売買の仲介営業として、小さな不動産会社で活躍する為には、いくつかのポイントがあります。
私の実体験から、小規模の不動産業者が生き残るための方法についてご紹介したいと思います。
大手の看板力が無い
大手のように看板（ブランド）力が無い会社では、顧客からの信用を得るのに大変な苦労をします。
その分、何が出来るかを考える力や、行動力は養われるので、若さを活かして修業するには良い環境とも言えます。
小規模の不動産会社で一度成功すれば、どこへ行ってもそれなりに実力を発揮できます。
小さな不動産会社では、本当に「自分」という商品を売る感覚だからです。
では、小さな会社の営業マンが、大手の営業マンに勝つにはどうすれば良いでしょうか。
早速、説明していきたいと思います。
圧倒的な差別化を目指す
名も無い会社の不動産営業が最後の一人に選ばれるには、「この人の方が一生懸命にやってくれる」等と思ってもらうしかありません。
大手は、ブランドや信用力でリードしているのですから、それを上回る何かが必要なのです。
それには、大手の営業がやらないような「手厚いサービス」や「感動」が必要です。
これには運動量も伴いますし、工夫も必要になります。
とても大変な努力が要りますが、一生懸命にやっていれば、必ず分かってくれる顧客が出て来ます。
具体的な知恵
小規模な会社の営業マンは、常に大手の営業マンがやらない事、出来ない事を考えましょう。
大手には、町の不動産屋には訪れないような上客がたくさん来ます。
ですから、あまり手間をかけずに契約になる案件を優先します。
ということは、面倒な顧客については、こちら（小さな会社）に分があるのです。
例えば、小学校の選別で悩んでいる顧客がいたら、小学校の評判を細かく調査することもできます。
直接足を運んで、様子を見てきた事を伝えることも一つの工夫です。
このように、「そこまでやってくれるのか」と感動してもらえるようなお手伝いを考える事です。
営業マンの武器を増やす
小さな不動産屋は、意外に地主との繋がりがあります。
これを活かして、収益物件の知識をつけるのも良いでしょう。
節税についての知識を養う事も、普通の営業マンとの差別化になります。
また、小規模の会社では、人脈がとても強い武器になります。
例えば、良い税理士等を紹介できる人脈があれば、それを武器に地主さんに話をしに行くことができますよね。
出会った人との繋がりを保てる人は、小さな不動産会社に向いているかもしれません。
将来的に、必ず紹介案件等が出て来るはずです。
仲介手数料を無料にする
これは賛否両論な話になりますが、小さな会社では仲介手数料を無料にしているケースもあります。
これが、意外に効果を発揮しており、エリアにハマるとかなりの集客が出来ます。
営業マンの歩合率は低くなりますが、契約が他決することも無いですし、顧客もそれほどわがままを言わないのでメリットも大きいでしょう。
横浜市や東京都内での成功例を何社が見てきましたが、中途半端な規模の会社よりも儲かっています。
一定の物件価格を超えるエリアでは、社長に提案してみるのも面白いかもしれませんね。
まとめ
小さな不動産会社で生き残るには、コンシェルジュのように細かいサービスをしていく事が重要です。
顧客の口コミが発生するくらいになれば、どこの不動産会社でも活躍できるはずです。
また、記事中でご紹介したような、「大手には出来ない部分」で勝負をする事です。
仲介手数料を無料にする経営手法についても、大手には出来ない事の一つと言えます。
知恵を使って、生き残ってください。