営業マンには、人それぞれの個性があります。
誰もが長所と短所を持っていますが、自信が無い部分については隠してしまいがちですよね。
この記事では、不動産営業マンのケースを例にして、営業マンの弱点を強みに変える方法をご紹介したいと思います。
実は貴方も素質がある
世間には、「私には営業は絶対に無理だ」という人がいます。
しかし、世の中の誰もが営業マンになり得ます。
何故なら、人は誰もが、気付かないうちに営業活動をしているからです。
例えば、面白いマンガや流行の音楽等を友人に勧めたとします。
その時、「すごく面白いよ！？」等と言葉で伝えますよね？
どんな紹介方法でも、相手に勧めれば立派な営業活動です。
つまり、プライベートかビジネスかの違いだけで、誰もがやっていることなのです。
一般的に、「話が上手くない」とか、「機転が効かない」人等は、営業に向いていないと思われていますよね。
しかし、実際には、無表情な営業マンもいます。
話すことが下手な人でも、十分に活躍しているのです。
中には、トップクラスの人さえいます。
ですから、タイプが違うだけで、誰にでも素質はあると思って良いわけです。
どんなタイプだとしても、やり方があるという事なのです。
自分のスタイル
では、弱点を強みに変えるための具体的な方法を説明していきますね。
まずは、「弱点＝強み」になるということを理解しましょう。
例えば、あなたの営業としての弱点が「人見知り」だったとします。
営業なのに人見知りだなんて、その時点でダメそうに感じてしまいますよね。
ところが、人見知りは、「人と適度な距離がとれる」という長所になります。
つまり、グイグイ来られるのが嫌いなお客様は、営業が人見知りタイプの方が安心感を持ちます。
このように、自分の弱点の捉え方を変えてほしいのです。
自分と相性の合う人は必ずいます。
自分と同じタイプのお客様の気持ちは、手に取るように分かるはずですよね？
だから、堂々と「僕、無理に近づきませんよ」というオーラで人見知りをすればいいのです。
自分の短所の反対側には、必ず長所となる強味が存在します。
短気な人は、気が短いので「スピード」があります。
「口下手」な人でも「うるさくない」という長所になります。
道具や部品などでも一緒ですが、使い方次第で唯一無二の存在になります。
それを自分のスタイルとして伸ばしていけば良いわけです。
実例の見本から学ぶ
不動産営業職の場合、実務からしか学べないと言う人もいます。
実際、間違ってはいない意見だとも思います。
でも、事前に勉強している人や、人から教わりながら実務を行う方がずっと成長は早いと思います。
そこで、私が過去に出会った営業マンの成功例をご紹介しますので、ヒントにしてみてください。
【営業Ａさん】
弱点は、知識・記憶力・マナー等が人より劣っていることでした。
Ａさんは、勉強は苦手ですが、すごく人柄が明るく、人に好かれるという部分を活かして成功しました。得意な部分で弱点をカバーした成功例です。
【営業Ｂさん】
弱点は、東北訛りがあり、人と話すのが苦手でした。
ある日、Ｂさんは、東京の人は方言に親しみを持ってくれると気付き、あえて訛りを前面に出しました。そして、見事お客様の心を掴んでいました。
【営業Ｃさん】
弱点は、相手の考えを察することが苦手なことでした。
これは、営業としては最も厳しい弱点かもしれません。
当然、押しのタイミングもわかりませんし、電話での会話も苦手でした。
そこで、Ｃさんは手紙やメールをメインの連絡ツールにしました。
そして、お客様に対して何かを勧めることをやめ、聞かれたことだけを答えるようにしました。
以降、会話が噛み合わないことが減り、「押し付けてこないところが良い」等と言われるようになりました。
【営業Ｄさん】
弱点は、パソコン作業や資料作成が大嫌いな事。
そこで、Ｄさんは、堂々と苦手なことをお客様に伝える事にしました。
正直なところがＤさんの良い所だったのかもしれませんね。
最初に伝えておくことで、お客様はこう思うようになりました。
「ＰＣが苦手なのに、頑張って資料を作ってくれた」
苦手な事をあえて告白することで、資料の価値を上げてしまった成功例ですね。
まとめ
今回の記事でご紹介したのは、ほんの一例に過ぎません。
まずは、自分の性格や、仕事においての得手・不得手を理解しましょう。
他にも少しの工夫や、知恵を使うことで、苦手な部分をカバーできます。
Ｄさんのように、むしろプラスの方向にさえできるのです。
営業マンは、思考力を鍛えることが大事ですね。
営業ノウハウのカテゴリーでは、このような営業のコツを少しずつ書いていますので、興味があればまた見に来て下さい。