不動産中古物件の販売方法と注意点

この記事では、不動産営業マンが中古物件を販売する際のコツと、注意点等をご紹介していきます。

主に、不動産の営業初心者に向けた内容になります。

ちょっとしたポイントを知っておくだけで、販売促進に繋がることがありますので、将来の営業活動に備えて覚えておきましょう！

中古物件の特徴

中古物件を探す顧客は、一定のエリア内で物件を探している人が多いです。

新築よりも安いので、リフォームをしてカスタマイズしたいと考えている人が多い特徴もあります。

リフォームや修繕に費用が大きくなりすぎて、新築の検討を考えた方が良い場合もあるくらいです。

中古の場合、居住中の物件も多いので、顧客を気軽に案内することができない側面もあります。

この為、予定管理と売主のアポイントに少し手間がかかります。

中古物件への問い合わせ客は、一定の地域をピンポイントで探している事が多いので、その物件で決まらないと、他に紹介できる物件が無い事も多いです。

正直な所、営業の力ではどうしようもない状況になるケースもあり、１～２回の物件案内で決まらないと長期化する特徴もあります。

中古物件のご案内

誰もがやっている物件案内のコツとしては、ご案内の前に空気の入れ替えをすることです。

これは基本中の基本ですから、営業マンなら誰もが行うことです。

閉め切った状態の家屋は、独特の臭気が発生していますので、少し早めに行って全ての窓を開けておくことが大切です。

次に、ご案内の際には、売主側の仲介業者に他社の案内予定について確認しましょう。

もしも、近日中に他社の案内予定が入っている場合は、こちらもその時間に合わせてご案内するようにします。

他の案内と一緒にすることで、顧客に自分以外にも検討している人達がいる事実を理解してもらえるからです。

良い中古物件は本当にスピード勝負です。

物件を気に入ったならば、『早く結論を出した方が良い』ということを理解してもらえる効果がありますので、他の顧客の存在を知らせましょう。

競争心が芽生えさせることも営業マンの仕事の一つです。

説明すべき事

中古物件には、告知すべき事項がある場合も多いです。

この点については、売主側の仲介業者に連絡を入れ、事前に詳しい契約条件等を確認しておくことが必須事項です。

そして、顧客には必ず事前に伝えておくようにしてください。

後から告知すると、必ず成約率が下がります。

中古物件は、相場を比較する材料が少ない為、その物件の価値を正しく説明する工夫も重要です。

まずは、土地だけの相場を理解していただき、そこに建物の価値を考慮する事を勧めると良いでしょう。

2020年４月からは、瑕疵担保責任の考え方が少し変わります。

契約不適合責任についての理解と、契約書上での特約について、今まで以上に丁寧な説明が必要になると考えましょう。

インスペクション

近年では、成約率を高めるための方法として、インスペクションを依頼するという選択肢もあります。

インスペクションとは、国土交通大臣の指定するガイドラインに従った住宅の検査・調査を行う事です。

10万円前後の費用がかかることが多いですが、この分は値引き等で十分に相殺できる範囲です。

また、売主側にインスペクション実施を求め、その結果に問題が無ければ申し込みをするという条件を提示してみるのも良いかもしれません。

中古物件は、見えない不安材料が多いので、このような制度を利用すると安心感が高まる効果があります。

但し、インスペクションの検査内容には種類がある為、該当する検査内容を良く説明しておいてください。

インスペクションは、建物の保証をするわけではない点も説明しておきましょう。

融資の注意点

中古物件の場合は、銀行融資についても注意が必要です。

増改築等によって、建物が建築基準法に違反している場合、その違反率に応じて融資額が減額されることがあるからです。

顧客の年収によっては、希望する融資額に届かなくなる可能性がありますので、事前に建物違反の有無について確認しておきましょう。

また、新築の場合と異なり、中古物件は前もって事前審査をしておくことが困難です。

この為、購入の申し込み後に事前審査をするケースが多く、最後まで気が抜けません。

審査先となる金融機関の選別については、経験者に相談しながら慎重に進めましょう。

まとめ

中古物件の販売は、契約になり難い要素がたくさんあります。

ですから、全てのポイントをしっかりクリアしておくことが成約率を高める秘訣になります。

新築物件に比べ、トラブルにもなりやすいですから、しっかりと注意を払って進めていきましょう。

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