大きな土地の場合や、造成工事等が必要な土地等、売却が困難となる理由は様々です。
このような不動産は、買い取り業者に対して買取依頼する事が多く、通常の流れとは少し異なる業務となります。
この記事では、営業初心者向けに、不動産の買い取り案件の流れとコツについてご紹介します。
売却が困難な物件とは？
最初に、エンドユーザーに売れない物件がどのようなものか説明しておきます。
売れない物件には、色々なケースがあります。
代表的なケースとしては、家がいくつも建てられるような広い土地です。
個人には大き過ぎる土地ですし、個人が欲しいと思っても高くて買えませんよね。
１億円を超えると、さすがに個人で買える人は稀です。
そこで、資金力のある建売業者等に買い取りをお願いするわけです。
また、土地の大きさに問題が無くても、立地条件や土地の形状等によって売却に向かないケースもあります。
最悪の場合、買い取り業者に断られる事もあり、このような物件は売りやめになります。
ポイントは「建売用地として使えるかどうか」です。
住宅向きの土地
３０～４０坪程度の土地は、住宅用地に適していますから、エンドユーザー向けに販売しても買い手が付く可能性があります。
しかし、土地のサイズが丁度良くても、立地条件が悪いとか、騒音等によって一般客への販売が難しい事もあります。
このような案件も、買い取り業者に依頼することが有効な処分方法になります。
建売業者は、付加価値をつけて販売できるので、このような土地でも買い取りの対象となります。
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買取り業者の選び方
買い取り業者を選ぶ際は、少しでも高い金額で買ってくれる会社がいいですよね？
高く買い取りができる会社には、２種類あります。
一つは、建物が安く建てられる会社です。
建物が安い分、土地にお金がかけられるので、事業性を感じれば高めに買います。
二つ目は、無理して買う会社です。
建物が安い会社にばかり買われてしまっては商売になりませんので、少し無理をして買う建築業者がいます。
但し、大きな土地の場合は数億円の売買になりますから、大手しか買う事が出来ません。
私の経験上でのお話ですが、大きな土地の場合、大手の中では飯田産業が最も高い査定を出してくることが多いです。
アーネストワンや一建設も同じグループですが、大規模分譲では飯田産業に少し歩がある印象です。
顧客への説明が大事
建売用地として難しい場合は、アパート用地や、事業用地等を買い取る業者にも打診することがあります。
買い取り業者に土地を売る場合には、当然ながら安く叩かれます。
安く叩かれるのですが、その中で少しでも高く買ってくれる会社を見つけてあげるしかないという事です。
顧客には、エンドユーザーに売ることが難しい事を納得してもらい、安い価格でも本当に処分をしたいかをしっかりと確認しましょう。
売る側の意思が固まった後で査定に出さなければ、買い取り業者にも多大な迷惑がかかります。
特に、上場企業の仕入担当者は、たくさんの書類を用意して会社の稟議にかけます。
半日から１日分の仕事を課すことになりますから、「やっぱりやめた」と言うのはマナー違反と考えましょう。
買い取り依頼のポイント
大手建売会社は、高く買い取ってくれる傾向がありますが、厳しい仕入規定があります。
基本的には、境界が確定している事が条件になっています。
又、前面道路が私道の場合には、給排水の工事をする際の『掘削の承諾書』がとれることが条件になります。
仲介業者側は、この辺りのポイントを押えた上で打診すると、話がスムーズになります。
規定が厳しい会社の場合、建物の庭先（南側）が一定距離確保できないとＮＧという場合もあります。
その他、嫌悪施設がある物件がＮＧの場合もありますので、各社の買い取り規定をヒアリングしておくのもコツの一つです。
買い取りに適した時期
建売業者は、『年末から４月までに住宅を購入する顧客』に向けて物件販売をしていきたいという気持ちを持っています。
極端な話、売れればいつでも良いのですが、できるだけ可能性の高い時期に物件が完成するのが望ましいと考えるわけです。
完成までの期間を逆算していくと、土地仕入れの時期は５月頃までには終わらせたいはずです。
特に、5月は連休がありますので、早めに仕入れを済ませておきたいところでしょう。
つまり、年明けから５月位までの間は、業者が「買いたがる」時期だということを覚えておきましょう。
買い取り業務の流れ
不動産の買取業務は、簡単に言えば「高く買ってくれる業者を見つける業務」です。
買取業者の仕入れ規定に合わせた動きが必要になりますので、最も厳しい規定を持つ上場企業の場合を想定しておけば良いと思います。
❶測量図を入手する（必要があれば現況測量）
❷物件の境界を確定させる
❸私道の場合は、掘削承諾やその他覚書等を取り交わす
❹買取業者へ資料一式を渡す（複数可）
❺最も高い査定結果での契約締結
❻決済準備（登記関連等）
❼決済
まとめ
小さな建築業者は、あまり細かい規定が無く、社長の独断で『売れそうなら買う』という感覚で買い取りする業者が多いです。
買取りの場合、かなり査定額は低いので、顧客とよく話し合う必要があります。
顧客には、それしか売却の方法が無い事を理解してもらうことが大切です。
段取り良く立ち回って、理想的な売却サポートを目指しましょう。