しかし、手軽に利用できる事が仇となり、問い合わせの質が低くなるという弊害があるのも事実です。
そこで、この記事では、メール媒体での反響を活かすためのヒントをご紹介します。
メール反響の位置付け
ネットからの問い合わせには、顧客情報の少ないものが多い傾向があります。
「とりあえず資料請求してみよう」という程度の顧客が多く混ざってくる為、必要最低限の事しか入力しないのです。
効率面から考えれば、このような問い合わせに時間を費やすのは、無駄な動きになる可能性が高いでしょう。
戦略的にも、ここを攻めるべきではなさそうですよね？
敵の本拠地から遠く離れた小さな砦を、何か月もかけて攻撃しに行くようなものですから、止めておいた方が良いのは明らかです。
しかし、それでもメール反響を捨てるのは間違いだと思います。
皆が捨てるからこそ、チャンスがあると考えることも必要です。
間違ってはいけない点は、あくまでも「空いた時間で対応する」ということです。
１本の制約を目指す
仮に、貴方と同じ実力の営業マンがいて、お互い競い合っていたとしましょう。
年間の契約本数も全く同じです。
この相手に差をつけるには、相手が手を出さない所で差をつけるしかありません。
これは、他の全営業マンに対しても同じ理屈です。
つまり、貴方がメール反響を契約にできる力を持てば、それは確実に一歩リードできるスキルになるということです。
新人の頃は、練習を兼ねてメール反響を渡されることが多いと思います。
メール反響の中でも、ほとんど情報が無いような、ランクの低いメール反響です。
私は、この頃から「これで成果を出せる方法を見つけよう」と考え、色々と試してきました。
当初は、年間１本くらいのプラスアルファになればと思っていたのですが、時が経つにつれて年間２～３本は形にできるようになっていきました。
しかも、それほどの手間はかかりません。
メール反響での工夫
質の低い反響に対して資料作成をしても、無駄になる可能性が高いです。
ですから、初回はなるべく手間をかけずに対応します。
メールに図面データを添付するだけの対応等でも良いと思います。
こうすることで、資料作成と郵送の手間は省けるからです。
こうして手間を削減した分、メールの内容を工夫するようにします。
一度考えてしまえば、他の顧客にも使えるので、こちらも手間はかかりません。
では、具体的な内容について説明していきますね。
興味を伸ばす文章
なんとなく資料請求した人でも、少しは家探しに興味があるという事は確かです。
現時点では軽い興味であるだけの可能性が高いですが、もしかすると、意外に真剣に探そうとしている人かもしれません。
入力が面倒なので情報が少なかっただけ、というパターンです。
どちらにしても、「一度、実際に見てみようかな」と思わせることが出来れば、一気に前進するということですよね？
このような視点で、メールへの対応を考えていくことがポイントです。
多くの営業は、お決まりの挨拶と、簡単な説明等だけで送付しているのではないでしょうか。
物件を見たい理由とは？
家を本気で探したい人は、当然に色々な物件を見たいと思うものです。
では、「なんとなく」で問い合わせした人が、物件を見たくなる理由があるとしたら、それはどんなものでしょう。
このような視点で考えると、以下のような理由が見えてくるはずです。
- 実際に見ないと分からない注意点がある
- 見に行くことで得られるメリットがある
- 気軽に見に行っても大丈夫だと知る
主にこんな所だと思います。
これらのニーズを文章にして、具体的に伝えて行けば良いのです。
そして、電話等での連絡がついたら、どんどんヒアリングを進めていきましょう。
ヒアリング手法については、別記事「不動産営業が最初にヒアリングすべき事」から読んでいくと参考になると思います。
まとめ
今回は、ランクの低いメール反響への考え方や、ヒントをご紹介しました。
詳しい文章作成手順とポイント等についても、別記事にしてご紹介していますので、興味のある方は読んでみてください。
メール反響を活かす方法は、物件案内に来たくなるニーズを掘り下げる事です。
相手が思わずアクションしたくなるようなアイデアを考えてみてください。