もしかすると、それは貴方の『頑張り方』が間違っているからかもしれません。
ちょっとした気付きによって、結果が出始めることもありますので、自分の働き方について定期的に見直してみることも必要だと思います。
この記事では、不動産営業の正しい頑張り方についてクローズアップしてみたいと思います。
正しい頑張りとは
新人の頃の自分を振り返ると、随分と空回りをしていたものだと感じます。
何か得体のしれない焦りのような感情でジっとしていられず、無駄な頑張りばかりしていました。
それはそれで清々しい思い出ですし、そこから得た事が無いわけでもありません。
しかし、やはり無駄な頑張りはしないに越したことはないでしょう。
では、不動産営業職にとって、『正しい頑張り』とはどんなものでしょうか。
私が今思うのは、『目的に向かっている可能性が高い行動』のことだと思います。
もっと単刀直入に言えば、『契約の確率が高まる行動』です。
非効率な動き
新人の頃は、余った時間で自作したチラシを撒いたりしていました。
毎日ではありませんが、一日の業務が終わった後、夜にポスティングをしていたのです。
過去に契約した顧客もいませんし、もらえる反響も少ないので、自分の力で案件を発生させる努力をしようと考えていたわけです。
これ自体は良い志なのですが、非常に確率の低い動きですよね。
不動産のチラシは、10,000枚撒いて１件契約できれば良いほうだと言われる確率です。
それでも、当時の私は、何もしないよりは良いと考えていました。
この動きによって、改めて反響の有難さ等は理解することになりましたが、明らかに『正しい頑張り』とは言えません。
当時の私の実力を考えると、営業についての本を読むとか、ネットで営業活動についてのヒントを探すほうが、よほど契約に近い動きだったと思います。
成長を優先する頑張り
当時の私が、チラシで顧客を獲得したとしても、契約には至らなかったと思います。
反響が欲しいからチラシを撒くのですが、新人営業には、反響をもらっても契約できる実力はないのです。
ですから、本当に無駄が多い動きをしていたという事ですよね。
がむしゃらに頑張るのも結構ですが、頑張り方を間違えるとこのような結末になります。
ただ疲れているだけで、それで頑張った気がしているだけに過ぎません。
むしろ、我慢強くチャンスを待ち、契約をするためのコツを掴もうと努力すべきでした。
先輩営業にくっついて行動させてもらうとか、過去の顧客リストに電話をさせてもらう等、成長に繋がる動きはいくらでもあります。
本当に、チラシを撒いている場合ではないですよね。（笑）
焦りからの頑張り
営業をしていると、「今月はこの顧客で契約するしかない」という追い詰められた状況になることがあります。
そんな顧客の物件案内の際には、焦りが出てしまう営業マンもいます。
しかし、「頑張らなくては！」という気持ちが出過ぎてしまうと、顧客に伝わってしまうものです。
性格にもよるとは思いますが、このような焦りが出てしまう人は、メンタルコントロールを意識したほうが良いと思います。
つまり、このようなタイプの人の『正しい頑張り方』は、メンタルについて学ぶ事です。
メンタルを鍛えないと、また同じように焦りで失敗するわけですから、私のチラシ配りの場合と変わらない事になるのです。
資料作成での頑張り
見込み客がいない時には、頓挫している顧客等に新たな資料を出してみる事があります。
何もやる事が無いので、とりあえず新しく出た物件を紹介してみる動きです。
頑張って多くの既存客に資料を作成して届けたりするのですが、これも頑張り方としては効率が悪い部類です。
一見、良い行動に見えますが、殆ど効果が無い事が多いと思います。
このような状況での『正しい頑張り方』は、既存客へのヒアリングを進めることや、予定を立て直す事等です。
今までと同じ情報に基づいて行動しても、あまり結果は変わらないはずです。
新しくヒアリングした情報に対して行動することで、契約に近付くことができます。
明らかに効果の無い動きをするくらいなら、顧客についての考え事でもしていた方が良いのです。
参考記事「不動産営業のコツ｜追客中止の判断基準」
ヒアリングでの頑張り
ヒアリングの重要性については、既にいくつかの記事で詳しく述べてきました。
本当の意味でこの重要性に気付くと、ヒアリングに対して頑張るようになります。
そこで問題なのが、『聞きすぎる』という頑張りです。
情報が聞き出せるほど契約に近くなる、という感覚が芽生えるので、つい質問が増えます。
ヒアリングというよりも、尋問に近い内容になっていくわけです。
こうなると、顧客が防御態勢に入ってしまいます。
頑張る方向性は合っているのですが、これも間違った頑張りですよね。
営業マンは、常に顧客側の立場に視点を置いて、メンタルコントロールを意識しましょう。
自然な流れで違和感なくヒアリングできない雰囲気を感じたら、次回のチャンスにする判断力を持つという『頑張り』も大切です。
何回に分けてヒアリングをし、そのヒアリングをいつどのようにするのか考え抜くことが『正しい頑張り方』です。
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まとめ
色々なシーンの頑張り方を知ることで、正しく努力することができます。
たまには冷静になって、自分を客観視すると、無駄な動きによる空回りを防ぐことができると思います。
今回ご紹介した『正しい頑張り』を参考にして、営業活動に活かしてください。