不動産営業職を目指す人や、営業初心者の人は、お客さまへのヒアリング手法を持っていないと思います。
お客様のご希望等をヒアリングすることは、最重要ミッションと言っても良い部分です。
この記事では、営業として最短でヒアリングしておくべき事と、そのヒアリング方法について説明していきます。
最短で聞いて判断する事
不動産営業は、問い合わせてきた人全員を相手にしていては時間が足りなくなってしまいます。
でも、一目で買ってくれるお客さんであることを判断することは不可能に近い事です。
そこで、ベテラン営業達は最低２つの情報を入手して判断に入ります。
その情報は、以下の２つです。
- 物件探しの動機
- 資金計画と残債の有無
では、この２つの情報の意味と、ヒアリング方法等を説明していきますね。
物件を探すきっかけを聞く
まず、物件探しの動機を聞くことで、家や土地を買う必要性の強さが分かります。
例えば、「子供が産まれる」とか、「親と住むことになった」等の理由は、かなり購入する必要性が高い人達ですよね？
「家賃を払うなら家を買ったほうが良いかなと考え始めた」といった理由も悪くはありませんが、別に急いで買わなくても良い状況でもあります。
このように、動機を聞くだけで他の顧客との優位性が見えてきます。
一番急いでいる人からサポートするのが正しい優先順位ですし、他の営業にとられないためにも、優位性の高い顧客からサービスを厚くしていく必要があります。
ですから、非常に重要な質問なのです。
この質問は、初対面でも普通に聞けることですから、意識するだけでクリアできるはずです。
「お住まい探しは、どのようなきっかけからですか？」等と聞けばいいだけです。
問い合わせがきたら、最初に聞く意識を持つと良いと思います。
資金計画と残債を聞き出す
難関なのは、2つ目の質問ですよね。
出会ったばかりの営業マンに、年収を明かしたい人はいないでしょう。
こちらとしても聞きにくい質問です。
しかし、営業マンは会社から給料を貰って働いているわけですから、利益にならならい人の相手はしてはいけない立場です。
つまり、「資金的に買えない人」は相手にできないという事ですね。
お客様は、自分が家を買えると思っているから問い合わせをしてきます。
でも、実際には住宅ローンが組めずに買えない人もいるわけです。
このような理由から、手持ち資金と年収を聞いて、それを確かめる必要があります。
これは、プロとして早めに行うべき仕事なのです。
お客様に資料を何度も届け、週末には車で物件を案内したとしましょう。
その人に何時間も費やして、住宅ローンが組めない人だったと気付いたらどうでしょう。
お互いに無駄な時間を費やしてしまいますよね？
ですから、具体的な営業活動に入る前に聞いておくのです。
さて、どのように聞き出せば、お客様の気持ちを害することなく情報が手に入るでしょうか。
私は、個人的には物件価格に付随して質問に入るのが良いと思います。
具体的なヒアリングやりとり
昨今では、ネットでのお問い合わせが増えています。
営業としては、電話番号の記載があるお客様を優先的にします。
電話をかけてからの一連の流れをサンプルとして記載しておきますね。
以下、理想のイメージです。
こんな流れで、必要最低限の情報を手に入れます。
もう少し話せそうな雰囲気なら、どんどん必要なことを聞いていきます。
情報は多いほど契約に近づきます。
とにかく、最短で入手すべき情報だけはゲットしましょう。
まとめ
物件探しの動機と、資金計画の状況を掴めれば、最低限の営業方針は固めることが出来ます。
色々なパターンを想定して、ベストなヒアリング手順を考案しておくことが重要です。
この技術を高めることができれば、営業としてのレベルは急激に上昇していくはずです。
ヒアリングの為に必要な知識は、早めに習得しておくことも大切です。