新人の頃には、何が正しくて、何が間違っているのかが分からなくなる事があります。
人間性として問題がありそうな営業マンが売れているのを見たりすると、「自分の営業スタイルは甘いのかも」等と考えてしまうこともあるかもしれません。
勘違いな視点で悪い見本に影響されてしまうと、余計に売れない営業になる可能性が高まりますから注意が必要です。
また、成功事例と失敗事例のどちらから学んでいくべきか、判断がつかない人も多いのではないでしょうか。
この記事では、新人営業が選ぶべき見本について説明しておきたいと思います。
失敗から学ぶ前に
何かを学ぼうとする時、真面目な人ほど「やってはいけない事」を聞こうとします。
おそらく、失敗するリスクを軽減したいという気持ちから芽生える発想ですから、褒めてあげたい思考でもあります。
しかし、実力も無い新人営業がリスク回避のための情報を手にしても、それほどの成長は見込めません。
例えば、お箸を使ったことがない外国人がいたとしましょう。
その外国人の最初の質問が、「米粒を掴めない原因は何？」というものだったら、違和感がありませんか？
まずは箸の持ち方とか、作法等から質問しないの？
と、思いますよね。
その前に、「まずは、基本的な箸の使い方を覚えましょう」という事になるはずです。
不動産営業の場合、契約を獲得するために必要なコツを知ることが「箸の使い方を覚える」という事なのです。
つまり、成功のためのコツ（成功手順）です。
失敗しない為のリスクポイントばかり知ろうとするのは、順番として正しくありません。
まずは、どうしたら人並みに上手くできるのかを知ることです。
要するに、契約までの基本的なアクションについて知ることが先という事ですね。
成功ノウハウこそ学習
不動産営業として持っている成功ノウハウは、人それぞれ異なります。
そして、その成功ノウハウにも、各個人での質やレベルというものがあります。
例えば、野球が上手い人はたくさんいますが、コーチの立場から教えられる事のレベルはそれぞれ異なりますよね？
その辺で少年野球を教えているオジサンが教える事と、イチロー選手のような元トップ選手が教える事のポイントは異なるはずです。
より上のレベルに到達した人から聞けば良いというわけでもありませんが、レベルの高い人からは確かな技術が伝授されます。
実力者は、トップレベルになるためのノウハウを持っているからです。
まずは、自分に成功体験をさせてくれるコーチを見つける事です。
その上で、更にレベルの高い事を教えられるコーチを見つければ良いと思います。
誰も教えてくれなければ、自分で成功体験を掴みにチャレンジしてください。
ボールを投げるにしても、ボールを打つにしても、まずは成功体験を持つことが最も大事です。
コーチは何人でも良い
ネット上でも、様々な営業ノウハウを閲覧することができる時代です。
色々なレベルの人が、色々な意見を書いているはずです。
それぞれの人達が自分のステージで感じたことを発信しているので、内容が相反することもあるでしょう。
それでも、色々な人達の考え方やノウハウを集めてみましょう。
その中のどれを使うかは自分次第です。
とりあえずは、自分の考え方にしっくり来るノウハウを採用すれば良いと思います。
大事なのは、成功体験をくれるノウハウを見つける視点です。
カラオケのように、最初は誰かの歌マネから始め、後で自分なりに微調整していけばOKです。
そして、最後にはプロとして、自分だけの歌に仕上げなければいけません。
歌手で例えるなら、良い声の出し方等を覚えるのが成功からの学びです。
自分の歌を録音して客観的に聞き、悪い部分を修正するのが失敗からの学びです。
そうやって、プロになるまで勉強するわけですが、まずは声が出なければ修正もできませんので、「歌い方」に目を向けるようにしてください、という事です。
失敗できない人
歌手を目指してはいるものの、路上ライブ等をする勇気は無い。
リスクばかり気にしている人は、そんなタイプなのかもしれません。
チャレンジする事でしか得られない経験もありますので、失敗することを怖がってばかりいるのは良い事ではありません。
最初から完璧に対応したい等と考える気持ちもわかりますが、顧客に怒られて成長する事もあるでしょう。
繰り返しになりますが、失敗しながらも一通り出来るようになることが先決です。
勿論、法律を破るとか、顧客を裏切る事での失敗は絶対にしてはいけません。
私の言う失敗とは、大きな成長をするための必須体験の事です。
顧客が他社の営業で契約してしまったとか、資料の量を間違えて怒られるといった日々の小さな失敗です。
新人の頃は、とても大きな失敗のように感じるかもしれませんが、是非とも良い失敗をできる営業マンでいてください。
そして、自分の失敗から学ぶことで、最終的に「失敗しない営業」になるのが理想です。
まとめ
先人達の考え方やノウハウを聞き、そこに自分で考えた手法を加えてチャレンジすることが成功から学ぶスタイルです。
最初は上手くいかないことも多いと思いますが、小さな失敗は積極的にしていきましょう。
どうやったら失敗しないのかを考えるのではなく、どうしたら上手くいくのかに意識を向けてください。
見本にすべき相手の選別は、「自分に成功体験をもたらしそうか」という視点を持つべきである事を理解しておいてください。
実践し続ければ、きっと良い営業マンになれると思います。