めて、あなたの責任だと捉えると良いと思います。
今回の話を参考に、良い決断してもらえれば幸いです。